Marilyn Holguín. Rubén Darío Vargas. Francisco Sepúlveda. Paola Andrea Marilyn Holguín. Rubén Darío Vargas. Francisco Sepúlveda. Paola Andrea. Giovanni Lemus.

concepto Cuotas de ventas Como se realiza objetivos tipos propósitos

Que son las cuotas de ventas? Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las venta. Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá al final de un período x.

Controlar actividades Evaluar desempeño Metas e incentivos Controlar actividades propósitos Fortalezas y debilidades Mejorar eficacia Control de gastos

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS TIPOS DE CUOTAS CUOTAS FINANCIERAS COMBINADAS CUOTAS DE ACTIVIDAD

administrar Como se realiza motivación control entendibles inclusión

Administrar Si un sistema de cuotas no se administra bien y con habilidad puede resultar ineficiente. Para administrar un sistema de cuotas de ventas se necesita: planear controlar evaluar

Planear La planeación es esencial ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.

Controlar El control consta de 4 pasos básicos: Señalar niveles de cumplimiento, para establecer los niveles aceptables. Chequear el desempeño a intervalos regulares(cada hora, día, semana, mes). Determinar si existe variación de los niveles. Si existiera alguna variación tomar medidas.

Evaluar Se deben evaluar el desempeño de los vendedores con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compañía y con ello elevar su rentabilidad. se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio. entre un equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de años anteriores, e incluso, con las ventas realizadas por la competencia.

Motivación La clave de una gran parte del éxito de un sistema de cuotas de ventas es LA MOTIVACION (respecto a la cuota). La motivación encierra: Posibilidad de logro. Reconocimiento e incentivos de acuerdo al potencial de venta.

Entendibles Si la gerencia quiere ganar la cooperación y aceptación del plan de cuotas deben tener en cuenta lo sgte. Deben explicar bien el plan y que obviamente los vendedores lo entiendan por completo. para que no sientan que dan mas esfuerzo sin obtener recompensa por el.

Inclusión La inclusión facilita a los vendedores la compresión al permitirles que participen en el proceso para establecerlas; al permitir la inclusión reduce las cuestiones como: Injusticia. Imprecisión. Imposibilidad de logro. Debe haber estrecho contacto personal, consejo y aliento para lograr las cuotas.

Control Hay que mantener un nivel máximo de control en el sistema de cuotas como: Gráficos periódicas, (semanales, mensuales o periodo conveniente). Crear una atmosfera competitiva que genere retos a cada uno y así lograr mejores resultados.

Objetivos Formular y establecer Conceptos Deben ser Comunes Seguimiento y control

Que son los objetivos Son fines que se desean alcanzar mediante la acción de fuerza de ventas. Buscan motivar y orientar.

Formulación Los objetivos se formulan a partir de los objetivos generales de la empresa. Se asignan los objetivos específicos (por territorios de ventas y personales) en base al tamaño y estructura de la fuerza de ventas.

Establecimiento de los objetivos Se establece acorde a los intereses principales de la empresa, parte de los objetivos generales; suele presentarse en 3 conceptos: Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Puntos: se establece un punto para cada venta, con nuevos clientes, etc.

Los objetivos deben ser De cumplimiento Cuantitativos Específicos Los objetivos deben ser De cumplimiento Cuantitativos Razonables aplicables

Específicos Los objetivos son casos puntuales a las cuales la empresa aspira lograr a través de las cuotas de ventas. Mayor rentabilidad. Mayor cobertura en el mercado. Vendedores capacitados y formados.

Cuantitativos Son aquellos objetivos que la empresa fija para obtener unos mejores resultados económicos, que generalmente quiere ver cumplidos a corto plazo, pueden referirse a diferentes conceptos: Cifra total de ventas. Cuota de mercado.

Razonables y aplicables Razonables de acuerdo a los recursos disponibles y las condiciones situacionales. aplicables que impliquen retos: Objetivos fáciles desmotivan. Objetivos muy dosificados corren el riesgo de no poder alcanzarlos en tiempo y cuantía.

De cumplimiento Los objetivos deben ser siempre con el animo de ser cumplidos Periodo determinado Expresado por escrito. De compromiso formal. Todos deben entender lo mismo no puede haber dudas.

Objetivos comunes Cifras de ventas Reducir gastos Mejor mercado Nuevos productos

Cifras de ventas Cifras que la empresa aspira a lograr y que mediante el sistema de cuotas de ventas podrá obtener. Por ejemplo: Mayor rentabilidad en productos, clientes y campañas especificas, etc.

Mejor mercado Hacer nuevos clientes con estrategias de penetración o en mercados en crecimiento. Obtener una determinada cuota de mercado. Identificando debidamente sus clientes. Pensar en los intereses del cliente.

Nuevos productos Nuevos productos para un mayor mercado y para optimizar los resultados en el sistema de cuotas, esto incluye: nueva linea de producto. Nueva versión. Mejorar el producto.

Reducir gastos Gestionar razonablemente el numero de visitas o contactos pre y pos venta. Planificar contactos para reducir tiempo. Mayor eficacia en los vendedores, menos vendedores se necesitan.

Seguimiento y control Es una cuestión disciplinaria, busca que los objetivos de ventas no se desvíen. Mejor asignación, coordinación y aprovechamiento de los recursos disponibles. El seguimiento se aplica a través de informes y tiene su soporte como: Informes de actividad diaria(quincenales o semanales. Operaciones perdidas.

1. Proporcionar metas e incentivos para los vendedores EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 1. Proporcionar metas e incentivos para los vendedores CUOTAS DE VENTAS Los vendedores por naturaleza son competitivos. Los vendedores quieres una cifra que les permita diferenciar el éxito del fracaso. Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 2. Evaluar el desempeño CUOTAS DE VENTAS La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño. Ayuda en la toma de decisiones

3. Controlar las actividades de los vendedores EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 3. Controlar las actividades de los vendedores Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de sus “actividades”. Visita a un número de cuentas al día Nuevas cuentas al día Número de demostraciones

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 5. Mejorar la eficacia del plan de compensación En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión. La comisión es ilimitada. Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000  se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.

6. Control de los gastos de ventas EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 6. Control de los gastos de ventas Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo: Comidas Viajes Hospedajes Gastos de Representación Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros

CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 2. Cuotas de gastos Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas. Métodos: Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensación. Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.

CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 3. Cuotas de actividad Pasos: Determinar cuáles son las actividades más importantes del vendedor Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia. CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Número de prospectos que se visitaron Número de demostraciones que se hicieron Número de exhibiciones que se armaron Número de visitas de servicio que se hicieron Número de nuevas cuentas que se establecieron Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores

CUOTAS FINANCIERAS 4. Cuotas combinadas Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas

4. Cuotas combinadas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE COMBINACION   Cuota Real % de cuota Peso Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384 Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225 Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88 8 697 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes $ 80.000 $ 52.000 65% 260 $ 125.000 $ 105.000 84% 252 100% 100 612 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia $ 38.000 76% 304 $ 75.000 $ 73.000 97% 291 15 9 60% 60 655 Puntaje total = 655/8 = 81,875

1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.

1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS 1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas Margen de utilidad por unidad Volumen por mes Utilidad por mes x unidad $ (%) Lemus pilar PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 20.000 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250

Cuotas Financieras

4. Volumen de ventas en puntos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 4. Volumen de ventas en puntos OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3 OPCION 2 PRODUCTO A Cant. PUNTOS 50 1 100 2 150 3 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS $ 100 50 2 $ 200 100 4 $ 300 150 6 OPCION 4 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS de $100 a $200 de 40 a 50 1 de $201 a $300 de 51 a 100 2 de $301 a $400 de 101 a 150 3

3. Volumen de ventas en Unidades CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 3. Volumen de ventas en Unidades Aplica para: Venta de pocos productos (poca variedad) Productos con precios de fácil / rápida variación (petróleo)

2. Volumen de ventas en Pesos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 2. Volumen de ventas en Pesos Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los productos Facilita el análisis de costos contra venta y contra (cuota) Facilita el ajuste de un año a otro

1. Cuotas de volumen de ventas CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 1. Cuotas de volumen de ventas Son las más comunes Basadas en: Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en unidades Recomendación: Hacerlas por zonas y no para toda la región Permite control estrecho, minucioso

1. Cuotas de volumen de ventas CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS 1. Cuotas de volumen de ventas Son las expectativas de la gerencia para un nivel máximo de desempeño en un periodo determinado.