Economía Agraria Economía Industrial Economía de la Tecnología Economía de los Servicios Economía del Valor

Taller: Estamos en la economía agraria y vamos a celebrar el cumpleaños de uno de nuestros hijos. Cómo adquirimos la torta?

Insumos primarios Materias primas y Producto Marca Concepto Era Agraria Insumos primarios Materias primas y Producto Industrial Tecnología Marca Servicio Concepto Valor Experiencia

Son fungibles Tangibles Son intangibles Experiencias únicas Productos Primarios Son fungibles Bienes Tangibles Tecnología Servicios Son intangibles Valor Experiencias únicas

¿Cómo están orientadas sus presentaciones comerciales? ¿El cliente le dedica el tiempo que se merece su presentación comercial? ¿De entrada sus presentaciones generan objeciones? ¿Causan un verdadero impacto en el cliente sus presentaciones comerciales?

Evolución Mercadeo Mercadeo Para Vender para Conquistar Productos Clientes

Mercadeo de Productos Mercadeo de Clientes Mercadeo Operativo Mercadeo Estratégico

Migración de Valor Presentaciones de productos Presentaciones de clientes Presentaciones de venta Presentaciones de compra

Si no se descubren las necesidades del cliente difícilmente habrá venta. Las necesidades son la esencia misma del proceso de la venta.

$ Beneficios del producto Características técnicas del producto

Quién necesita mi producto No Confundir Quién valora mi producto

1 El hecho de que el cliente tenga una necesidad no quiere decir que haya interés en solucionarla.

2 Conocer la necesidad específica sirve muy poco en un mundo saturado de opciones

3 El hecho de que el cliente quiera solucionar su necesidad no le garantiza que lo elegirá a usted.

Las mejores ventas se logran cuando nos concentramos en los deseos Las mejores ventas se logran cuando nos concentramos en los deseos. Los deseos no tienen precio.

Los motivos o las necesidades humanas básicas son la raíz de todo comportamiento (Conductistas) Cuanto más grande es un motivo, más grande es su influencia en su comportamiento

Cuando el subconsciente percibe la oportunidad de satisfacer un deseo, estimula la emoción y ésta impulsa al cuerpo a actuar con el fin de satisfacer dicho deseo.

Espiritualidad Personal Física Adaptación Territorial Expectación Emociones (impulsos a actuar) Espiritualidad Amor, pasión, culpa, aceptación Personal Autoestima, autoimagen Física Salud, seguridad, protección Adaptación Estatus, consecución Territorial Seguridad, codicia, poder Expectación Confianza, creencia, esperanza Sexual Expresión, placer, control Lugar Escape, libertad Tiempo Escape, simplicidad, implicación Diversión Diversión, alegría Circunstancia Alivio de presiones, estabilidad

Reflexión Pensamientos conscientes Necesidades básicas Razonamiento según las pruebas objetivas Prudencia Transaccional Rasgos ¿Qué? (Verbal) Acción Pensamientos inconscientes Necesidades más fuertes Creencias Justificadas por los sentimientos. Pasión/Significado Relacional Beneficios ¿Cómo? (de percepción)

Las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas, y duran más que aquellas únicamente basadas en el pensamiento racional. Los hábitos de compra basados en motivaciones de más nivel y en relaciones emocionales serán difíciles de romper.

El cliente es un comprador de Asocie su marca a la idea de satisfacer MOTIVOS de mayor nivel del cliente. El cliente es un comprador de VALOR INDIVIDUAL. Mientras más masiva o más genérica sea una argumentación será menos efectiva

Su proyecto tiene que vender una emoción tan fuerte que provoque la respuesta concreta del cooperador. No presente su proyecto en función de la necesidad que soluciona sino en función del sentido de contribución que se despierta en el cooperador

1 2 Mentalidad Operación En qué somos capaces de creer Qué debemos hacer

La competencia no es aquel que hace lo que uno hace, sino aquel que es capaz de creer en lo que uno cree.

Es el arte de lograr que la competencia no entienda lo que uno hace Es el arte de lograr que la competencia no entienda lo que uno hace. Es más, cuanto más lo menosprecie su competencia, mejor para usted.

Originalidad Valor Audacia Creatividad Nuevo Mercadeo

La percepción es un sistema de creencias propias o inducidas (una forma de ver) a las que el cliente les confiere todo el poder a la hora de tomar decisiones de compra.

Mira fijamente durante 30 segundos los cuatro pequeños puntos que hay en el centro de esta imagen. Después cierra los ojos, echa la cabeza hacia atrás, sigue con los ojos cerrados, y verás un círculo blanco... pero dentro del círculo blanco se te aparecerá una figura muy conocida.

Vas a ver una fotografía espectacular

Esta foto es de una formación rocosa que hay en un lago de Birmania Esta foto es de una formación rocosa que hay en un lago de Birmania. Sólo es posible sacarla en un determinado período del año, debido a la iluminación del sol. Apoya la cabeza sobre el hombro izquierdo y verás por qué es espectacular.

¿Aún no lo ves claro?

SIGA LAS INSTRUCCIONES: 1.- INCLINE SU CABEZA HACIA SU HOMBRO DERECHO 2.- COLOQUE SU CABEZA CERCA DEL MONITOR 15 cm APROXIMADAMENTE 3.- SIN MOVER SU CABEZA PRESIONE CLICK EN SU MOUSE ====]]\\\\\///////*****<<<<<<<{}{}{}{}{}{}{}{}{}%%%%~~~~~~~~  ////////^^!~~~~~::---))))*****+++@@@@@@@@<%||||||@@@@@444 +=+=****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%%{{{{{{===**++++** ***++++++++++++++?????????????/////////////%||||||@@@@@444+=+= ****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%%////////^^!~~~~~::---))))***** +++@@@@@@@@<%||||||@@@@@444+=+=****&^"""""""}}}}}} }]]]]]]]<<<<<<<%%////////^^!~~~~~::---))))*****+++@@@@@@@@ <%/%||||||@@@@@444+=+=****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<% %{{{{{{===**++++*****++++++++++++++?????????????///////////// ====]]\\\\\///////*****<<<<<<<{}{}{}{}{}{}{}{}{}%%%%~~~~~~~~  ////////^^!~~~~~::---))))*****+++@@@@@@@@<%||||||@@@@@444 +=+=****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%%{{{{{{===**++++** ***++++++++++++++?????????????/////////////%||||||@@@@@444+=+= ****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<%%////////^^!~~~~~::---))))***** +++@@@@@@@@<%||||||@@@@@444+=+=****&^"""""""}}}}}} }]]]]]]]<<<<<<<%%////////^^!~~~~~::---))))*****+++@@@@@@@@ <%/%||||||@@@@@444+=+=****&^"""""""}}}}}}}]]]]]]]<<<<<<<% %{{{{{{===**++++*****++++++++++++++?????????????/////////////

Conocimiento de Necesidades Presentaciones de productos Presentaciones de clientes Conocimiento de Necesidades Identificación de Percepciones

En la Práctica: Es la capacidad de decidir con sabiduría. Es creadora de la realidad que queremos vivir. Quien comprende la función de la percepción jamás vuelve a discutir. La mayor parte de los errores de juicio son errores de percepción.

No sacar conclusiones precipitadas. Nos permite tener un criterio más amplio. No ser dogmático. Ser tolerante. Examinar las cosas más a fondo. Siempre consideran alternativas.

La clave es: DIFERENCIACIÓN TOTAL Ej. La colegiatura de empresarismo

Es Escaso No es fácil de Reemplazar Difícil de Se hace mejor Copiar que los demás

Lo ideal para una compañía sería vender su producto a todo el mundo, cuanto más, tanto mejor. Por desgracia no es posible hacerlo para todo el mundo.

Quién es nuestro cliente Todos los que pueden usar nuestro producto Quién es nuestro cliente Cuáles son los clientes más atractivos. Cuál es el segmento de clientes en que nos debemos concentrar.

Cliente Es aquel con quien desarrollamos una relación de valor percibida y producto de dicha relación, hacemos negocios.