SEGMENTACIÓN “Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades , características o conductas y que podrían requerir productos.

Presentación del tema: "SEGMENTACIÓN “Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades , características o conductas y que podrían requerir productos."— Transcripción de la presentación:

1 SEGMENTACIÓN “Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades , características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos”. Los mercados se forman con compradores, los cuales difieren de una o más formas (deseos, recursos, localización, actitudes y prácticas de compra). A través de la segmentación las empresas dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños para intentar llegar a ellos de manera más eficiente y efectiva.

2 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
Variables Geográficas Variables Demográficas Variables Psicográficas Variables Conductuales

3 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o vecindarios, densidad, clima.

4 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: Dividir el mercado en grupos con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

5 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad. La gente en el mismo grupo demográfico podría tener rasgos psicográficos muy diferentes.

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7 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores hacia un producto. Segmentación por ocasión: dividir un mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra o usan el artículo adquirido.

8 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: Segmentación por beneficios: dividir un mercado en grupos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto, considerando las principales marcas que brindan cada beneficio. Segmentación por usuarios: también se segmentan en grupos de no usuarios, usuarios anteriores, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales de un producto.

9 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: Segmentación por frecuencia de uso: usurarios ocasionales, medios e intensivos, estos últimos suelen conformar un pequeño % del mercado aunque representan un alto % del consumo total. Segmentación por situación de lealtad: los consumidores son leales a las marcas (Bold), a las tiendas (Wal-Mart) y a las empresas (Ford), es factible dividir a los compradores en grupos según su grado de lealtad. Algunos son totalmente leales, otros son leales hasta cierto punto, y otros no muestran lealtad hacia ninguna marca.

10 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
Los mercadólogos industriales también utilizan algunas variables adicionales como las características de operación de los clientes, sus métodos de compra, factores situacionales y características específicas. Buscando segmentos en vez de mercados completos, las empresas entregan las propuestas de valor correcta a cada segmento que atienden y captan mayor valor en retribución. Casi todas las empresas al menos dan servicio a algún mercado industrial.

11 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
Las empresas segmentan los mercados internacionales mediante una variable o la combinación de diferentes variables. Pueden hacerlo utilizando la ubicación geográfica, factores económicos, factores políticos y legales (tipo y estabilidad de gobierno), factores culturales (idiomas, religiones, valores y actitudes, costubres y patrones conductuales comunes). Estos tipos de segmentaciones supone que los segmentos deberían consistir en grupos de países sin embargo muchas compañías utilizan un método diferente llamado segmentación entre mercados.

12 SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
Segmentación entre mercados: formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentren en diferentes países. Ejemplo: el público adolescente.

13 REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
MEDIBLES: Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos. Ciertas variables de segmento son difíciles de medir, ejemplo: los zurdos. ACCESIBLES: Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva . SUSTANCIALES: los segmentos de mercado son grandes o los suficientemente redituable, un segmento debería ser el grupo homogéneo más grande para seguir con un programa de MKT.

14 REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
DIFERENCIABLES: Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de forma distinta a elementos y programas de mezcla de MKT diferentes. APLICABLES: Es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.

15 POSICIONAMIENTO Además de decidir a qué segmento del mercado se va a dirigir, la empresa debe determinar qué posiciones desea ocupar en dicho segmento. La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base a sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores en relación de los producto de la competencia.

16 POSICIONAMIENTO Insertar los beneficios únicos de la marca y su diferenciación en la mente de los clientes.

17 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas y construir una posición a través de ellas. Elegir las ventajas competitivas correctas Seleccionar una estrategia general de posicionamiento La empresa debe comunicar y entregar de manera efectiva al mercado la posición elegida.

18 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas y construir una posición a través de ellas. Ventaja Competitiva: ventaja sobre los competidores, que se adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor ya sea bajando los precios u ofreciendo mayores beneficios que justifiquen precios más altos.

19 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
2. Elegir las ventajas competitivas correctas ¿Cuántas diferencias promover? Importante: la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta. Distintiva: los compradores no ofrecen la diferencia o nuestra empresa podría ofrecerla de forma distinta. Superior: la diferencia es mejor a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.

20 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
2. Elegir las ventajas competitivas correctas ¿Cuántas diferencias promover? Comunicable: la diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores. Exclusiva: los competidores no pueden copiar las diferencias con facilidad. Costeable: los compradores tienen la capacidad de pagar la diferencia. Redituable: para la empresa es rentable introducir la diferencia.

21 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Propuesta de valor: posicionamiento total de una marca; la mezcla total de los beneficios con los que se posiciona.

22 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Más por más: implica ofrecer el bien o servicio más exclusivo a un precio más elevado para cubrir los costos mayores. Ejemplo: relojes Ulysse Nardin

23 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Más por lo mismo: Las empresas atacarían el posicionamiento de más por más al introducir una marca que ofrezca una cantidad similar pero a un precio más bajo. Ejemplo: Toyota y su línea Lexus

24 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Lo mismo por menos: tal vez sea una sólida propuesta de valor, a todos nos gusta hacer un buen trato. EJEMPLO: caso Wall-Mart

25 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Menos por mucho menos: Casi siempre existe un mercado para los productos que ofrecen menos y por lo tanto cuestan menos. Pocas personas necesitan, desean o pueden pagar lo mejor y renuncian a algunos beneficios por un precio más bajo. Ejemplo: Southwest.

26 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos: 3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento Más por menos: Desde luego la propuesta de valor ganadora sería “más por menos” . Sin embargo a largo plazo es difícil que las compañías mantengan ese posicionamiento. Ejemplo: Procter & Gamble afirman que sus detergentes para ropa brindan mejor limpieza a precios bajos todos los días.

27 NICHO DE MERCADO Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas

28 NICHO DE MERCADO El nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

29 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
El nicho de mercado es un grupo más reducido (de personas, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante, representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho de mercado".

30 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mas espacio para estirar las piernas, asientos mas cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...

31 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra". Por ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categoría de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la línea aérea se lo sugiera.

32 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho de mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el proveedor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor satisfacción. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.

33 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de espera, personal calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente ejecutivo, etc.

34 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.

35 CARACTERÍSTICAS DEL NICHO DE MERCADO
Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable

36 MEZCLA DE MARKETING Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. McCarthy clasificó estas herramientas en cuatro grupos amplios a los que llamó las cuatro "pes" de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

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38 MEZCLA DE MARKETING Se deben tomar decisiones de mezcla de marketing para influir en los canales comerciales así como en los consumidores finales. Cabe señalar que las cuatro pes representan la perspectiva que tiene la parte vendedora de las herramientas de marketing con que cuenta para influir en los compradores.

39 MEZCLA DE MARKETING Desde el punto de vista del comprador, cada herramienta de marketing está diseñada para proporcionar un beneficio al cliente. Robert Lauterbom sugirió que las cuatro pes de la parte vendedora corresponden a tas "cuatro ces" del cliente.

40 MEZCLA DE MARKETING

41 Cliente El cliente es quien tiene necesidades y las empresas son quienes deben investigar, desarrollar y fabricar productos que estén acordes de las insuficiencias de los compradores. Los clientes cada día están más informados al mismo tiempo son más selectivos al momento de elegir un bien en particular, los esfuerzos de las compañías deben estar orientados a ofrecer un producto de calidad y un buen servicio.

42 Costo El comprador evalúa el tiempo y deterioro que generará la adquisición de un producto o servicio. La satisfacción al comprar un producto, es un factor muy decisivo. Las organizaciones deben tener en cuenta que mientras los consumidores gasten menos tiempo y esfuerzo, el proceso de compra venta va a ser más rápido y a su vez la satisfacción va a ser mayor.

43 Conveniencia Esta variable hace referencia al lugar donde llega el cliente a realizar las compras. Por lo tanto, se debe facilitarle la adquisición (vía Internet, teléfono, entrega a domicilio, aceptar diferentes formas de pago, contar con lugares de parqueadero, horarios más amplios, etc.) con el objetivo de atraer al cliente hacia sitios más convenientes para efectuar la obtención de un producto o servicio. Es importante conocer donde le gustaría obtener al cliente, que venderle en cualquier lugar donde se halle.

44 Comunicación El objetivo de esta variable es persuadir e informar. Mediante la comunicación se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de un producto o servicio. La relación que se establece entre los consumidores y las compañías une los intereses de los proveedores, de manera que se da paso a la retroalimentación.

45 PRODUCTO Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. SERVICIO Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y que no tiene como resultado la propiedad de algo.

46 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Incluyen las siguientes 4 clasificaciones: .

47 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de conveniencia: Producto de consumo que suele adquirirse con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra, tienen bajo precio y se los coloca en lugares de fácil acceso. Ejemplo: jabón, dulces, periódicos y comida rápida.

48 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de compra: Producto de consumo que el cliente en el proceso de selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Ejemplo: muebles, ropa, automóviles usados, aparatos electrodomésticos grandes, servicios de hotelería, líneas aéreas, etc.

49 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos de especialidad: Producto de consumo con características únicas, o identificación de marca, por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial. Ejemplo: marcas de autos costosas, ropa de diseñador, servicios de especialistas médicos o legales.

50 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos no buscados: Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa en comprar. Ejemplo: seguros de vida, servicios funerarios planeados con anticipación, donaciones de sangre a la Cruz Roja, requieren mucha publicidad, ventas personales.

51 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS INDUSTRIALES: Producto comprado por individuos y organizaciones para un procesamiento ulterior o para utilizarse en la producción de un negocio. Los tres grupos son: materiales y refacciones (materias primas, materiales y componentes manufacturados), bienes de capital (instalaciones y equipo accesorio) y suministros y servicios (suministros para la operación y artículos para reparación y mantenimiento). .

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53 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

54 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Cada producto tiene un ciclo de vida definido por un conjunto cambiante de problemas y oportunidades. Las ventas de un producto típico siguen una curva con forma de “S” que consta de cinco fases: El ciclo inicia con la etapa de desarrollo del producto: cuando la compañía encuentra y desarrolla una idea para un nuevo producto.

55 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
La etapa de introducción: se caracteriza por un crecimiento lento y bajas utilidades, mientras el producto se distribuye en el mercado. Si el producto tiene éxito, entra en una etapa de crecimiento, en la cual las ventas y las utilidades aumentan con rapidez.

56 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Después sigue con una etapa de madurez, donde las ventas dejan de crecer y las utilidades se estabilizan. Finalmente, el producto pasa a una etapa de decadencia, donde las ventas y las utilidades se reducen significativamente, la tarea de la compañía durante esta etapa consiste en reconocer la decadencia y decidir si debe mantener, cosechar o desechar el producto.

57 PRECIO Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

58 FIJACIÓN DE PRECIOS DINÁMICA
Fijar precios diferentes, dependiendo de los consumidores y las situaciones individuales. En el MKT MIX el precio es el único elemento que genera utilidades todos los demás representan costos. La fijación de precios es la principal dificultad que enfrentan ejecutivos y empresas. Es frecuente ver como las Cías. Suelen reducir los precios rápidamente para lograr una venta en vez de convencer a los compradores que los productos valen un precio más alto.

59 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: -Objetivos del MKT -Estrategia de mezcla de MKT -Costos -Aspectos de la Organización FACTORES EXTERNOS: -Naturaleza del mercado y de la demanda -Competencia -Otros factores del entorno (economía, distribuidores, gobierno) Decisiones de fijación de precios

60 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: - La estrategia de fijación de precios está determinada básicamente por el mercado meta y los objetivos de posicionamiento de la compañía. - Las decisiones de fijación de precios afectan las decisiones en cuanto a diseño, distribución, promoción del producto y a la vez se ven afectadas por éstas.

61 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: - Los costos establecen el límite inferior de los precios, se deben cubrir los costos de fabricación y venta del producto más una utilidad justa. -La gerencia debe decidir quien será el responsable de asignar el precio.

62 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS: -Las compañías grandes delegan cierta autoridad para la aplicación de precios a los gerentes de bajos niveles y a los vendedores; aunque por lo general la alta gerencia suele establecer políticas de precios y aprobar los precios propuestos. Los gerentes de producción, finanzas y contabilidad también influyen en las decisiones de fijación de precios.

63 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -La libertad que tiene el vendedor para fijar precios varía en las distintas clases de mercados. -La fijación de precios es en mercados que se caracterizan por una competencia monopolista o por los oligopolios.

64 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -El consumidor evalúa los precios considerando los valores percibidos por el uso del producto; si el precio excede la suma de valores, los consumidores no adquirirán el producto, cuanto más inelástica sea la demanda mayores serán los precios que puede fijar la compañía, la demanda y las percepciones de valor son el límite superior de los precios.

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66 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -La elasticidad precio de la demanda es una medida utilizada  para mostrar el grado de respuesta, o elasticidad  de la cantidad demandada de un bien o servicio a los cambios en el precio de dicho bien o servicio.

67 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: - Otorga el cambio porcentual de la cantidad demandada en relación a un cambio porcentual en el precio, considerando que el resto de determinantes de la demanda como la renta, permanecen constantes. Fue concebida por el economista inglés Alfred Marshall.

68 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
FACTORES EXTERNOS: -Los consumidores también comparan el precio de un producto contra los precios de los productos de los competidores, por lo tanto la empresa debe conocer los precios y la calidad de las ofertas de la competencia para usarlos como punto de partida para asignar sus precios propios.

69 MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Una compañía puede seleccionar uno o una combinación de tres métodos generales de fijación de precios: el método basado en costos (fijación de precios de costos más margen , fijación de precios de equilibrio y fijación de precios por utilidades meta), el método basado en el valor y el método basado en la competencia.

70 MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
La fijación de precios basada en el costo: fija los precios a través de la estructura de costos del vendedor, mientras que la fijación de precios basada en el valor se fundamenta en las percepciones que tienen los consumidores acerca del valor. La fijación de precios basada en la competencia asigna los precios a partir de lo que cobran los competidores.

71 Es importante señalar que mediante la realización de una investigación de mercado previa, se puede realizar un sondeo del comportamiento del mercado objetivo y obtener información acerca de los valores que estarían dispuestos a pagar, teniendo en cuenta que esta variable en muchos casos está ligada a la calidad de los productos o servicios.

72 ATRIBUTOS DEL PRECIO

73 El precio tiene una gran importancia dentro del diseño estratégico de marketing por las siguientes razones: Es un instrumento con el que se puede actuar de forma rápida y flexible, debido a que influye directamente en el nivel de ventas y utilidades. Es un arma letal para combatir a la competencia. Tiene significativas repercusiones dentro de la psicología del consumidor. Única variable que proporciona ingresos para las empresas. Valioso indicador de calidad del producto, prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra.

74 PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN
Todo producto o servicio necesita darse a conocer en el mercado mediante actividades publicitarias, las mismas que tienen la función de complementar e integrar a las otras variables del Mix de Marketing con un concepto comercial dirigido a los compradores

75 ELEMENTOS DE LA PROMOCIÓN

76 PUBLICIDAD Definida como el uso de medios de comunicación pagados por una Cía. Para informar, persuadir y recordar al público a cerca de sus productos o su organización, es una poderosa herramienta de promoción.

77 PUBLICIDAD Es básico conocer el comportamiento de los consumidores a los que van dirigidos los mensajes de comunicación para hacer que el individuo se sienta implicado y motivarle a la compra.

78 PUBLICIDAD Tiene grandes facultades para influir en los aspectos emotivos de la persona. En ello se basa la utilización de personajes de reconocido prestigio, o que despiertan simpatía en el público para anunciar ciertos productos. También pueden apelar a imágenes que pertenecen a la memoria colectiva de una sociedad

79 PROMOCIÓN DE VENTAS: Cubre una amplia variedad de incentivos a corto plazo (cupones, bonificaciones, concursos, complementos) diseñados para estimular a los consumidores finales y de negocios al comercio y a la propia fuerza de ventas de la empresa. Los gastos de promoción de ventas han crecido a mayor ritmo que los gastos de publicidad en los últimos años.

80 RELACIONES PÚBLICAS: Que pretenden obtener publicidad favorable y crear una imagen favorable de la compañía, es la menos utilizada de las principales herramientas de promoción, aunque posee un enorme potencial para crear conciencia y preferencia entre los consumidores.

81 RELACIONES PÚBLICAS: Se deben establecer los objetivos de relaciones públicas al ejecutar los planes de RRPP y evaluar sus resultados. Para lograrlo se deben emplear varias herramientas como: noticias, discursos y eventos especiales, materiales escritos, audiovisuales y de identidad corporativa y aportan dinero y tiempo a actividades del sector público.

82 CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS
Requieren establecer objetivos de promoción de ventas (las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores); seleccionar herramientas; desarrollar y ejecutar el programa de promoción de ventas utilizando herramientas de promoción comercial (descuentos, complementos, mercancía gratuita) y herramientas de promoción de negocios (convenciones, exposiciones, concursos) así como la magnitud de los incentivos, las condiciones de participación la forma de promover y distribuir el paquete y la duración de la promoción, luego se evalúan los resultados.

83 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La subsistencia de una empresa en el mercado no está marcada simplemente con poseer productos de calidad y que tengan un precio acorde al mercado meta al cual se dirige, sino por el contrario; está en función de otras variables como la Plaza

84 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La distribución busca poner el producto al alcance físico y mental del mercado. Por lo tanto los directivos deben conocer cuáles son los criterios que siguen los compradores para buscar y comprar su oferta. Asimismo, deben saber que colores hacen que la tienda sea percibida como cálida, cercana, limpia, etc.

85 PLAZA (PUNTO DE VENTA) En el caso del arreglo de la tienda la colocación en una estantería de una marca desconocida junto con otra de mayor prestigio, puede provocar en el consumidor una asociación entre la calidad de las dos marcas y beneficiar a la desconocida.

86 PLAZA (PUNTO DE VENTA) La empresa cuenta con tres alternativas: 1. Ocuparse por sus propios medios de colocar los productos en el mercado. 2. Contratar a terceras personas (intermediarios) para que realicen la tarea de colocación. 3. Desarrollar un mix de canales, donde una parte se ocupe la empresa y otra parte se ocupen otras organizaciones contratadas.

87 PLAZA (PUNTO DE VENTA) Los canales de distribución pueden ser: directos e indirectos; y según el nivel de intermediarios involucrados pueden ser: cortos y largos. Es importante señalar que mientras más compleja sea la distribución (mayor número de intermediarios se utilicen), más costosa resulta esta labor; y al mismo tiempo, el control a estos actores de la repartición será menor.

88 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

89 CONTENIDOS DEL PLAN DE MARKETING

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