Proyecto Distribución Inclusiva (MICROFRANQUICIAS) ADOPEM—Nestlé Dra. Mercedes Canalda Lic. Eva Carvajal de Toribio

ANTECEDENTES ADOPEM Promover el desarrollo mediante la incorporación al sistema económico y financiero formal, dentro de un marco de valores éticos, buscando el beneficio de la sociedad en general. Mejorar la calidad de vida de los dominicanos, siendo una institución orientada a responder con la mayor eficiencia a las necesidades de los clientes.

ANTECEDENTES NESTLE Nestlé desarrolló el programa ¨Club Barrio¨ apoyado por supervisoras que consiste en una estructura de Micro- Distribuidores (MD’S) ubicados en Barrios con un equipo de Vendedoras independientes (socias) Casa por Casa ( 90%) y Catalogo (10%).

INICIATIVA PROYECTO ADOPEM—NESTLE: -Captar microempresarios con un modelo de negocio probado -Combatir la pobreza y apoyar la educación mediante Asistencia Técnica Institucional NESTLE: -Necesidad de facilitar recursos para comprar inventario -Fomentar microempresas NESTLE consideró necesario establecer una alianza con una institución especializada en microfinanzas para financiar sus micro franquicias, agilizar la operación, diversificar el riesgo. Por esto se acercaron a el Banco ADOPEM. Inicio de la Alianza: 18 de Octubre del 2012.

OBJETIVOS PROYECTO ADOPEM—NESTLE: Apoyar a los usuarios de la campaña de fidelización de marcas Comercialización  de micro franquicias  Desarrollar pequeños negocios domésticos Ampliar, mejorar y desarrollar las iniciativas micro empresariales Llevar productos de calidad a un público de bajos recursos apalancando la capacidad de consumo en la base de la pirámide Incorporar nuevas y más personas al sistema económico y financiero formal Proporcionar capacitación: conocimientos viables para un plan de negocio

Definición de Compromisos con la Alianza &

COMPROMISOS NESTLE ADOPEM Visitar y capturar clientes potenciales: Aprobación Micro Distribuidoras (Supervisoras) Identificar, visitar y capturar clientes potenciales (colaboración entre oficial y supervisor) Mantener programas de capacitación, promoción e Incentivos Otorgar líneas de crédito y préstamos adecuados (capacidad y voluntad del solicitante) Apoyar a ADOPEM en la capacitación de los clientes en la educación financiera Realizar capacitación de Educación Financiera Ayuda en el manejo de inventario Motivación clientes (MD funciona como red de apoyo y premios) Para evitar sobreendeudamiento detener el financiamiento Nestlé Dar seguimiento a las actividades de repago de cada préstamo desembolsado

Capacitación Educación Financiera- ADOPEM Administración del Negocio: Adquisición de conocimientos, desarrollar habilidades orientadas a mejorar la toma de decisiones, actitudes que permiten planificar, organizar y alcanzar metas a través de una eficaz y eficiente administración de sus recursos financieros. Técnicas de Ventas: Conocer los beneficios de la mercadotecnia para ponderarla como una función efectiva y lograr una mejor posición en un mercado competitivo. Desarrollo Humano: Reclutamiento que debe realizar las micro distribuidoras con las vendedoras. Planes de Negocios: Abarca temas como el Punto de Equilibrio, Costos Fijos y Costos Variables.

Definición y Características del Producto

BENEFICIARIOS DEL PRODUCTO OBJETIVO DEL PRODUCTO Otorgar líneas de crédito y préstamos a participantes del programa Club Barrio de Nestlé BENEFICIARIOS DEL PRODUCTO Microempresarios de ambos sexos en toda el área de influencia del Banco ADOPEM S.A. en el territorio nacional, Microempresarios que deseen continuar el desarrollo de sus unidades productivas, por lo general de carácter doméstico.

Modalidades de Acceso a Crédito Línea de crédito revolvente con desembolsos a NESTLÉ contra factura de entrega a los clientes Los tipos de garantía aceptadas: solidaria, prendaria, y otras El interés es fijo atendiendo al sector al que esta dirigido Paga interés únicamente sobre la cantidad de la línea utilizada 2. Préstamos de cuotas mensuales iguales y consecutivas pagaderas a corto plazo El crédito se desembolsa aunque a corto plazo por varios meses y los pagos mensuales. Las vendedoras deben hacer el pago al MD diario y abonos a su préstamo diario, semanal o mensual

Características Plazo de las líneas de crédito: Hasta 12 meses Plazo de los préstamos: Hasta 18 meses Tasa: 2% Sobre Saldo Insoluto mensual con ajuste de tasa de acuerdo al comportamiento del mercado  Forma de pago: Pagos diarios, semanales y mensuales con vencimiento de la cuota mensual  Seguro, Gastos de Tramitación y Legales, de acuerdo a los parámetros vigentes en ADOPEM. Por muerte solamente se condonará el préstamo contra presentación de los documentación probatorios de la defunción  

Perfil de Beneficiarios e Impacto de la Alianza &

Perfil de Beneficiarios Micro-Distribuidoras (MD): Empresarias de acumulación simple a moderada, distribuyen los productos a vendedoras diaria, semanal o mensualmente. Generan flujo de caja a diario y abonan a su línea de crédito o préstamo diario, semanal o mensual. Vendedoras (socias): Empresarias de subsistencia a veces de acumulación simple, venden los productos en los barrios de sus comunidades. Algunas son iletradas. Generan flujo de caja a diario y abonan a su línea de crédito o préstamo diario, semanal o mensual.

Impacto esperado al cierre 2013 75 MD 700 Vendedoras Impacto en 2,000 personas Impacto esperado al cierre 2013

Impacto del Proyecto (Cont.) DESEMBOLSADOS Total MONTO PROMEDIO Línea de Crédito 27 RD$983,901.00 US$ 23,096.27 RD$36,440.78 US$855.42 Préstamo 34 RD$749,000.00 US$ 17,582.16 RD$22,029.41 US$517.12 61 RD$1,732,901.00 US$ 40,678.43 CARTERA VIGENTE Total MONTO PROMEDIO Línea de Crédito 2 RD$13,252.00 (US$ 311.08) RD$6,626.00 (US$155.54) Préstamo 52 $839,231.44 (US$ 19,700.27) RD$16,139.07 (US$378.85) 54 $968,500 (US$ 22,523,25) Slide pendiente de revisar para mejor presentación. Ya que se realizaron 102 desembolsos. *Dólar calculado a tasa de 42.60 *Al cierre de septiembre 2013

Beneficios Alianza Distribución Inclusiva y las Microfinanzas Muchos de estos beneficiarios se vuelven emprendedores por necesidad y les falta en ocasiones características empresariales, tecnicismos y herramientas para hacer su negocio. La distribución inclusiva consiste en un modelo de negocio probado por lo que soluciona los puntos por los cuales los microempresarios muchas veces no pueden lograr el crecimiento sostenible. Ejemplos: -Falta de herramientas necesarias para desarrollar un negocio exitoso. -Falta de productos y servicios básicos accequibles a un precio justo -Las microfranquicias son replicables con un monto mínimo -Alto riesgo que enfrenta un microempresario

Beneficios Alianza Distribución Inclusiva y las Microfinanzas (Cont.) -Provee a los microfranquiciados un modelo de negocio probado -La alianza puede llegar a resultados superiores. Los microfranquiciados necesitan recursos para comprar inventario y las instituciones de microfinanzas les gustaría encontrar microempresarios con un modelo de negocio probado, respaldado por una empresa como en este caso Nestlé. Por cada RD$1000 (US$25) de ventas diarias: una microdistribuidora pueda ganarse al menos RD$140 (US$3.5) diarios y una socia al menos RD$200 (US$5), permitiendo salir de la línea de pobreza que según datos del Banco Mundial es de RD$53.12 diarios (US$1.33).

Claves del éxito Alineamiento efectivo entre ADOPEM y NESTLE relacionado a la coordinación de la línea de desembolso a fin de lograr entrega de inventario a tiempo. Coordinación equipos en campo: Supervisor de Nestlé de la zona y el oficial de negocios ADOPEM. Para mantener activas la red de socias, cada micro distribuidora debe tener un rol de liderazgo y ejercer un papel para motivar a las socias. Recibir capacitación en temas como ventas, manejo de las finanzas, administración del negocio crean impacto en la vida de los beneficiarios. Dsarrollo de recursos básicos para la escalabilidad (involucramiento de distribuidores autorizados, involucramiento de las supervisoras Nestlé en convocatorias de ADOPEM, desarrollo de material de mercadeo y folletos piloteados, ejercicios de rejuego en capacitación, análisis preliminar de datos administrativos, etc)

Estrategia para determinar el impacto Debido a la alianza estratégica ADOPEM-Nestlé, la Universidad Internacional de Florida (FIU), se interesó en analizar el impacto en la calidad de vida de las personas mediante productos micro financieros y capacitaciones de Educación Financiera.

Microfinanzas y Distribución Inclusiva Carlos Parra cmaparra@fiu.edu

Contenido: Objetivo Piloto Beneficios inmediatos Avances piloto Beneficios largo plazo

1. Objetivo investigación:* Verificar si nuevos productos de micro-finanzas ligados a medios de subsistencia – y a entrenamientos en desarrollo empresarial asociados al medio de susbistencia – ayudan a que población de bajos ingresos desarrolle capacidades financieras y lleve vidas laborales más estables y rentables. Población objetivo: mujeres de bajos ingresos nuevas (o antiguas clientas de ADOPEM) interesadas en ingresar al programa como MDs con sus respectivas socias, y a ser asignadas de modo aleatorio a los siguientes grupos: Grupo A: se desembolsa al distribuidor y MD recibe entrenamiento Grupo B: se desembolsa al distribuidor y MD NO recibe entrenamiento Grupo C: se desembolsa a la MD directamente y NO recibe entrenamiento * Gracias al apoyo del Citi-IPA Financial Capability Research Fund

2. Piloto: Establecer la factibilidad de llevar a cabo un estudio de control aleatorio verificando que todos los componentes necesarios están en su lugar, a saber: Aceptabilidad del programa Codificación de nuevas Microdistribuidoras por parte de Nestlé y capacitación básica en producto y manejo de inventario Entrega nuevos productos financieros de ADOPEM Relización de pagos directos a distribuidores autorizados Entrega de inventarios Nestlé en tiempo y forma Entrenamientos en Desarrollo Empresarial adaptados Especificaciones del estudio completo

3. Beneficios inmediatos: Más organización y compromiso Recursos básicos para ampliación del programa (nuevos actores, desarrollo de materiales de mercadeo, documentación ejercicios de rejuego, etc)

4. Avances piloto: # Milestone Target Start Date Target End Date 1 Develop pilot intervention (Trip 1) Aug 19th Aug 23rd  a Meet with all relevant partners, alignment, identify program champions for each partner (in firms for basic product descriptions and data gathering, in ADOPEM for financing product / training delivery and data gathering) and hire local research assistant (to ensure program champions are working according to plan)  b Calibrate financing product prototype, product / inventory handling guidelines as well as trainings based on item a and focus groups as appropriate (in order to meet client demand and promote uptake)  c Define work flows, action plans (person in charge, tasks, delivery dates) and systems adequacy (this includes: financing product / program descriptions, client selection mechanisms, product delivery, monitoring and follow up, and data gathering) 2 Execute pilot intervention – Research assistant in charge of keeping partners and times on track Sept 4th Oct 11th Select clients and allocate to treatment groups Sept 6th Financial product delivery to Groups A, B and C - corresponding treatment follow up Sept 9th Sept 11th Group A and B receive inventory (with basic product and inventory handling guidelines), as well as willing Group C participants Sept 12th Sept 13th  d Group A receives Enterprise Development trainings Sept 18th Sept 19th  e End of first month financial product cycle Oct 9th 3 Data gathering and analysis (Trip 2) Oct 14th  Oct 17th Complete data gathering/purging (secondary information) and anecdotal evidence (primary Information) Oct 14th Oct 15th Finalize data analysis Oct 16th Oct 17th  Research assistant submits Final Fieldwork Report Pilot intervention conclusion and feedback local partners 4 Finalize research design including sample size and allocation procedures to treatment groups based on pilot findings Oct 21st Oct 25th 5 Complete and submit final report for RPG Oct 28th Oct 31st Para la realización del estudio de control aleatorio el programa debe ser ampliado a aprox 300 o 400 MDs. La muestra se diseñará utilizando resultados de la aceptabilidad.

5. Beneficios largo plazo: Documentación estudio de caso del programa Definición formato de la alianza Esquema de escala y replicación Validación externa académica Difunsión de resultados