Cómo exportar Textiles y Confecciones a los Estados Unidos Econ: Juan Ocampo Risco Centro Empresarial ESTRATEGIA http://www.geocities.com/estrategiapro

Textiles y Confecciones Hace Ud. Parte del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos? Si no, lo invitamos a conocer los factores claves de exito para su comercialización Condiciones de Acceso Canales de Distribución Consolidación y merchandising Recomendaciones Promoción y comercialización Logística y operaciones Producción

CONDICIONES DE ACCESO Un mercado sin restricciones le abre a Perú ventajas comparativas que se deben aprovechar. El primer paso para acercarse al mercado es revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina Comercial. La Oficina le identificará la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución.

Textiles y Confecciones CANALES DE DISTRIBUCIÓN Ubiquese en el canal adecuado en función de: Precio Capacidad de producción Tiempo de entrega Calidad Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete completo tiene varias opciones: Contratar con un manufactuero de marca norteamericana (realizará sus patrones y sus marcas) Venderle a un minorista (almacén de departamento y especializado, catálogos) Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas privadas

Textiles y Confecciones Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño Identifique y aproxime boutiques y almacenes especializados adecuados a su precio y capacidad de producción. En una seguna etapa, expanda el mercado mediante representantes de ventas y/o show room. Si los objetivos de su empresa son vender SU marca propia, debe planificar operativa y financieramente una inversión importante en publicidad y exposición del producto ANTES de comenzar a comercializar el producto. Consolidar una marca puede demorar hasta 5 años

Textiles y Confecciones Si Ud. Es textilero o productor de insumos su cliente potencial abarca desde : Paquete completo a compradores minoristas (implica alianzas con confeccionistas tanto Colombianos como extranjeros) Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos Importadores directos de insumos Almacenes de productos textiles e insumos La creciente demanda de paquete completo para Estados Unidos ES una oportunidad para proveer los insumos requeridos eficiente y competitivamente tanto a Estados Unidos como al Caribe.

Textiles y Confecciones Almacen Marca propia . Paquete Completo Exportadores MP Distribuidores/ Importadores Minorista Tiendas especializadas MP MP Maquila Marcas propias catalogos Internet

Textiles y Confecciones CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Una vez identificado el canal adecuado debe dirigirse al cliente para ofrecerle su producto. Comience la estrategia de promoción: Presente su empresa con perfil y muestras (correo directo y telemercadeo). Adecúe su presentación a los requerimientos del cliente (especificaciones técnicas del producto, condiciones de despacho, etc) El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y evalúe el interés. Es aqui que se abre la oportunidad del negocio.

Textiles y Confecciones CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Concerte una cita El cliente definirá según su interés si hace una reunión, cotiza inmediatamente o pedirá visitar la planta antes de definir producción. Si tiene una cita, prepárese bien con muestras, precios, folletos y perfiles. Para la visita en planta prepare al personal y el producto para la llegada del cliente. (muestras, máquinas operando, supervisores de planta accesibles) Misiones y Agendas Comerciales son medios efectivos y rentables para concretar negocios en el corto plazo.

Textiles y Confecciones CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Ofrezca su producción en las temporadas y semanas de compra establecidas por el mercado (5 temporadas para cada estación en Boston, Nueva York, San Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles, Chicago y Miami) El negocio se logra si las contramuestras y cotizaciones responden a las expectativas del cliente. Asesórese de la Oficina Comercial

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES Promoción y comercialización Demórese el tiempo que sea necesario para identificar el cliente óptimo. Esto le puede abrir o cerrar un mercado. Asegúrese que las muestras lleguen a tiempo y cotice competitivamente. Nuevos programas en confecciones dependen de la primera imagen del producto y de la empresa.(Calidad, textura, color y precio)

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES Logística y operaciones Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva. El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Perú frente a sus competidores. Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito.

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES Producción Si quiere lograr un programa de Confecciones en Estados Unidos y mantenerlo su fábrica debe cumplir con ciertos requisitos como: Control de agujas por línea de producción. Auditorías y revisión permanente de estándares de calidad en todos los procesos (telas, confección, empaque, etc) Reduzca el porcentaje de segundas

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES Cada inspector debe tener un metro colgado en el cuello. Integre todos los procesos involucrados en la producción: Lavados Tintorerías Acabados Es necesario implementar un sistema de control de entrada y salida de los trabajadores (relojes marcadores de tarjetas)

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES OPORTUNIDAD Y RETO Estados Unidos está demandando paquete completo en tejido plano. Perú tiene la oportunidad de convertirse en líder en este renglón si integra los procesos de lavado, tintorería, acabado, bordado y secado, ya que la competitividad radica en la INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS MISMOS.

Textiles y Confecciones RECOMENDACIONES La industria exige estándares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta: No emplear niños menores de 14 años Condiciones de trabajo y seguridad óptimas: luz, ventilación, temperatura Salidas de emergencia claramente señalizadas. Equipo protector del personal (guantes, mascarillas, botas) Todo el canal de producción debe cumplir con mínimos ambientales (lavanderías con sistemas de desague, control de deshechos, tratamiento de aguas, etc)

CONCLUSIONES Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las tendencias del mercado. Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)

CONCLUSIONES Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso. El éxito de la comercialización de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado. Exportar es un negocio a largo plazo: no sea Ud. Parte del “B2C” (Back to Perú)

CONCLUSIONES No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imágen ante el cliente. El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido El Plan Exportador que realiza con Prompex no es un requisito burocrático sino la guía para el cómo, con qué producto y a donde puede exportar según las características de su empresa. Aprovéchelo.