Asociatividad como proceso de éxito de las MIPYMES comerciales y de servicio. Carlos G. Salas L. Julio 2007 IX Congreso Nacional de Comerciantes Detallistas y Afines

EL NUEVO ENTORNO ECONÓMICO CONTEXTO Globalización de mercados: diferentes velocidades en mercados de factores Aumentan corrientes de inversión extranjera (transferencia de activos) Transnacionalización, fusión de empresas, procesos de racionalización y externalización Empresas transnacionales responden a lógicas globales ajenas al territorio: movilidad según cual es la oferta u oportunidades EL NUEVO ENTORNO ECONÓMICO

EL NUEVO ENTORNO ECONÓMICO

PYMES EN CENTROAMÉRICA… Países Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panamá Total % Empresas 97.9 99.7 89.4 96.4 91.0 98.5 96.0 % Empleo 54.0 44.8 35.4 81.8 33.9 72.0 53.9 % PIB 8.5 40.0 26.3 n.d. 38.4 60.1 34.1 % Exportación 7.2 39.9 n.d. Fuente: BID

PYMES CON PROBLEMAS DE PRODUCTIVIDAD… Grandes empresas nacionales o multinacionales incorporadas el mercado internacional PyMEs con problemas de productividad Escasa capacidad de negociación Acceso limitado a mercados y recursos Falta de mano de obra especializada Falta de recursos tecnológicos vs. 96% de las empresas en Centroamérica son PyMEs Representan en la región: 54% del empleo 34% de la Producción En Costa Rica: 98% de las empresas 16% de la Producción Fuente: Estadísticas de PYMEs, BID, Junio 1999. Pymes: Menos de 100 empleados y <US$ 3MM en activos En países desarrollados, las PyMEs son pequeñas por elección (estrategia, mercado). En Centroamérica son pequeñas porque no tienen recursos. 8 8

LAS GRANDES EMPRESAS ENFRENTAN LOS RETOS CON ESTRATEGIAS INDIVIDUALES ☯ Mejora continua ☯ Reingeniería ☯ Alianzas Estratégicas ☯ Fusiones o adquisiciones GRANDES EMPRESAS (Rosales, 1998)

ES NECESARIO ASUMIR LOS SIGUIENTES RETOS CON PRECIOS COMPETITIVOS PARA COMPETIR EN EL NUEVO ENTORNO ES NECESARIO ASUMIR LOS SIGUIENTES RETOS MEJORAR GESTIÓN ADMINISTRATIVA FOMENTAR LA INNOVACIÓN RETOS PARA COMPETIR MERCADEO EFICAZ PAIS Y EXTRANJERO MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE CONTAR CON PRECIOS COMPETITIVOS MEJORAR CALIDAD PRODUCTOS Y SERVICIOS DIVERSIFICACIÓN PERMANENTE DE OFERTA

ESTRATEGIAS DE LAS MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS NO TIENEN LOS RECURSOS NI LA CAPACIDAD PARA ADOPTAR ESTRATEGIAS INDIVIDUALES OPCIÓN ESTRATEGIAS COLECTIVAS PROYECTOS DE ARTICULACION E INTEGRACION PRODUCTIVA MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS Agilizan proceso de ajuste de las unidades productivas a nuevas condiciones

PARA QUE SIRVE ASOCIARSE? Asociarse facilita la coordinacion de acciones colectivas Las acciones colectivas pueden proveer bienes colectivos en caso que las PyMEs individualmente no tengan suficiente recursos para comprar los “competitive goods” necesarios para enfrentar competitores de más grande tamaño Las acciones colectivas pueden proveer bienes colectivos que subsituyan bienes publicos que el estado no provee, como informaciones de mercado, infrastructura fisica y tecnologica, ayuda en obtener certificaciones Las acciones colectivas pueden llenar las brechas que se forman cuando el mercado no provee bienes necesitados (fallas de mercado - market failures)

CUÁL HA SIDO EL RESULTADO ? UNA GAMA DE ESTRUCTURAS DE ARTICULACIÓN E INTEGRACIÓN PRODUCTIVA DENOMINADOS DISTRITOS INDUSTRIALES, CLUSTERS, REDES DE EMPRESAS Y OTRAS ESTRUCTURAS DE COOPERACIÓN INTER-EMPRESARIAL RESULTADO

DISTINTAS MODALIDADES DE ESQUEMAS ASOCIATIVOS Redes asociativas Clusters Agrupamientos industriales Regiones o distritos industriales Empresas integradoras Grupos Asociativos para la competitividad ESQUEMAS ASOCIATIVOS La diferencia principal es la metodologia de Intervenciòn

QUE ES UNA RED DE EMPRESAS? Un mecanismo de cooperación entre empresarios Cada participante mantiene independencia jurídica y autonomía gerencial Con afiliación voluntaria Para obtener beneficios individuales mediante una acción conjunta RED DE EMPRESAS (LópezCerdan y Maeso, 1999)

TIPOLOGIA SEGÚN SU ESTRUCTURA Red Horizonal RED DE EMPRESAS Red Vertical

TIPOLOGIA SEGÚN SU ESTRUCTURA Alianza entre grupo de empresas que ofrecen el mismo producto o servicio. Cooperan entre sí en algunas actividades, pero compiten entre sí en un mismo mercado. Ejemplo: agrupamiento de pequeñas empresas del sector confección las cuales conservan su individualidad y atienden a sus mercados individuales. A través de la red cooperan entre sí para la compra de insumos y/o para surtir un pedido que exceda las capacidades individuales de cada una de las empresas RED HORIZONAL

FUNCIONAMIENTO DE UNA RED Empresa 1 RED EMPRESARIAL Empresa 2 Empresa 3 Empresa N Asesoría y Capacitación Financiamiento Bienes de Capital Promoción y Comercializacion Innovación y nuevos productos Organización PROVEEDORES Compra Directa conjunta Materia Prima Insumos CLIENTES Venta Directa conjunta Productos Servicios

OBSTÁCULOS EN REDES HORIZONTALES Individualismo Sólo relaciones de competencia Desconfianza Cortoplacismo Distintas visiones sobre estrategia Heterogeneidad del grupo Costos de coordinación. Tiempo Costos de información Expectativas incumplidas Conflicto de intereses (en particular en torno a distribución de resultados) RED HORIZONAL

FUNCIONES, ROLES Y BENEFICIOS Mejorar: poder de negociación economías de escala Constituir señal en el mercado (adecuación oferta) Solucionar cuellos de botella para el desarrollo Roles: Complementar Completar Especializar Coordinar funciones necesarias RED HORIZONAL

TIPOLOGIA SEGÚN SU ESTRUCTURA Es aquella modalidad de cooperación entre empresas que se sitúan en posiciones distintas y consecutivas de la cadena productiva y se asocian para alcanzar ventajas competitivas que no podrían obtener de forma individual. RED VERTICAL

DESARROLLO DE PROVEDURÍA RELACION EMPRESARIAL Ganadero Lechería Acopio Procesado Transportista Comercializadora Cliente EJEMPLO TÍPICO DESARROLLO DE PROVEDURÍA RED VERTICAL relación de proveeduría estratégica y estable entre una o varias empresas clientes y sus redes de micro, pequeñas y medianas sub-contratistas

RELACION EMPRESARIAL DE PROVEEDURÍA UN NIVEL MULTIPLES NIVELES CLIENTE RED VERTICAL EMPRESAS PROVEEDORAS PRIMER NIVEL SEGUNDO NIVEL

FUNCIONES, ROLES Y BENEFICIOS Mejorar la competitividad de la cadena en su conjunto, mas que de eslabones en particular Abordar problemas de proveeduría. Por ej.: Precio Tiempo * Calidad Asistencia Técnica Servicio al Cliente * Abordar problemas de inadecuadas políticas y prácticas de compra. Ej: Plazos y formas de pago* Especificaciones inadecuadas Falta de comunicación entre involucrados en proceso Tratamiento de las no conformidades RED VERTICAL

FUNCIONES, ROLES Y BENEFICIOS Beneficios Empresa Proveedora: Certidumbre en ventas (inversiones, planes, etc.) Ventas y utilidades Productividad Transferencia de tecnología, información y capacitación Cultura de calidad y mejora continua Beneficios Empresa Cliente: Abastecimiento con mayor calidad y oportunidad Precios competitivos Mejor servicio y AT Productividad: menores fallas y atrasos Mayor flexibilidad frente a cambios RED VERTICAL

FORMAS Y DISTINCIONES RED VERTICAL Encadenamientos hacia atrás (desarrollo de proveedores) EC EP RED VERTICAL 2. Encadenamientos hacia delante (desarrollo de distribuidores) EC ED nuevos proveedores proveedores existentes proveedores locales 3. Desarrollo de

DEFINICIÓN Es un sistema conformado por la interacción en armonía entre diversos participantes, directa o indirectamente, en la producción de productos y servicios desde la producción hasta el consumo. CADENA PRODUCTIVA

Transformación Inicial DEFINICIÓN CADENA PRODUCTIVA Transformación Inicial Transformación Final Abastecimiento de insumos Comercia - lización Producción

EJEMPLO TEXTIL -VESTUARIO Producción Algodón Fabricación Hilo Fabricación Tela Confección Prendas Distribución y Comercialización Cadena dentro de cada Eslabón Dibujado Corte Costura Lavado/ Planchado Empaque Confección Prendas CADENA PRODUCTIVA CONCLUSIÓN PARA SER COMPETITIVOS EN EL NUEVO ENTORNO Y ASI APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE SE NECESITA AGREGAR VALOR EN LOS SECTORES PRODUCTIVOS

GENERACION DE VALOR CADENA PRODUCTIVA Diferenciación ESTRATEGIA • Integración Digitalización • Asociación • Subcontratación • Certificación • Innovación ESTRATEGIA CADENA PRODUCTIVA Premio en mercado. Reducción de costos. Disminución de desperdicios. Disminución de errores. Mejor administración. Mejores sistemas de producción. VALOR AGREGADO

ELEMENTOS DE ESTRATEGIA Paso 1: CREAR… CENTROS DE ARTICULACION PRODUCTIVA CAP Pasos

ELEMENTOS DE ESTRATEGIA CENTROS DE ARTICULACION PRODUCTIVA CAP Propósito Propiciar la construcción de relaciones de confianza entre los empresarios de las PyMES y otros actores Eliminar los obstáculos que se interponen a la construcción de la red Estimular y guiar el proceso de integración de las empresas Absorber los costos de transacción de las empresas Acelerar los procesos de aprendizaje de las empresas Pasos Funciones: Identificar oportunidades de negocio conjunto • Determinar beneficios esperados por empresas • adaptar metodología a realidad • Apoyar instrumentación y gestión negocios conjuntos • Fomentar alianzas con instituciones de apoyo • Evaluar impactos Objetivos: Desarrollar el paquete metodológico y las mejores prácticas, el entrenamiento especializado y la asistencia para promoción, inicio y operación de redes de Empresas. Generar proyectos específicos viables para el desarrollo de redes de Empresas Diseñar y Administrar un Sistema de Incentivos Determinar criterios de selección de las Empresas

ELEMENTOS DE ESTRATEGIA Centro de Desarrollo de Proveedores Se trabaja con un conjunto de empresas grandes (clientes) y les da el servicio: - de detectar proveedores locales y evaluarlos desarrollar proveedores nuevos o existentes vía asistencia técnica y capacitación y detectar necesidades de inversión Programa de Desarrollo de Proveedores Se trabaja en una cadena específica desarrollando proveedores estratégicos, con metodología. Habitualmente el proceso es detonado en la cadena por terceros (consultores).La empresa cliente da continuidad al proceso en resto de la cadena. Pasos

ELEMENTOS DE ESTRATEGIA Promoción Diagnostico Empresas Cliente Gestión de Cadena Plan de Mejora Implantación Proveedores Seguimiento y Evaluación Pasos

ETAPAS Y TIEMPOS ESTIMADOS DEL PDP Promoción Diagnóstico Interacción Pasos Plan de Mejora Implantación Documentación 3 6 9 Meses

TIPOS DE RECURSOS EXTERNOS UTILIZADOS Etapa Inversión PDP Especializ. Infraestruc. y Eq. I Promoción II Diagnóstico III Interacción cliente-proveedor IV Elaboración Plan de Mejora V Implantación Plan de Mejora y Seg. VI Documentación y Análisis de Replic. X Consultoría Capacitación Pasos Nota: Existen temas comunes que pueden tratarse transversalmente: planeación estratégica, trabajo en equipo, liderazgo, teoría de restricción, manejo financiero y recursos humanos, mejoramiento continuo, etc. X

Pasos ELEMENTOS DE ESTRATEGIA Paso 2: ESTABLECER… Paso 3: ESTIMULAR… ALIANZAS ESTRATEGICAS CON OTRAS INSTITUCIONES UNIDADES PROMOTORAS LOCALES Multiplicación y reproducibilidad del programa Pasos Paso 3: ESTIMULAR… PARTICIPACION DE LOS ACTORES ECONOMICOS RED DE ACTORES LOCALES Gobierno, Cámaras, Instituciones Financieras, Centros de Educación Sup. Uso de instrumentos que puedan potenciar el impacto del programa

METODOLOGIA RED HORIZONTAL PROMOCION Y SELECCION FORMACION BASE CONFIANZA DESARROLLO ACCION PILOTO DISEÑO ESTRATEGIA LP GESTION Despertar interés, selección de las empresas Integración del grupo de empresas Experimentar al grupo. Prepararlo para mayores retos Lograr definir proyecto viable Iniciar operaciones, administrar FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 Resumen

METODOLOGIA RED VERTICAL PROMOCION DE LA DEMANDA DIAGNÓSTICO EMPRESA - CLIENTE DESARROLLO BASE CONFIANZA DISEÑO ESTRATEGIA – PLAN DE DESARROLLO EJECUCIÓN - SEGUIMIENTO Despertar interés, Identificar oportunidades selección de las empresas Posibilidades trabajo conjunto Integración empresa cliente proveedor Lograr definir proyecto viable Iniciar operaciones, Administrar, monitorar FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 Resumen

ARTICULACION PRODUCTIVA Aprendizaje A Pesar del beneficios que implica, Las Redes de Empresas No se presentan de manera espontánea ! A causa de los Costos que los Empresarios enfrentan para desarrollar estos procesos, especialmente de Transacción y de Aprendizaje Resumen Si no hay alguien que impulse el proceso de promoción y la articulación y desarrollo de Redes NO PASA NADA NO ES UN PROBLEMA DE DINERO CENTROS DE ARTICULACION PRODUCTIVA CAP

FACTORES DEL ÉXITO DE LA ASOCIATIVIDAD Aspecto social Aspecto estrategico Asociatividad Incentivos Confianza Sanciones y riesgo Interorganizacional Interpersonal Marco regulatorio Heredada Adquirida Rentabilidad Liderazgo Aprendizaje

Aprendizaje GRAFICO 8.1: DIFICULTAD DE ARTICULACIÓN DE LA ASOCIATIVAD Numero empresas Diversidad entre empresas Numero instituciones Diversidad entre instituciones NIVEL DE DIFICULTAD Aprendizaje

Cuadro 8.1 Modelos de Gobernabilidad – Dos casos paradigmáticos del Programa INCAE-BID/FOMIN Nombre Proyecto Asociativo Numero de empresas Heterogeneidad de los actores involucrados Complejidad de gobernabilidad Tipo de beneficio esperado Productores de añil grupo AZULES (El Salvador) 28 Solo empresas y la asociación que las reúne – AZUL, participación directa 1 Directo, bienes colectivos demandados Desarrollo empresarial rural para la federación de asociaciones de pequeños productores de Guatemala - ALIAR. 830 12 entidades asociativas personalidad jurídica propia que representan los 830 socios con que participan como asociadas a la Alianza Agroindustrial y Artesanal Rural ALIAR 5 Indirecto, bienes públicos y colectivos Aprendizaje

Aprendizaje REFLEXIONES FINALES El trabajo en cooperación Implica altos niveles de confianza Requiere un entendimiento de las necesidades de cada uno de los integrantes Se debe enfocar hacia la especialización Principal fuente de COMPETITIVIDAD… CONOCIMIENTO El empresario y las empresas… PRIMERO Instituciones con alto valor agregado hacen la diferencia Aprendizaje

Aprendizaje REFLEXIONES FINALES Principales características de los grupos asociativos: Cohesión: expresada el nivel de confianza e interdependencia entre empresas. Organización: capacidad para diferenciar funciones y papeles, asignar responsabilidades, definir mecanismos de toma de decisiones, desarrollo de liderazgos. Capacidad análisis: en cuanto a su condición y posicionamiento competitivo. Identificación de fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades. Capacidad de elaboración: propuestas y planes estratégicos alrededor del interés que los asocia. Aprendizaje

Aprendizaje REFLEXIONES FINALES Principales características de los grupos asociativos: Conformación de funciones: que permita integrar las capacidades de las distintas empresas; de acuerdo con el proyecto empresarial y nicho de mercado Resultados económicos: capacidad para generarlos a nivel grupal e individual. Capacidad de incidencia: transformación del entorno productivo e institucional, en beneficio de su posición competitiva. Aprendizaje

Aprendizaje REFLEXIONES FINALES Algunos ejemplos prácticos República Dominicana La Romana - Asomimetro Tour operadora - Comercializadora Compras Conjuntas Promotora de Eventos Aprendizaje Adquisición insumos Reducción de costos 15% Sello de Garantía Guatemala ALIAR - Chinaltenamgo Mejora de calidad orgánica Nuevos mercados Aumento en exportaciones Mecanismos de acopio Mejora de calidad (rechazos 10%) Exportaciones 25& Honduras Pequeños Hoteles El Salvador Azules - Añil

MUCHAS GRACIAS ! Carlos Salas Carlos.salas@incae.edu Teléf. (506) 2437-2034 Fax (506) 2433-9606 Cel. (506) 8312-6363