Capítulo #5: Negociaciones y Diplomacia de los Negocios Internacionales. Fuerzas del Gobierno y de la Empresa. Procesos de Negociación. Comportamientos que afectan las negociaciones.

Términos operativos de las empresas internacionales: Reciben la influencia tanto de los países de origen como del anfitrión. Cambian a medida que las prioridades y las fuerzas de las partes van evolucionando.

Negociaciones entre empresas y gobiernos Autoridad gubernamental Las negociaciones Fuerzas de negociaciones del país y de la empresa.

Desde el punto de vista de la autoridad gubernamental: - Las empresas son conscientes de las regulaciones impuestas y eligen entre cumplir, desobedecer o evitarlas.

Desde el punto de vista de las negociaciones: - Ganancia suma 0 (cero): la ganancia de una parte es igual a la pérdida de la otra. - Ganancia de suma + (positiva): ambas partes obtienen beneficios netos.

Las fuerzas de las negociaciones: - Para los países: mercados grandes menor riesgo empresarial estabilidad política - Para las empresas: tecnología experiencia de mkt capacidad de exportar diversidad de productos locales el valor de la IED

Fuerzas de las empresas Tecnología: los gobiernos tienden a ser menos exigentes con las empresas que poseen tecnologías consideradas críticas para el desarrollo económico de sus países. Experiencia en marketing: las EMN que tienen productos reconocidos como una marca global tienen un poder de negociación mucho mas fuerte frente a la intervención del gobierno.

Rendimiento de exportación: la capacidad para exportar la producción de la inversión extranjera, fortalece la posición de negociación de una empresa. Diversidad de productos: los gobiernos permiten mas propiedad extranjera cuando una empresa proporciona una mayor diversidad de productos. El valor de la IED: el monto de capital que una empresa ofrece para invertir afecta su poder de negociación.

Los gobiernos anfitriones fomentan las actividades de empresas conjuntas para: - Fortalecer las capacidades nacionales - Reducir su dependencia de las empresas extranjeras - Diseminar el riesgo -Negociar de manera más decidida con otros gobiernos - Impulsar a los países a alentar a sus propios fabricantes para que consoliden sus operaciones - Fortalece los términos de negociación iniciales y mejora las posiciones en negociaciones subsecuentes

Las negociaciones internacionales son los medios por los que una empresa inicia, conduce o termina sus operaciones en un país extranjero. El proceso de negociación entre empresas y gobierno puede comenzar mucho antes de que se haya llegado a un acuerdo en los términos de las operaciones de las EMN. La gama de disposiciones son los incentivos de inversión para atraer a las EMN que ofrecen los diferentes países. Algunos ejemplos: descanso fiscales, capacitación de empleados, subsidios para I y D, entre otros.

Comportamientos que pueden afectar las negociaciones: Los malos entendidos pueden surgir por diferencias en: Las culturas (individualismo, colectivismo, toma de decisiones, puntualidad, etc.). Las nacionalidades (conflictos entre gobiernos, antecedentes históricos). Los idiomas (interpretación adecuada, lenguaje corporal). Las profesiones (diferencias entre estatus profesionales, desconfianza en fuentes de información, puntos de vista, objetivos).

El principio de la “norma internacional de negociación justa” es conocido históricamente debido a las grandes disputas sobre inversión extranjera. Sirve para garantizar que los países anfitriones dieran a los inversionistas extranjeros una compensación oportuna, adecuada y efectiva en caso de expropiación. Consecuentemente, se prohíbe la intervención militar por parte de los países de origen de las empresas para proteger las inversiones.

Las resoluciones multilaterales de disputas pueden manejarse a través de un país neutral o un grupo de países que no estén involucrados. La Cámara de Comercio Internacional (París), la Cámara de Comercio (Suiza) y Cámaras de Comercio especializadas en Londres son mediadores frecuentes en las disputas comerciales. Las disputas comerciales entre gobiernos, principalmente las domina la OMC.