“Integración Regional, Comercio y Agricultura Familiar” Taller con mujeres rurales: los desafíos de la comercialización Mercedes Caracciolo Basco Asociación Lola Mora 29 de abril del 2008, Rosario, Argentina

Estrategia de desarrollo local Acceso y Valoración de los recursos locales culturales, sociales, económicos y naturales (tierra y agua). Valorización del trabajo mediante una mejora de la gestión (calidad y productividad) Cadenas productivas con proveedores, consumidores y prestadores de servicios( economía social de escala) Eficacia y eficiencia sistémica del territorio para comercializar en los mercados (caminos, internet) Gestión asociada entre el estado, los emprendores y el sector privado con fines de lucro comprometido Equidad de género : en los diferentes tipos de trabajo y en sus beneficios

La Economía Social La economía social o solidaria, que en el sector agropecuario es la agricultura familiar constituye uno de los tres subsistemas que funcionan en la economía. Los otros son: el estatal y el privado con fines de lucro. Las unidades de la economía social o solidaria: Tienen por finalidad mejorar la calidad de vida de sus integrantes para lo cual buscan maximizar un ingreso – o ahorrar gastos-. Son formas principalmente asociativas o familiares que comparten el trabajo, la producción, la toma de decisiones y la distribución de los beneficios

Los emprendimientos de la economía social o de la agricultura familiar pueden pertenecer a algunos de los cuatro grandes tipos: De Autoconsumo: consume todo lo que produce. No tiene excedentes para la venta. De Infrasubsistencia: Si bien vende en el mercado, ni siquiera cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza una reproducción deficitaria de su emprendimiento. De Subsistencia: vende en el mercado, pero no genera beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores y realiza una reproducción simple del capital. Capitalizado: vende en el mercado y genera beneficios, realiza una reproducción ampliada del capital.

El universo de la economía social o de la agricultura familiar comprende además otros actores Consumidores organizados (cooperativas de servicios, mutuales) ONGs que prestan servicios técnicos o financieros al sector (banca social de microcrédito, asistencia técnica, capacitación, redes de comercio justo, etc

¿Qué es el Mercado? No es sinónimo de consumidores Mercado es un espacio real o virtual donde se encuentran productores y consumidores en forma directa o, en la mayoría de los casos vinculados por la figura del intermediario, con el objeto de realizar transacciones de bienes y/o servicios

Causas inmediatas del déficit en la relación con los mercados 1. problemas de gestión para la provisión de insumos o materia prima o la venta del producto 2.problemas de dependencia de un único comprador (monopsonio/bolichero/acopiador) 3.problemas de escala o volumen ofertado 4. problemas de calidad de los productos 5. problemas de continuidad de su oferta 6 problemas de no cumpli Reglamentacion 7 problemas porque el precio no cubre los gastos

Factores que afectan la vinculación de los EPES en los mercados Factores externos al EPES (del territorio, provinciales, nacionales, internacionales): 1)disponibilidad de financiamiento 2) disponibilidad de asistencia técnica, 3) legales, 4)políticas comerciales Factores internos al EPES: baja capacidad para: 1) gestión fliar o asociativa, 2) técnico productiva, 3)generar articulaciones, 4) acceso al financiamiento y 5) la asistencia técnica

Enfoque de mercado Mercadeo es distinto a comercialización y a ventas El enfoque de mercado es la manera más adecuada de encarar todo el proceso que va desde la compra de los insumos, la producción, y a la venta del producto final. Porque es la forma mas eficaz y eficiente de vincular a la oferta con la demanda. Atraviesa horizontalmente todo el proceso. Es producir tomando en cuenta el comprador final del producto

El enfoque de mercado como hecho cultural y económico Enfoque de mercado es distinto a enfoque de ventas y también distinto al enfoque de marketing . El consumo no es sólo un hecho económico sino cultural. Promover cambios culturales en los consumidores que faciliten cambios en las conductas económicas. Promover la organización de y con los consumidores en redes de agregación valor

Para mejorar la vinculación de la E.S con los mercados

Cadenas productivas asociativas de agregación de valor económico, cultural, social y ambiental Promover otra cultura del mercado (producción, comercialización y consumo) es valorar que: 1. Fue elaborado por EPES que se articulan con proveedores y compradores confiables 2. Utiliza mano de obra local 3. Se basa en recursos naturales locales 4. Manejo sostenible medio ambiente

(Continúa) Cadenas de agregación de valor económico, social, cultural y ambiental 5. es sano para productores y consumidores(no químicos) 6. Tiene identidad territorial y marca respetada 7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres 8. Interesa e incorpora a los jóvenes 9. Fue elaborado por personas con capacidades diferentes

Requerimientos para mejorar la venta en los mercados 1. Calidad Este atributo permite una real diferenciación del producto o servicio en un mercado y aumenta sus posibilidades de venta. La Calidad debe ser un atributo DECLARADO (establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°) La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las unidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual calidad en el tiempo).

2.Cantidad El volumen de productos que exige el mercado, es un requerimiento vital que define muchas veces la elección de un producto por los intermediarios. Con mayores volúmenes, es posible establecer y negociar mejores precios. Importancia del Asociativismo para + volumen

3.Continuidad Es necesario el mantenimiento regular y permanente de los productos o servicios que se ofrecen. Si un consumidor va a su lugar de adquisición y no encuentra con frecuencia el producto de marca A, sin duda preferirá una B o una C.

4. Oportunidad Dado que las necesidades y deseos de los consumidores son dinámicas y cambiantes, los productos y servicios deben estar en la FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos. Considerar interacción Productor-Consumidor

Ventajas del asociativismo Permiten resolver situaciones individuales de acceso a los conocimientos, la tecnología, el financiamiento etc Se sustentan en la valoración del trabajo de sus integrantes Realizan una distribución equitativa del trabajo y de los beneficios en función de criterios acordados participativamente

Diagnóstico de la comercialización y plan para mejorarla

Caracterizar la Oferta: Productor, Producto, Cadena Productiva, Precio, Promoción 1)A qué tipo de la Economía Social o de la agricultura familiar pertenecen 2) Que producen (bien o servicio) La cantidad que producen es la demandada La calidad que producen es la que piden los clientes La venta del producto tiene continuidad en el año El producto se vende en el momento oportuno

LA OFERTA (continuación) Los Precios a los que venden les cubren los gastos y les queda un excedente que remunera su trabajo y permite adecuada calidad de vida Confiabildad de los que le venden insumos y /o materia prima Existen otros oferentes del mismo producto ? Qué consecuencias tiene para su emprendimiento?

La Demanda: seleccionar y medir el posible segmento demandante de nuestro producto/s en el mercado (sondeos) ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad, sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización, etc) A qué eslabón de la cadena productiva venden? ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles clientes en razón de lo anterior ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro (monopsonio u oligopsonio) ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año o es estacional ?

Qué políticas macro económicas y sectoriales afectan al producto Retenciones Subsidio a la producción propia o de otros productores Subsidio a la exportación de otros productores Falta de financiamiento Entrada de productos extranjeros por bajos aranceles Requerimientos de certificaciones Competencia desleal Otras causas (contrabando)

¿Cómo mejorar nuestra comercialización? Entre todas las que queremos vender en conjunto tenemos que elaborar un plan de comercialización ¿Qué Tipo de producto haremos? Nuevo o tradicional (para nosotras y para el mercado) Masivo o para un sector de consumidores determinado Commodity o producto diferenciado Alto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercado

¿A quién le vamos a vender? Cual va a ser nuestra relación con el consumidor final. Eslabones y ganancia con la que se queda cada eslabón de la cadena productiva. Grado de Confiabilidad en la cadena productiva

A quién le vamos a comprar los insumos o materia prima? Calidad, cantidad, continuidad y precios de nuestros proveedores

¿Qué características debe tener el producto para venderlo en el mercado? A quién quienes le vamos a vender. Confiabilidad. Qué calidad debe tener Qué volúmenes o cantidades producir Qué continuidad tiene que tener la producción

¿ A qué precio vamos a vender? ¿Cómo se fija el precio de nuestro producto? lo fijan grandes grupos económicos por nuestros gastos de producción por el precio de otros competidores porque es un producto diferente y podemos fijar nosotros el precio ¿El precio que vamos a obtener cubrirá los gastos de producción y quedará excedente para remunerar nuestro trabajo y para una buena calidad de vida?

¿Cómo vamos a promover nuestro producto? Promoción directa del producto Publicidad (folletos, radio, revistas, diarios, otros medios de comunicación)

¿En que temas necesitamos asistencia técnica y capacitación los EPES para vender en forma sostenible en los mercados? Asistencia técnica y capacitación en temas productivos Asistencia técnica y capacitación en gestión empresarial asociativa para: - Dirigir el emprendimiento - Organizar el trabajo de sus integrantes - Realizar la producción Realizar la comercialización Llevar la administración y las finanzas Asistencia técnica y capacitación para organizarse como sector de la agricultura familiar y articularse con otros grupos o instituciones del territorio

¿Qué financiamiento necesitamos para mejorar la comercialización? Infraestructura Maquinarias Herramientas Capital de trabajo (insumos, materia prima, gastos de comercialización) Gastos para la publicidad o promoción del producto

¿Qué problemas legales o Reglamentarios tenemos que superar? Inscripción de establecimiento Inscripción de producto Impositivos Certificaciones Otros problemas

¿Quiénes nos pueden dar apoyo para aplicar nuestro plan de mercadeo o comercialización? Para las necesidades financieros Para las necesidades de asistencia técnica Para las necesidades legales Para modificar alguna política