Es la fuerza interna que nos impulsa a alcanzar nuestros objetivos. Motivación Es la fuerza interna que nos impulsa a alcanzar nuestros objetivos.

Ciclo de la motivación Necesidad insatisfecha Satisfacción de la necesidad Conducta orientada hacia un objetivo

Elementos de la motivación Intensidad Consiste en cuanto se esfuerza una persona.. Elementos de la motivación Dirección Hacia donde va dirigido ese esfuerzo. Persistencia Es el tiempo que podemos mantener el esfuerzo.

Necesidades biológicas vs. Necesidades aprendidas Hoy en día el consumidor compra productos que son símbolo de status porque esta motivado a lograr un status ( no responde a un instinto) Status Instinto

Teorías de la motivación Teoría del impulso En marketing….. Esta teoría se enfoca en las necesidades biológicas que producen estados de activación desagradable, el individuo esta motivado a reducir la tensión causada por esta activación. En un contexto de marketing la tensión se refiere a un estado desagradable que existe si las necesidades de consumo de una persona no están satisfechas. Un individuo estará malhumorado si no ha comido, si no puede pagar el carro que desea, …..

Teoría de la motivación Teoría de las expectativas En marketing Esta teoría sugiere que la conducta surge en gran medida, por las expectativas de lograr resultados deseables (incentivos positivos) en vez de ser impulsada desde adentro. Elegimos un producto sobre otro por esperamos que esta elección tenga mas consecuencias positivas para nosotros.. El termino impulso se utiliza con mayor flexibilidad para referirse a los procesos físicos como a los cognitivos.

Necesidades contra deseos Las necesidades La forma especifica en que se satisface la necesidad depende de la historia única del individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de su entorno cultural. Deseos Un deseo es la forma particular de consumo que se utiliza para satisfacer una necesidad.

Necesidades contra deseos La forma especifica de la satisfacción de las necesidades depende de la historia del individuo Los consumidores pueden estar motivados a satisfacer necesidades utilitarias . La satisfacción de necesidades utilitarias implican que los consumidores destacan los atributos objetivos y tangibles de productos.

Conflictos motivacionales La persona debe elegir entre dos alternativas deseables Acercamiento - acercamiento Muchos de los productos que deseamos también tienen consecuencias negativas, llegamos a sentirnos culpables u ostentosos cuando compramos u producto caro, ….. Acercamiento - evitación Evitación - evitación En ocasiones los consumidores se siente «atrapados entre la espada y la pared» cuando se enfrentan a dos alternativas indeseables.

Clasificación de las necesidades de los consumidores

Necesidades especificas y comportamiento de compra Individuos con una alta necesidad de logro Le dan importancia a productos y servicios de gran calidad, ya que estos les proporciona retroalimentación acerca del logro de sus metas. Necesidad de afiliación Estas necesidades son relevantes para productos y servicios que se «consumen» en grupo, como discotecas, centros comerciales… Necesidad de poder Poder de controlar el propio ambiente. Muchos productos permiten que los consumidores sientan que tienen el dominio de su entorno.

Necesidades especificas y comportamiento de compra Necesidad de singularidad Necesidad de afirmar identidad del individuo, los productores pueden satisfacer esta necesidad al prometer incrementar las cualidades distintas de un consumidor.

Jerarquía de necesidades y el MKT

Involucramiento de los consumidores El involucramiento es el «nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base en sus necesidades, valores e intereses inherentes»

Nivel de involucramiento

Niveles de involucramiento El tipo de procesamiento de información que ocurra dependerá del nivel de involucramiento del consumidor , y será desde un procedimiento sencillo, donde solo se toma en cuenta las características básicas de un mensaje, hasta la elaboración, donde la información entrante se vincula con el propio sistema de conocimiento preexistente. Los niveles de involucramiento son: Inercia Producto de culto

Tipos de involucramiento Involucramiento con respuesta al mensaje También llamado involucramiento publicitario. Se expresa a través de mensajes publicitarios personalizados que se relacionan con el entorno del consumidor. Involucramiento con la situación de compra Se refiere a las diferencias que se presentan al comprar el mismo objeto para distintos contextos o situaciones. Involucramiento con el producto Se refiere al nivel de interés que tiene un consumidor por un producto especifico. Muchas promociones de ventas están diseñadas para incrementar este tipo de involucramiento.

Medición del involucramiento La medición del involucramiento es importante para muchas aplicaciones de marketing. El perfil de involucramiento debe contener cinco dimensiones: El interés personal del consumidor por un producto. La importancia percibida de las consecuencias negativas ante una mala elección del producto. La probabilidad de realizar una mala compra. El valor de placer de la categoría del producto. El valor del signo de la categoría del producto ( que tan estrechamente se relaciona con el yo).

Estrategias para incrementar el involucramiento. Apelar a las necesidades hedonistas de los consumidores. Usar estímulos novedosos: como escenas novedosas, silencios repentinos, movimientos inesperados… Usar estímulos sobresalientes: música fuerte, acciones rápidas… Incluir celebridades como apoyo para generar mayor interes. Crear un vinculo con los consumidores al mantener una relación continua.

Valores de los consumidores

Los valores y la cultura Las diferencias culturales en la sociedad, logran explicar porque las compañas de marketing que tienen un gran éxito en un país pueden fracasar en otro. A pesar de su importancia, los valores no se han aplicado en el examen directo del comportamiento del consumidor tanto como se esperaría. Valores culturales generales: seguridad, felicidad Valores específicos del consumo: compras rápidas o cómodas Valores específicos del producto: como la facilidad de uso y durabilidad.

Determinantes de la cultura

Modelo de cadena medio - fin Se considera que los atributos muy específicos están vinculados con los valores terminales

Valores instrumentales y terminales