La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas

Presentación del tema: "La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas"— Transcripción de la presentación:

1 LA IMPORTANCIA DE LA CADENA DE VALOR EN LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS

2 La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas

3 Una empresa debe preocuparse por estudiar la conveniencia de las actividades que pueden favorecer su desempeño: innovaciones o interacciones entre las actividades de su negocio.

4 La estrategia competitiva es la búsqueda de una posición favorable para la Empresa dentro de un sector industrial que es el escenario donde compite.

5 Selección de la estrategia competitiva
Atracción del sector industrial Posición competitiva en el sector

6 IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales (sin agroindustria) de Antioquia son competitivos Primeros 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA Índice de Ventaja Comparativa Revelada>1 Valor exportado promedio por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total) Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoría residual.

7 IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales (sin agroindustria) de Antioquia son competitivos Siguientes 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA Índice de Ventaja Comparativa Revelada>1 Valor exportado promedio por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total) Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoría residual.

8 Estados Unidos es un buen mercado para 15 bienes mineros e industriales, que son competitivos o tienen potencial exportador Indice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA Índice de Intensidad Importadora de EE.UU. (III) >1 Fuente: Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. /1: categoría residual.

9 SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL
IVCR: 9 de 44 sectores agrícolas, pecuarios y agroindustriales* de Antioquia son competitivos IVCR>1, período promedio Índice de Ventaja Comparativa Revelada>1 Valor exportado promedio por sectores competitivos: US$469,2 millones (25% del total y 96,5% del total agrícola y agroindustrial, sin café) Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. Total 44 segmentos agrícolas y agroindustriales. Sin café. /1: categoría residual.

10 Estados Unidos es un buen mercado para 12 de los bienes agropecuarios y agroindustriales, que son competitivos o tienen potencial exportador Indice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL Índice de Intensidad Importadora de EE.UU. (III) >1 Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade.

11 Varios países de la región han tenido éxito exportando productos agrícolas y agroindustriales.
Fuente: FAO

12 Fuerzas competitivas Participantes potenciales
Riesgo de nuevas empresas Poder negociador de los proveedores Competidores de la industria Rivalidad entre empresas actuales Compradores Proveedores Poder negociador de los compradores Amenaza de productos o servicios sustitutos Sustitutos

13 Participantes potenciales
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD Diferencias entre productos Identidad de marca Costos cambiantes Complejidad de la información Diversidad de competidores BARRERAS CONTRA LA ENTRADA Economías de escala Identidad de marca Necesidades de capital Canales de distribución Represalia esperada Participantes potenciales Riesgo de nuevas empresas Poder negociador de los proveedores Competidores de la industria Rivalidad entre empresas actuales Compradores Proveedores Poder negociador de los compradores Amenaza de productos o servicios sustitutos DETERM. PODER DE PROVEEDORES Diferenciación de insumos Costos cambiantes de proveedores Concentración de proveedores Importancia del volumen para el proveedor Costo relativo a las compras en la industria DETERM. PODER DE COMPRADORES Volumen de los compradores Información de los compradores Productos sustitutos Diferencias del producto o servicio Identidad de marca Sustitutos

14 El criterio básico es la ventaja competitiva.
Una empresa que consigue posicionarse podrá obtener atractivas tasas de rendimiento aun cuando la estructura del sector industrial sea desfavorable. El criterio básico es la ventaja competitiva.

15 La ventaja competitiva nace del valor que una empresa logra crear para sus clientes sin descuidar el costo. El valor es lo que la gente está dispuesta a pagar. El valor superior se obtiene al ofrecer precios más bajos que la competencia por beneficios que compensan un precio más elevado

16 Criterios para identificar la ventaja competitiva
El costo La diferenciación La concentración

17 Criterio del Costo Producir con un bajo costo que puede conseguirse por diferentes medios: Economías de escala Tecnología Acceso preferencial a materias primas

18 Criterio de la Diferenciación
Selección de los atributos de la cadena de valor que serán distintos a los de sus rivales. Si se quiere elevar el precio de un producto, éste deberá contener atributos únicos o ser percibidos como tales.

19 Criterio de la Concentración
Selección de un segmento especial para atenderlo, excluyendo a los restantes. Se trata de atender clientes con necesidades especiales para distinguirse de las que tienen otros segmentos.

20 Cadena de Valor Metodología que sirve para examinar las actividades que realiza la Empresa y su manera de interactuar. Permite dividir las actividades estratégicas para entender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación. Se logra ventaja competitiva realizándolas mejor o con menor costo que las rivales

21 Sistema de Valor Cadena de valor de los proveedores
Cadena de valor de la Empresa Cadena de valor de los canales Cadena de valor de los clientes

22 Cadena de Valor Infraestructura de la Empresa
Administración de los recursos humanos Desarrollo Tecnológico Margen Adquisiciones Logística de Entrada Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio post venta Operaciones Margen

23 Operación Fuerza de Ventas
Subdivisión de la cadena de valor Infraestructura de la Empresa Administración de los recursos humanos Margen Desarrollo Tecnológico Adquisiciones Margen Logística de Entrada Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio Operaciones Adm. de Mercadeo Publicidad Adm. Fuerza de Ventas Operación Fuerza de Ventas Boletines Técnicos Promoción

24 Logística de entrada Recepción, almacenamiento y distribución de insumos
Recepción y manejo de materiales Almacenamiento Control de Inventarios Devoluciones

25 Operaciones Transformación de materia prima e insumos en el producto final
Maquinado Ensamble Empaquetado Mantenimiento de equipo Realización de pruebas

26 Logística de salida Obtención, almacén y distribución del producto en los clientes
Almacenamiento de productos Procesamiento de pedidos Distribución de productos Operaciones de transporte Entrega al cliente final

27 Mercadeo y Ventas Medios que permiten al cliente comprar el producto y la empresa inducirlo a ello
Publicidad Promoción Fuerza de ventas Cotizaciones Selección de canales Fijación de precios

28 Servicio post - venta Servicio que mejora o conserva el valor del producto
Instalación Reparación Capacitación Suministros Atenc. reclamos

29 Desarrollo Tecnológico Tecnología integrada a procesos
Diseño de componentes Pruebas de campo Telecomunicaciones Investigación y diseño Tecnologías informáticas

30 Adquisiciones Comprar los insumos que se emplearán en la cadena de valor
Materias primas Suministros Consumibles Maquinaria y Equipos

31 Gestión Humana Desarrollo de habilidades, motivación, contratación y entrenamiento
Selección Contratación Evaluación Capacitación/ Desarrollo Compensación

32 Infraestructura organizacional Gestión de la empresa
Administración General Finanzas Contabilidad y Costeo Aspectos Legales Administración de la calidad

33 Administración General
Planeación Organización Liderazgo Verificación Actuación

34 Costeo Métodos de evaluación Clasificación y cálculo
Margen de Contribución Punto Equilibrio Control de los Costos

35 Finanzas Capital de trabajo La liquidez Rentabilidad Acceso al crédito
Manejo del crédito

36 Contabilidad Recibos y Comprobantes Registro en Libros
Informes Contables Análisis e Interpretación

37 Requisitos legales Normas tributarias Licencias, marcas, patentes
Prácticas comerciales Requerimientos ambientales

38 Cadena de Valor de la Panadería Productos Exquisitos
Infraestructura empresarial Administración, contabilidad, gastos generales Gestión Humana Contratación, compensación, salud ocupacional Desarrollo tecnológico Adquisiciones Compra de harina, mantequilla, queso, huevos, sal Gas, electricidad, accesorios Bolsas plásticas, canastillas, transporte Boletines, teléfono, Recepción de materia prima, almacén, control de inventarios Mezcla, amasado, horneado, empacado Almacén de producto, clasificación de pedidos, distribución de producto, transporte Publicidad, fuerza de ventas, canales de distribución Atención de reclamos, devolución Logística de entrada Operaciones Logística de salida Mercadeo y ventas Servicio postventa

39 Los costos en la Cadena de Valor
Infraestructura organizacional 9% Administración recursos humanos 2% Desarrollo Tecnológico 9% Compras 3% Margen 5% Insumos operativos comprados 40% Costo de los recursos humanos 23% Logística Salida 2% Logística de Entrada 2% Mercadeo y Ventas 6% Servicio 2% Operaciones

40 Fuentes representativas de diferenciación
Apoyo de la alta dirección a las ventas Instalaciones que mejoran la imagen de la empresa Sistema administrativo de información Infraestructura Capacitación del personal Empleo estable Atracción mejores Incentivos ventas Personal calificado Capacitación a los técnicos G. Humana Manejo y clasificación de material Características del producto Máquina especial Desarrollo Tecnológico Programación especial de vehículos Técnicos de servicio avanzado Investigación sobresaliente Margen Transporte muy confiable Materias primas de gran calidad Almacén en la mejor ubicación Pauta comercial más conveniente Relaciones genuinas y de gran calidad Adquisiciones Manejo de suministros que disminuye al mínimo el daño o deterioro Puntualidad de suministro al proceso de manufactura Alto nivel en la calidad de la publicidad Calidad de la fuerza de ventas Promoción bastante amplia Grandes facilidades de crédito a compradores Rigurosa conformidad con especificaciones Aspecto atractivo del producto Bajo porcentaje de defectos Instalación rápida Servicio de alta calidad Buen surtido de repuestos Instrucciones muy completas al comprador Entrega rápida y oportuna Procesamiento exacto y adecuado de los pedidos Manejo que reduce al mínimo el daño Margen Logística de Entrada Operaciones Logística de Salida Mercadeo y Ventas Servicio

41 Factores de los costos y de la diferenciación
Economías de escala Aprendizaje Patrón de utilización de la capacidad Interrelaciones Integración Oportunidad Políticas Ubicación Normas legales

42 Cómo lograr la diferenciación
Quién es el verdadero comprador Cuál es la cadena de valor del comprador Cuáles son los criterios de compra Cuál es el costo de la diferenciación Escoger la mezcla de actividades de valor

43 Criterios de compra del cliente
Criterios basados en el uso Criterios basados en señales

44 Criterios basados en el uso
Calidad intrínseca Tiempo de entrega Apoyo en el servicio Estilo de vida Prestigio, Status

45 Criterios basados en señales
Posicionamiento o imagen Publicidad acumulada Aspecto del producto/ imagen del servicio Aspecto y tamaño de las instalaciones Tiempo en la industria Identidad de la compañía matriz

46 Relación entre las actividades y los criterios de compra del cliente
Logística de entrada Operaciones Logística de salida Mercadeo y Ventas Servicio Compras Desarrollo tecnológico Gestión Humana Infraestructura Empresa Criterios de uso Conformidad de especificaciones Tiempo de entrega Característica del producto Calidad de la fuerza ventas Criterios de señales Ayudas de venta Atractivo de las instalaciones

47 Criterios de compra del cliente para la elaboración de chocolate
Criterios de uso Criterios de señales Sabor Valor nutricional Textura Aspecto Precio Disponibilidad Tamaño de los paquetes Publicidad Lugar de los estantes Rapidez de procesamiento de los pedidos Margen de utilidad de los canales Confiabilidad del servicio Apoyo promocional Frecuencia de las visitas de venta Usuario final Canales

48 Qué hace bueno a un competidor
Credibilidad y viabilidad Suposiciones realistas Conocimiento de los costos Un concepto estratégico

49 Cómo lograr una ventaja competitiva
Identificar a los competidores en la industria Determinar los objetivos de los competidores Identificar la estrategia de los competidores Evaluar fuerzas y debilidades de competidores

50 Bench marks Marcar un punto de comparación para saber cómo lo hacen los líderes del mercado. Saber cómo y por qué algunas empresas hacen las cosas mucho mejor que otras

51 Bench marking Determinar qué funciones se comparan
Identificar las variables claves a medir Identificar a las mejores empresas Medir la actuación de la Empresa Fijar programas para acortar la brecha Aplicar los resultados y vigilarlos

52 Análisis del valor para el cliente : La clave de la ventaja competitiva
Cuáles atributos generan valor para el cliente Determinar la importancia Determinar la actuación de la empresa Determinar la actuación de la competencia Que califiquen los clientes

53 Como diseñar un sistema de información sobre la competencia
Reunir información vital de la competencia Identificar la forma para obtenerla Reunir información permanentemente Organizar datos para la toma de decisiones