Fecha: 19 de mayo de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

I: Conociendo a CENFA II: Ubicación de CENFA en el mercado III: Definiendo el proyecto IV: Modelo de evaluación y primeras estimaciones Agenda presentación V: Conclusiones y pasos a seguir

Conociendo a CENFA

CENFA: Centro Nacional de la Familia  CENFA es una institución privada sin fines de lucro de orientación cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar  La organización está dividida en tres áreas  La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias 4

CENFA en números  Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP  Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado  Durante 2008:  horas de consejería  horas de capacitación 5

Conociendo a CENFA 6

El trabajo del área académica  El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años  La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías  El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas  El costo del curso, actualmente, alcanza los 950 mil pesos anuales 7

Ubicación de CENFA en el mercado

Clientes y mercado  Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar  Características del cliente:  Edad entre 30 y 54 años  Altamente comprometido con el servicio social  Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde  ¿Cómo se definió entonces el mercado?  Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa actualmente de voluntariado orientado a la familia 9

Definiendo el mercado  Un 7% de los chilenos entre 15 y 74 años participa en actividades de voluntariado  Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país  La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país  Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales Tamaño del mercado: personas 10 CENFA hoy: 74 consejeros + 25 estudiantes = 99 personas

Mercado del voluntariado  Resultados de segmentación: Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios 11

Industria del voluntariado general Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 12

Industria del voluntariado familiar Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 13

Definiendo el proyecto

POTENCIAR EL ÁREA ACADÉMICA Aumentar el número de postulantes 15

¿Qué ocurre con los postulantes?  Captando postulantes año 2009:  ¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA 16 Etapa Personas Vigentes Interés98 Entrevista31 Postulación17 Matrícula7

Resultados de la encuesta  ¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 17

Resultados de la encuesta (cont.)  ¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 18

Propuesta de evaluación  Considerando que:  Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad.  El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA. Evaluar el efecto de una potencial disminución en el arancel 19

Modelo de evaluación y primeras estimaciones

Metodología de evaluación  Para aislar los flujos generados por el proyecto se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego del proyecto Área académicaÁrea consejería IngresosPostulación Arancel Sesiones de terapia EgresosCostos selección Sueldos profesores Administración  Flujos  Proyección  Datos históricos  Constantes en el tiempo 21

Caso actual Ingresos totales$ $ $ Egresos totales$ Utilidad CENFA$ $ $ VAN: $  Flujos Arancel$ Proyección matriculados7 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9  Datos relevantes 22

Proyecto: Estimación de la demanda  Estudio disposición a pagar: Encuesta  Optimización de VAN a través del precio del arancel  Arancel óptimo: $  Postulantes óptimo: 37 personas 23

Proyecto: Resultados Ingresos totales$ $ $ $ $ $ $ Egresos totales$ Utilidad CENFA$ $ $ $ $ $ $ Arancel$ Proyección matriculados16 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9  Datos relevantes  Flujos VAN: $

Proyecto: Comparación Actual$ $ $ Con proyecto$ $ $ $ $ $ $ Sólo proyecto-$ $ $ $ $ $ $ ActualCon ProyectoDiferencia Arancel$ $ ,16% Proyección matriculados716128,57% Proyección consejeros ,69% Horas mensuales promedio por consejero8,9 0%  Datos relevantes  Flujos VAN: $ /TIR: 32,71% 25

Visualización flujos y principal riesgo 26

Análisis de sensibilidad Arancel Horas mensuales por consejero Valor de postulación Tasa de descuento Sueldo profesores 27

Conclusiones y pasos a seguir

Conclusiones  El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma  Existe una oportunidad de mercado significativa (sólo 4% de participación de mercado actual)  La principal razón de desinterés en el programa es la alta mensualidad. Bajar el precio del arancel podría ser rentable en el largo plazo  Según la evaluación preliminar, realizar el proyecto es conveniente tanto del punto de vista estratégico como financiero  El principal riesgo radica en la alta sensibilidad del VAN con respecto al número de postulantes 29

Pasos a seguir  Refinar supuestos y proyecciones  Considerar sistema de remuneraciones a consejeros  Considerar posible inversión en marketing 30

Fecha: 19 de mayo de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

Anexo 1: Definiendo el mercado  Principales fuentes para estudio de mercado:  “Estudio Nacional de Voluntariado 2008”, Fundación Trascender  “Estudio Comparativo del Sector Sin Fines de Lucro”, Estudio Independiente, Año 2006  “Chile: Proyecciones y Estimaciones de Población”, Instituto Educacional de Estadísticas 32

Anexo 2: VAN vs Arancel 33

Anexo 3: Estructura de costos 34

Anexo 4: Flujos área académica Área académica Ingresos Postulación $ $ Arancel $ $ $ $ Ingresos totales $ $ $ $ Egresos Costos selección $ $ Sueldos profesores $ Administración $ Egresos totales $ $ Margen área académica -$ $ $ $

Anexo 5: Flujos área consejería Área consejería Ingresos Sesiones$ $ $ $ $ $ Ingresos totales$ $ $ $ $ $ Egresos Administración$ Egresos totales$ Margen área consejería$ $ $ $ $ $