DANIELA GUTIÉRREZ MAGNI JOSÉ ARTURO VÁQUEZ ORÁN CANALES DE DISTRIBUCIÓN DANIELA GUTIÉRREZ MAGNI JOSÉ ARTURO VÁQUEZ ORÁN

CONCEPTO DISTRIBUCIÓN “La función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de adquisición y consumo", abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar los bienes y servicios producidos a disposición del comprador final, en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad adecuados.

CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN Variable estratégica Largo plazo Repercute en el precio Dificulta el control de los productos IMPORTANCIA: La distribución de un producto es un proceso que agrega un valor al mismo.

DISTRIBUCIÓN IMPORTANCIA PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Conocer la plaza Integrantes del canal Consumidores

DISTRIBUCIÓN ELEMENTOS DE LA PLAZA EL MEDIO GEOGRÁFICO O FÍSICO EL AMBITO SOCIECONÓMICO ELEMENTOS PARA EL ESTUDIO DELA PLAZA Demográfico Económicos Consumo Reglamentaciones

DISTRIBUCIÓN ESTUDIOS DE PLAZA ESTUDIOS ADECUADOS DE LA PLAZA Canales de distribución Zonificación de territorios de ventas Localización de centros de distribución DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN ¿Qué canal utilizar? ¿Cuál sería el ideal? ¿Cuál es el más práctico?

FACTORES QUE HAN TRANSFORMADO LA DISTRIBUCIÓN Procesos de integración de canales de distribución. Procesos de concentración de canales de distribución. Creación de centros de distribución. Incrementos de grandes superficies. Desarrollo de nuevos canales de distribución. Modificación de estrategias del sector detallista . Extensivo desarrollo del marketing directo. Estrategias globales de comercialización. Saturación de puntos de venta en ciudades grandes. Modificaciones en los hábitos de compra del consumidor

DISTRIBUCIÓN PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN Especificar el objetivo de mercado (consumidores) Desarrollar la mezcla de mercadotecnia Como llegar al mercado Consideraciones del canal “ideal” Evaluación de canales de distribución (rentabilidad)

DISTRIBUCIÓN OBJETIVOS DE PLAZA BIENES DE CONSUMO a) Productos de conveniencia b) Productos de comparación c) Productos de especialidad d) Productos no buscados BIENES DE CAPITAL a) Instalaciones b) Equipos accesorios c) Materias primas d) Suministros f) Servicios

DISTRIBUCIÓN CONCEPTO ELEMENTOS DE LA DISTRIBUCIÓN EMPRESA ACTIVIDADES DECISIONES TRANSFERENCIA

DISTRIBUCIÓN MKT. MIX - INFLUENCIA ORGANIZACIÓN COMERCIAL * Venta directa * Venta indirecta * Distribución intensiva * Distribución selectiva * Distribución exclusiva Decisiones de precios Publicidad (intermediarios) Grado de permanencia

DISTRIBUCIÓN OBJETIVO BÁSICO: OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Colocar los volúmenes de producción en el mercado OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Imagen de marca y/o empresa Ganar confianza Lealtad de marca Recuperación de la inversión

DISTRIBUCIÓN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN EFFICIENTE Eficiencia de costos de distribución La máxima saturación posible de los puntos de venta Un mejor servicio Un mayor alcance físico

DISTRIBUCIÓN TIPOS DE DISTRIBUCIÓN VS NATURALEZA DEL PRODUCTO PRODUCTOS DE CONVENIENCIA RELATIVAMENTE BARATOS MÍNIMO ESFUERZO PRODUCTOS DE COMPARACIÓN ESFUERZO DE PLANEACIÓN PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD CARACTERÍSTICAS ÚNICAS PRODUCTOS NO BUSCADOS SOLUCIONAR PROBLEMAS INESPERADOS

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA INTENSIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA * Abarcar el máximo de puntos de venta * Organización de ventas muy grande * Elevadas cifras de ventas * Productos masivos VENTAJAS * El producto esta en la mayoría de los puntos de venta * Alto nivel de conocimiento DESVENTAJAS * Alto costo * Perdida del control del producto * Falta de control en la red de distribución

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA La empresa selecciona intermediarios a los cuales se dirige y utiliza sólo a algunos de ellos sobre el total existente. BASADA EN DOS MOTIVOS: a) La naturaleza del producto b) Posicionamiento CRITERIOS RELACIONADOS * La importancia cuantitativa del distribuidor * El aspecto cualitativo del servicio * El equipamiento

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Ventajas: Acrecienta su control / reacciona rápidamente Mayor dedicación del canal seleccionado Menores costos de distribución por menores contactos Mejor control por precios definitivos Su selectividad le otorga un mejor posicionamiento

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Desventajas: El producto no se vende en todas partes por lo tanto el consumidor no lo puede adquirir inmediatamente. La no existencia de este ocasionará el ofrecimiento de productos sustitutos. Cierta vulnerabilidad de cobertura. Menor crecimiento del conocimiento del producto.

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD DE LA COBERTURA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Un sistema de distribución exclusiva es el modo más acentuado de la distribución selectiva. es un acuerdo contractual entre una empresa productora y un canal de distribución específico, según el cual el fabricante concede a éste el derecho exclusivo de venta de sus productos en una zona geográfica determinada.

DISTRIBUCIÓN COBERTURA Los tipos de distribución establecerán el enlace entre empresa y cliente. La medida de este enlace estará dada por la cantidad de contactos que el canal está en condiciones de realizar y se denomina cobertura.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Un CANAL de distribución es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción a la de adquisición y consumo. Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

CANALES DE DISTRIBUCIÓN El CAMINO de un canal está formado por un número variable de organizaciones más o menos autónomas, internas y/o externas a la empresa, que mantienen estructuras, comportamientos y relaciones sociales en general, que dan como resultado la realización, con mayor o menor éxito, de las funciones de distribución.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las organizaciones que forman el canal se denominan intermediarias, siendo empresas de distribución situadas entre el productor y el consumidor final.

Canal Directo o Canal 1 Productor o Fabricante a los Consumidores Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios El productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Las actividades de venta directa, que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar.

Canal Detallista o Canal 2 Productor o Fabricante a los Detallistas a los Consumidores Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas   En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos.

Canal Mayorista o Canal 3 Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas, a los Consumidores Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: Canal Agente/Intermediario o Canal 4 Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, a los Mayoristas, a los Detallistas, a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen) los mayoristas los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.