MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE CONSUMO TEMA 5: MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE CONSUMO 5.1 Introducción 5.2 Concepto de Mercado de Negocios y Mercado de Consumo 5.3 Naturaleza del mercado de negocios 5.4 Características y Determinantes de la demanda del mercado de negocios 5.5 Comportamiento de compra de los negocios Econ. Mariela Haz A.; Ms Marketing

5.1 EL MERCADO DE LOS NEGOCIOS INTRODUCCIÓN.- Helado sin calorías o Aderezos para ensaladas con 70% menos calorias Productos de negocios comercializados a los usuarios de negocios en el mercado de negocios. EL MERCADO DE NEGOCIOS: El mercado de negocios es muy grande, rico y muy diversificado. Emplea a millones de trabajadores en miles de ocupaciones diferentes. Por lo general, a las empresas que producen para este mercado no se les critica poo hacer afirmaciones extremas en su venta o publicidad. No se les acusa de ofrecer marcas duplicadas o de hacer que los intermediarios obtengan utilidades exorbitantes. Consiste en todos los usuarios de negocios, que compran bienes y servicios para diferentes propósitos. EL MERCADO DE CONSUMO: Se compone de todos los individuos y familias que adquieren o compran bienes y servicios para su consumo personal.

5.3 NATURALEZA DEL MERCADO DE LOS NEGOCIOS EL MERCADO DE NEGOCIOS.- Consiste en todos los usuarios de negocios, que son organizaciones que compran bienes y servicios para diferentes propósitos: Fabricar otros bienes y servicios. Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores. Realizar la operación de la organización. Existen tanto productos de consumo como productos de negocios. Qué es el marketing de negocios?... Es el marketing de bienes y servicios a los usuarios de negocios, no a los consumidores finales. Características: Mercado enorme volumen de ventas - No. de empresas Se vende para procesamiento final - Mercado complejo Productos manufacturados, agrícolas, minerales, etc.

5.3 NATURALEZA DEL MERCADO DE LOS NEGOCIOS EL ALCANCE DEL MERCADO DE NEGOCIOS.- Gama de industrias que incluye: Agricultura, forestal y pesca -Minería y excavación Construcción por contratos -Fabricación y Servicios Negocios al por mayor y menor -Finanzas, seguros, bienes raíce Gobierno -Transporte y comunicación Organizaciones no relacionadas con los negocios (no lucrativas) Aunque los usuarios de negocios sean mucho menos que los propios consumidores finales, el volumen de ventas de este mercado de negocios sobrepasa con mucho las ventas totales a los consumidores. Esta diferencia se debe a las muchas operaciones de marketing de negocios que se realizan antes de que un producto se venda a su usuario final.

5.4 CARACTERISTICAS Y DETERMINANTES DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE LOS NEGOCIOS 1. La demanda para cada producto de negocios se deriva de la demanda de productos de Consumo. 2. La demanda es inelástica. Es decir responde muy poco a los cambios en los precios. 3. La demanda del mercado Fluctúa en forma amplia. 4. El mercado está bien informado sobre lo que compran. DETERMINANTES Número y tipos de usuarios de negocios: *Mercado Total *Tamaño *Concentración regional *Mercados de negocios verticales y horizontales Poder Adquisitivo de los usuarios de negocios: Mediciones de la Actividad *Industrial, *Minera, *Agrícola, *De la Construcción

5.5 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Al igual que el comportamiento de compra de los consumidores, el de los negocios se inicia cuando se reconoce una necesidad estimulada. Lo que conduce a actividades orientadas a la meta de satisfacer la necesidad. Motivos de compra de los usuarios de negocios: racionales, orientados a maximizar utilidades, compras óptimas de P, Q, S. Proceso de decisión de compra: Reconocimiento del problema, recopilación de info, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Tipos de situaciones de compras: Para Tarea Nueva, Recompra directa o Recompra modificada. Influencia múltiples de compras: Centro de compras q incluye usuarios, influyentes, personas con poder de decisión, agentes de compra o personal técnico y compradores. Patrones de compras: Compra Directa / Frecuencia de la Compra / Tamaño del Pedido / Duración del Periodo de Negociación / Convenios de Reciprocidad / Demanda de Servicio al Producto / Seguridad del Suministro / Arrendamiento en Lugar de Compra