Es posible masificar el microcrédito, controlando el riesgo, en épocas de crisis? FELABAN, Congreso Latinoamericano de Bancarización, Microfinanzas y Remesas, México 24 de Abril 2009 Kurt Koenigsfest Gerente General

Contenido ANTECEDENTES ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN DIVERSIFICACIÓN Datos Bolivia Prioridades al expandir ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN Valoración del Riesgo Unidad de Gestión Crediticia Incentivos a la Fuerza de Ventas DIVERSIFICACIÓN Productos Canales CONCLUSIONES

I. ANTECEDENTES

I. Antecedentes: Datos Bolivia En Bolivia la Masificación del Microcrédito ha sido lograda; El desafío hoy es continuar el proceso en épocas de crisis, con temas regulatorios, de mercado, etc. Depósitos Préstamos Dic 00 1.61% 2.76% 3.87% 6.39% Dic 01 1.93% 3.09% 4.88% 8.31% Dic 02 2.28% 3.49% 6.38% 10.24% Dic 03 2.79% 4.11% 8.45% 13.22% Dic 04 3.21% 4.79% 11.34% 17.95% Dic 05 3.64% 5.60% 13.02% 22.99% Dic 06 4.51% 6.02% 16.80% 28.16% Dic 07 5.26% 6.77% 18.80% 33.83% Dic 08 6.04% 7.38% 21.14% 42.15% DATE % PIB % BANCOS (1) (1) Sin BancoSol ni Banco Los Andes

I. Antecedentes: Prioridades al Expandir En cualquier ciclo económico, más aún en ciclos recesivos, la tecnología crediticia para valorar el riesgo de crédito, es base fundamental para continuar el crecimiento en una entidad de microfinanzas. Las microempresas, generalmente unidades económicas familiares ó famiempresas, tienen amplia movilidad en relación a posibles cambios de rubros de actividad, debido a la baja inversión en activos fijos y la fácil realización de inventarios. Por lo tanto, los ciclos económicos adversos, suelen tener bajo impacto en su actividades, sobre todo en rubros de comercio y servicios, donde el incremento en sus costos puede ser transferido fácilmente al consumidor final.

I. Antecedentes: Prioridades al Expandir La tecnología de valoración de riesgo crediticio debe estar definida y difundida al interior de la organización, donde la bese es: ENTENDER EL NEGOCIO DEL CLIENTE MEDIR LA CAPACIDAD Y VOLUNTAD DE PAGO DEL CLIENTE Los esquemas de incentivos a la fuerza de ventas deben ser los correctos, para evitar efectos perversos en el crecimiento y recuperación de la cartera. La permanente CAPACITACION del personal de campo, es otro factor CLAVE para impulsar el crecimiento en épocas de crisis. Los esquemas de control interno del negocio deben estar claramente identificados y sujetos de monitoreo continuo.

II. ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN

VALORACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO

Riesgo de tasa de interés Mapa de Riesgos Riesgo Crediticio Riesgo de tasa de interés Riesgo Operativo Riesgo Político Situaciones de Crisis Riesgo Legal Riesgo de Liquidez Riesgo Reputacional Riesgo Cambiario

Riesgo Crediticio Ex ante Revisión del proceso, políticas, normas y procedimientos crediticios, con enfoque de prevención de riesgos. Scorigs crediticios y herramientas de apoyo a las decisiones crediticias. Pre score, post score, score de segmentación, monitor sectorial, modelos de pérdida esperada, scorings de burós entre otros. Estratificación de cartera por sectores económicos, productos, rango de montos, buscando diversificación y promoviendo estudios sectoriales. En un sector pueden haber buenos y malos clientes, nuestra tecnología nos ayuda a llegar a los buenos clientes y las estratificaciones nos ayudan a tomar decisiones de política crediticia. Herramientas de Alerta Temprana. Información para prevenir sobreendeudamiento, deterioro de cartera por contagio con otras entidades y ¨robo¨ de clientes.

Riesgo Crediticio CONTINUACIÓN Ex post Trabajo intensivo en agencias Acompañamiento aleatorio del proceso crediticio Identificar desviaciones a la política Análisis de concentración de mora Por regiones, agencias, productos, actividades, rangos de monto con fines de retroalimentación Identificación de factores de mora Diferencias por regiones Retroalimentar políticas crediticias Pérdida esperada

UNIDAD DE GESTIÓN CREDITICIA

MONITOREO Y SEGUIMIENTO A LA GESTION DE CRÉDITOS UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA 1. Objetivos y Función Generar procesos de capacitación y actualización constantes y permanentes de los actores del proceso crediticio en todos los aspectos de la metodología, tecnología, políticas, normas y procedimientos crediticios: Capacitación en Campo Talleres de Capacitación (por cargo, proceso, norma,etc.) Calidad de la cartera Incremento de la productividad Garantizar la estandarización y correcta aplicación de la metodología en la administración de la cartera de créditos, identificando, previniendo y corrigiendo las posibles desviaciones en el uso de la metodología crediticia: Gestión metodologica en Agencia Planes de acción Seguimiento

UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA MONITOREO Y SEGUIMIENTO A LA GESTION DE CRÉDITOS UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA 2. Objetivos específicos y responsabilidades: Generar personal calificado en el área de créditos. Realizar diagnósticos en las agencia, para identificar los orígenes de una posible desviación metodológica y así tomar las acciones correctivas del caso. Participar y apoyar en proyectos específicos y gestión comercial del área de créditos. Apoyar en problemas focalizados y urgentes, del área de créditos de una Regional, en forma inmediata y dedicada hasta solucionar el problema.

INCENTIVOS ADECUADOS A LA FUERZA DE VENTAS

Productividad Vs. Incentivo Variable

Incentivo Variable Vs Mora

III. DIVERSIFICACIÓN

Por qué diversificar ? Para masificar el portafolio Obtener balance entre el flujo de ingreso financiero y operativo Aprovechar las oportunidades de mercado en crisis Para lograr reducir la tasa de interés activa Reducir el costo operativo Incrementar la productividad y el uso de la capacidad instalada

Diversificación Servicios y Medios de Pago, algunas acciones: Implementación de microseguros: vida y salud, precios muy bajos Medios de pago como complemento a ahorros: Tarjetas de débito, ATMs, terminales de autoservicio, acceso a POS Habilitación del servicio de pago y envío de remesas de dinero del y hacia el país Cobranza de servicios públicos y privados Seguro de portafolio para la cartera, sin costo para el cliente

Estrategia en Periodo de Crisis Canales de Distribución: Teléfonos celulares Internet Banking Tarjetas Débito Agencias Móviles ATMs Corresponsalía: Sol Amigo Agencias Tradicionales

4. Conclusiones La masificación es imprescindible en el microcrédito La tecnología crediticia es base fundamental para continuar el crecimiento En microfinanzas, LA CAPACIDAD Y VOLUNTAD DE PAGO DEL CLIENTE determinan la otorgación del préstamo La permanente CAPACITACION del personal de campo, es otro factor CLAVE para impulsar el crecimiento en épocas de crisis La unidad de Gestión Metodológica y Crediticia acompaña en el campo en el día a día Desde el punto de vista de diversificación, los productos y servicios son de mediano y largo plazo La diversificación de ingresos vía productos no es una opción, es la supervivencia

Fin de la Presentación