ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN PLANEACIÓN Y PREPARACIÓN “El éxito en las negociaciones no se debe al azar, proviene de la ejecución hábil de un Plan bien pensado”
ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 1.- Dónde empezar a Planear? Empiece pensando en sus objetivos Qué quiere? Qué está dispuesto a dar a cambio? Qué necesita? Qué está dispuesto a dar a cambio? Cuál es su itinerario para dar y recibir? 2.- Dónde obtener Información? 3.- Desarrolle una perspectiva de tiempo Determine el tiempo que dedicará a su labor. Calcule los factores de tiempo de su oponente. 4.- Identifique fuentes de Poder
ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL OBJETIVOS Prioridades – límites Valorar si son realistas Objetivos propios Objetivos, prioridades y límites de la otra parte INFORMACIÓN Intereses, hechos, supuestos Personalidad, participantes, precedentes Qué vamos a dar? Y qué no? En qué momento? Vamos en buena dirección? CONCESIONES Listado de temas a tratar clasificados por importancia Listado de todas las concesiones posibles Determinar el costo-beneficio de cada decisión ESTRATEGIA Argumentos favorables a tu posición Argumentos desfavorables a tus interés y cómo rebatirlos Listado de preguntas para recabar mayor información Orden de las respuestas Tácticas a utilizar – si procede TAREAS Reparto de roles: Dirigente, sintetizador y observador CUESTIONES Qué factores o puentes pueden facilitar el acuerdo? Qué tendremos que dar para facilitar el acuerdo?