Andrea Larenas Francisco Patiño Cristina González NEGOCIOS CON JAPÓN Andrea Larenas Francisco Patiño Cristina González

Introducción Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126 millones de consumidores tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000 dólares. Estos consumidores compran cada vez más productos extranjeros. Japón es un país cada vez más occidentalizado y cualquier productor que pueda ofrecer algo de forma competitiva puede tener acceso al mercado japonés, aunque sea lentamente y con ciertas dificultades.

Estilo de Negociación Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rápido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. Una exigencia ineludible de los importadores japoneses se refiere a la calidad del servicio de los exportadores y a la presentación de los productos.

Introducción a una negociación con Japón La mejor manera de establecer contactos en Japón es a través de un tercero, es decir, la Oficina Comercial de la Embajada o cualquier consultoría especializada. Diríjale una carta incluyendo una tarjeta personal y un catálogo o breve descripción de sus productos. El intercambio de tarjetas de visita es un ritual de suma importancia en la mecánica de los negocios. El no entregar una puede dar la impresión de que usted no está dispuesto a asumir un compromiso duradero y eso provoca inmediata desconfianza

Estilo de Negociación Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio. Están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan. El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia. El japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión.

Estilo de Negociación “Primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo”.

Tips para negociaciones Raramente emplean el nombre de pila. El consenso es crucial. No les gusta interrumpir. El silencio los incomoda. Son informados, manejan información. La privacidad y el espacio personal no son cruciales. Todos deben ganar en las negociaciones. Están muy atentos a la comunicación no verbal. Una reverencia es el saludo tradicional; mientras menos mejor. Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil. Es descortés tener contacto los ojos directo o por mucho tiempo. El lado personal de los negocios es muy importante. El estilo es tan importante como el contenido (la substancia). Es importante el dar regalos

Tipos de Negociación Japonesa Individualismo versus colectivismo: uno de los más importantes es la empresa, por lo que la importancia del individuo pasa a un segundo plano en favor del colectivo. La necesidad de planificación: Existe una cierta estandarización en el comportamiento de los japoneses, especialmente con personas ajenas a la empresa: la forma de comunicarse, los temas de conversación, o incluso la forma de vestir responde a unas reglas que implican a todos los empleados en la organización