Criterios para una buena Negociación Preparado por Manuel Ardiles

BUEN RESULTADO Relación positiva Las partes salen contentas Mejor que el MAAN (mejor alternativa a un Acuerdo Negociado) Llena de necesidades inmediatas de ambos Llena estándares corrientes Posible de implementar

BUEN RESULTADO Satisface los intereses Nuestros: BIEN Ellos: ACEPTABLE Otros: TOLERABLE Solución elegante No descartable La mejor de varias opciones

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 1.INTERESES: -Preocupaciones -Deseos -Necesidades -Esperanzas -Anhelos -Temores que subyacen la motivación de las posiciones, demandas, pedidos y peleas de las partes INTERESES SATISFECHOS Nuestros: BIEN Ellos: ACEPTABLE Otros: TOLERABLE De otro modo, ningún acuerdo es durable

DIAGNÓSTICO ABORDAJE -¿Cuáles son nuestros intereses? -¿Cuáles son los suyos? -¿Cómo me parecería el problema si estuviera en los zapatos de otro? -¿Qué entienden de lo que les pedimos? ¿Por qué nos estarán diciendo que no? -¿cuáles son los intereses de otras partes por los que nos tenemos que preocupar? Focalice en los intereses, no en las posiciones. -Comunique claramente cuáles son NUESTROS intereses (tal vez no le da el grade de importancia) -Pregunte por lo intereses de la otra parte

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 2.- OPCIONES: Posibles modos de manejar una cuestión que requiere mutuo acuerdo de las partes, sean o no aceptables para las partes. La SOLUCIÓN es la mejor entre varias opciones. Elegante sin desperdicio 3.- ALTERNATIVAS: Posibles acciones que cada parte puede tomar sin el acuerdo de la otra (Comparar con OPCIONES que necesitan acuerdo) Cualquier acuerdo debe ser mejor que MAAN

DIAGNÓSTICOABORDAJE -¿cuáles son los acuerdos posibles que puedan conciliar sus intereses creativamente? -¿Qué cosas le preocupan poco a usted pero le son importantes a la otra parte? -Podemos ofrecer a la otra parte una nueva opción Cree opciones y decida entre ellas Invente de forma conjunta (hombro a hombro) -¿Cuál es nuestro MAAN? -¿Podemos mejorarlo? -¿cuál es el MAAN del otro? -¿Podemos empeorarlo legítimamente? Desarrolle nuestro MAAN Considere empeorar el de ellos si se pueden hacer legalmente y no impactará negativamente en la negociación

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 4.- LEGITIMIDAD: -Estándares -Normas -Criterios Con los cuales medir cuán justo es un acuerdo LEGÍTIMO. Ninguno se siente tratado injustamente

DIAGNÓSTICOABORDAJE -Usamos un criterio objetivo -El criterio es persuasivo para el otro (en su lugar nos convencería) -Estamos abiertos a que nos persuadan, si no: ¿Cuáles son nuestros temores? -¿Cómo los podemos abordar? Usar criterios objetivos: -Persuadir a la otra parte de que se la está tratando con justicia

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 5. COMPROMISO: modo en que una parte desea o intenta involucrarse en un futuro Debe ser: -Bien planteados -Realistas -Posibles de implementar

DIAGNÓSTICOABORDAJE -¿Qué autoridad tenemos para comprometernos? -¿Qué queremos? -¿Qué compromiso posible sigue? -¿Es factible? -Si nos dicen si, ¿Cómo implementamos nuestra proposición? -Además de la confianza, las partes tienen incentivos para cumplir el acuerdo. Comprometerse temprano a un proceso deseable. Rechace compromisos de contenidos/sustantivos Antes de escuchar. Aprender e inventar Trate de establecer compromisos conjuntos Clarifique el estatus de los compromisos. ¿Tentativo?¿Principal sujeto a aprobación?¿Cuál? ¿Final?

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 6. COMUNICACIÓN: Los mensajes y el modo en que los negociadores intercambian información (el modo en que se tratan) COMUNICACIÓN Clara y eficiente.

DIAGNÓSTICOABORDAJE -¿Estamos prestado atención? -¿Entendemos la percepción de los otros? -¿Tratamos activamente de entender los puntos de vistas de otros? -¿Cómo podemos hacer para que nos enseñen las cosas de las que no nos dimos cuenta? -¿Qué podemos hacer para mejorar la calidad de la comunicación? Preste atención antes de responder; demuestre que escuchó y entendió. Diga las razones antes de decir las conclusiones. Evite atribuir; hable por NOSOTROS, no por ELLOS.

ELEMENTOSBUEN RESULTADO 7. RELACIONES: El patrón de interacción entre las partes, dentro y fuera de una negociación especifica. Construya un tipo de relación de trabajo que pueda manejar las diferencias, durante negociaciones futuras.

DIAGNÓSTICOABORDAJE -¿Cómo podemos mejorar la interacción? -¿Estábamos mezclando el problema sustantivo con la relación? -¿Qué tipo de relación deseamos nosotros? Sea incondicionalmente constructivo en temas de relación. Realice sólo cosas que sean positivas para la relación, aunque no haya reciprocidad. Separe lo sustancial de la relación Maneje cada uno de sus propios méritos Sea confiable Considere consultas antes de decidir