3.1 ¿Cómo Vender? El Proceso de Venta UNIDAD III 3.1 ¿Cómo Vender? El Proceso de Venta UNIDAD III Capacitación Ventas

3.1.1 Prospección ¿Qué es un Prospecto? Es una persona que por sus características, tiene mayores probabilidades de adquirir un seguro. UNIDAD III Capacitación Ventas

¿Cómo calificar a un prospecto? Un prospecto debe contar con las siguientes características: Edad: entre 25 y 45 años. Casado y con hijos. UNIDAD III Capacitación Ventas

¿Cómo calificar a un prospecto? Que tenga las posibilidades económicas de adquirirlo. Que sea asegurable, por su estado de salud. Que sea accesible. UNIDAD III Capacitación Ventas

Herramientas para prospectar Proyecto 100 UNIDAD III Capacitación Ventas

¿Como utilizar proyecto 100? Objetivo: Encontrar a los prospectos más aptos mediante su calificación. ¿Como utilizar proyecto 100? UNIDAD III Capacitación Ventas

Fuentes de prospección A amigos de escuela B amigos de la familia C Vecinos... UNIDAD III Capacitación Ventas

Nombres de prospectos Identificar la fuente Nombre de prospectos UNIDAD III Capacitación Ventas

Partes que componen el formulario INGRESO ANUAL: Permite reconocer si el prospecto cuenta con la capacidad económica para la adquisición de un seguro. EDAD: Permite identificar si el prospecto cuenta con la edad adecuada para adquirir OCUPACIÓN O PROFESIÓN: Nos permite conocer si la actividad del prospecto es de alto riesgo. ESTADO CIVIL: Nos permite definir que tipo de protección le interesa. UNIDAD III Capacitación Ventas

Partes que componen el formulario TIEMPO DE CONOCERLO: A mayor tiempo de conocerlo, mayor información poseemos. CLASE DE RELACIÓN: La frecuencia en que se vea al prospecto influye directamente en el proceso de venta. ACCESIBLE PARA TRATAR NEGOCIOS: Este punto es muy importante para ver la factibilidad del negocio. UNIDAD III Capacitación Ventas

Resultado CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO: En la parte inferior otorgamos la calificación al prospecto tomando como base lo siguiente: Edad. Estado civil. Capacidad económica. Accesibilidad. Entre más estrellas posea nuestro prospecto mayor es la probabilidad de una venta exitosa. UNIDAD III Capacitación Ventas

El directorio residencial 3+3+3 Objetivo: Facilitar la captación de prospectos calificados, ya que, donde vive uno es probable que exista otro. Resultado: Cuando conocemos a un prospecto calificado y nos proporciona los datos de sus vecinos obtendremos más prospectos calificados, así, la prospección no tiene fin. UNIDAD III Capacitación Ventas

Esta casa corresponde a Muy fácil de llenar, sólo escribe los nombres de los vecinos de tu prospecto. Esta casa corresponde a a tu prospecto UNIDAD III Capacitación Ventas

Árbol de relaciones Objetivo: Crear una cadena interminable de prospectos, ya que, por cada uno, existe un árbol de relaciones diferente. Resultado: De manera gráfica obtienes una cadena interminable de prospectos. UNIDAD III Capacitación Ventas

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3.1.2 Acercamiento UNIDAD III Capacitación Ventas

Objetivo: Conseguir una entrevista con el prospecto, en condiciones favorables. UNIDAD III Capacitación Ventas

Tipos de acercamiento Telefónico En frío Por carta UNIDAD III Capacitación Ventas

Mayor probabilidad de éxito. Telefónico Con el teléfono aprovechamos mejor nuestro tiempo. Mayor cantidad de citas programadas en menos tiempo. = + Mayor probabilidad de éxito. UNIDAD III Capacitación Ventas

Contenido del guión 1.- Un saludo cordial. 2.- Presentación personal y de la compañía. 3.- Mencionar la fuente de referencia . 4.- Despertar el interés,en función de algún deseo suyo. 5.- Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva . 6.- Conducir al cierre. 7.- Presentar dos alternativas de fechas y horarios, para conseguir la cita. UNIDAD III Capacitación Ventas

Tips para hablar por teléfono 1.- ¡ Sonríe ! 2.- Habla claro y un poco más alto de lo normal. 3.- Transmite un estado de ánimo positivo. 4.- Vende la entrevista, no el producto. 5.- Procura que la conversación sea breve. 6.- Sigue tu plática estructurada. 7.- Contesta la objeción y cierra, escogiendo el momento de la cita. 8.- Establece un horario regular para hacer citas y respétalo. 9.- Identifícate claramente. UNIDAD III Capacitación Ventas

El acercamiento en frío Una visita personal en la que el objetivo es vender una entrevista posterior. UNIDAD III Capacitación Ventas

El acercamiento por carta Este tipo de acercamiento consiste en enviar al prospecto una carta tratando de despertar su interés para que nos conceda una entrevista. 1º 2º 3º UNIDAD III Capacitación Ventas

3.1.3 La Entrevista UNIDAD III Capacitación Ventas

La Entrevista 1. Rompimiento del hielo 5. Cierre 4. Manejo de Objeciones 2. Detección de necesidades 3. Presentando la solución UNIDAD III Capacitación Ventas

Rompimiento del hielo Generar un ambiente de tranquilidad y confianza que estimule al prospecto a expresar sus inquietudes y necesidades. UNIDAD III Capacitación Ventas

Detección de necesidades Proceso mediante el cual descubrimos las posibles razones de compra del prospecto. Necesidad de seguridad económica UNIDAD III Capacitación Ventas

Las herramientas en la detección de necesidades ? Escuchar Preguntar ¿Habla constantemente sobre un mismo tema? ¿Existe una necesidad específica? ¿Requiere que le ayudes a identificar su necesidad de seguridad Antes de preguntar identifica que quieres saber. Existen dos tipos de preguntas: 1.- Cerradas. 2.- Abiertas. UNIDAD III Capacitación Ventas

Preguntas cerradas Son sencillas y buscan conocer de manera sintética la situación actual del prospecto, de manera verificable. ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuál? ¿Dónde? ¿Cuándo? UNIDAD III Capacitación Ventas

Preguntas Abiertas Estas preguntas no tienen una estructura definida, surgen conforme la conversación avanza, se detectan puntos que es importante ampliar. Efectivamente y también dejar protegida a mi esposa Es decir que su principal interés es que sus hijos estén preparados profesionalmente ¿Verdad? UNIDAD III Capacitación Ventas

Detección de necesidades Cuales son sus gastos mensuales. Las edades de sus hijos. El tiempo de dependencia económica del hijo menor. UNIDAD III Capacitación Ventas

Presentación de la solución Estar familiarizado con los productos. Conversar sin tecnicismos. Manejar una postura y gestos acordes a la conversación. Resaltar los beneficios del producto. Manejar períodos de silencio. Dar alternativas óptimas para satisfacer las necesidades del prospecto. Utilizar palabras como nombres de sus hijos o su esposa, ya que para él son muy importantes. UNIDAD III Capacitación Ventas

3.1.4 Manejo de objeciones UNIDAD III Capacitación Ventas

Objeción: Es la oportunidad que el cliente te brinda para que profundices más en los aspectos que le inquietan y por lo mismo le interesan. Se presentan: Al principio de la plática de ventas. Al final de la plática de ventas. UNIDAD III Capacitación Ventas

5 Tipos de objeciones: Excusas. Falta de Información. Razones imaginarias. Tácticas dilatorias. Razones Reales. UNIDAD III Capacitación Ventas

Excusas Cuando el prospecto opone resistencia sin valorar su necesidad. Con el fin de alejar al Asesor Profesional en Seguros. La situación económica del País es mala UNIDAD III Capacitación Ventas

Falta de Información Cuando no hemos proporcionado información suficiente para comprender las ventajas del producto. ¿Para que compro algo que no me va a servir cuando me muera? UNIDAD III Capacitación Ventas

Razones imaginarias En estas el prospecto basa sus objeciones en relatos de personas ajenas a GNP. No, las aseguradoras no pagan. A mí me contó mi primo que su vecino le platicó que a su hermano no le pagaron. . UNIDAD III Capacitación Ventas

Tácticas dilatorias Es un mecanismo del prospecto que está encaminado a posponer intencionalmente la toma de la decisión de adquirir un seguro. Si me interesa pero Tengo que consultarlo con mi esposa. Vente mañana UNIDAD III Capacitación Ventas

Razones reales Este tipo de objeción está basada en la situación actual del prospecto, esta situación es necesario que la valoremos para determinar si es temporal o realmente es un impedimento para la adquisición del producto. UNIDAD III Capacitación Ventas

Razones reales Temporales: Es un excelente producto y me interesa pero acabo de pagar mi coche y no puedo pagarlo ahora, tal vez en tres meses. UNIDAD III Capacitación Ventas

Razones reales Impedimento: Tengo cáncer renal, me lo diagnosticaron hace 2 meses. UNIDAD III Capacitación Ventas

Responder a objeciones Tipos de respuestas: Directa. Indirecta. Evasiva. Contestación de balanza. UNIDAD III Capacitación Ventas

Directa Transformar una debilidad en un punto fuerte. “no tengo dinero” “Precisamente por eso es que Usted debe adquirir este Seguro, para garantizar Su seguridad y la de su familia”. UNIDAD III Capacitación Ventas

todas sus virtudes, vemos Indirecta Admitir la negativa del prospecto agregándole un “pero”. “Es muy caro” “A primera vista si, PERO tomando en cuenta todas sus virtudes, vemos que el seguro es una excelente inversión”. UNIDAD III Capacitación Ventas

Evasiva Manifestar estar de acuerdo con el prospecto, pero sin darle importancia al comentario. “una vez me quedaron muy mal” “Sí hay personas que no actúan de manera ética” UNIDAD III Capacitación Ventas

Contestación de balanza Incluir en la respuesta por un lado los beneficios de adquirirlo y por otro las desventajas. “Sigo pensando que es muy caro”. “Recuerde que ese dinero se invierte y va a servir para pagar la escuela de Carlitos, por otro lado ese dinero lo usará sin darse cuenta, en cosas innecesarias”. UNIDAD III Capacitación Ventas

Principales objeciones y formas de responderlas “No tengo dinero” R= Podemos estudiar la posibilidad de adquirir un seguro cuya prima sea menos elevada, con pago fraccionado o pagarlo con tarjeta de crédito. Lo importante es iniciar su protección ahora y posteriormente, irla incrementando. UNIDAD III Capacitación Ventas

Principales objeciones y formas de responderlas “No me interesa” R= Respeto su opinión pero, en realidad, como padre responsable que es, ¿No le interesa la educación y porvenir de los más sagrado que un hombre puede tener? UNIDAD III Capacitación Ventas

Principales objeciones y formas de responderlas “No lo necesito” R= Bueno el seguro se compra con edad, salud y dinero; actualmente usted goza de muy buena salud, pero sinceramente ¿Cree que así será para siempre?. Ojalá así sea, pero nadie es inmune a ante la incapacidad de trabajo, vejez, pérdida de la fortuna o muerte prematura UNIDAD III Capacitación Ventas

Principales objeciones y formas de responderlas “Quiero consultarlo con mi esposa” R= La seguridad, integridad y continuidad de su familia; no son aspectos a consultar, sino motivos para actuar. R= Si me permites sugerirte mejor pregúntele a una viuda. UNIDAD III Capacitación Ventas

Tips para responder objeciones Escucha, analiza y diagnostica. Planea la respuesta, con base a las necesidades que acabas de detectar en tu prospecto. Discrimina el tipo de objeción que es, para poder responder. Considera que algunas objeciones son realmente preguntas, quizás necesites dar más información a tus prospectos. Repite la objeción, esto le permitirá al prospecto darse cuenta si es real y a tí te dará mas armas para manejarla. Utiliza ilustraciones, historias o ejemplos, esto puede ejercer un gran poder sobre tu prospecto, sensibilizándolo ante las situaciones a las que todos estamos expuestos. UNIDAD III Capacitación Ventas

3.1.5 El Cierre UNIDAD III Capacitación Ventas

La culminación de una venta Es donde se le ayuda al prospecto a decir que sí, y tome una de las decisiones más importantes de su vida. Cierre UNIDAD III Capacitación Ventas

Tipos de cierre Tentativo. Implícito. Basado en puntos de menor importancia. Basado en el miedo a perder la oportunidad. UNIDAD III Capacitación Ventas

Tentativo Consiste en realizar pequeñas acciones que vayan dirigiendo al prospecto a reconocer las ventajas del producto y la necesidad de obtenerlo. Como ve este plan, incluye un fondo de ahorro que le ayudará en caso de alguna emergencia económica ¿No cree? Pues si, no lo había pensado. UNIDAD III Capacitación Ventas

Implícito Cuando en el transcurso de la entrevista nos damos cuenta que el prospecto quiere el producto damos paso al llenado de la solicitud. Pues si de hecho me gusta lo que me ofreces ¿A quien quiere dejar como beneficiario? UNIDAD III Capacitación Ventas

Basado en puntos de menor importancia Para un prospecto es más fácil tomar varias pequeñas decisiones que una grande. Le interesa este plan ¿verdad? Si, creo que es suficiente Pues sí ¿Esta suma asegurada le parece adecuada? UNIDAD III Capacitación Ventas

Basado en el miedo a perder la oportunidad Cuando enfatizamos los riesgos y la problemática de no estar asegurado, resaltando las virtudes de nuestro producto. No lo necesito soy muy sano Eso salta a la vista pero es mi deber informarle de los riesgos de no estar asegurado... UNIDAD III Capacitación Ventas

3.1.6 Servicio UNIDAD III Capacitación Ventas

La diferencia entre GNP y los demás, es la calidad del servicio: Lo que el cliente espera: Información y asesoría en el momento de la compra. Asesoría posterior a la compra. Sentirse como la persona importante que es. Rapidez y simplificación de trámites. UNIDAD III Capacitación Ventas

Guión para la entrega de la Póliza Felicitación. Explicación, donde se le indique la manera en que se resuelve su necesidad original. Una explicación sobre las partes más importantes del clausulado. Solicitar 5 personas que tengan necesidad de seguridad. Una felicitación para terminar la entrevista. UNIDAD III Capacitación Ventas

No lo abandones El cliente también espera que te olvides de él al entregarle su póliza. Eso es lo que hacen los agentes, pero tú eres un Asesor Profesional en Seguros. Recuerda que tu le prometiste una asesoría profesional y permanente. UNIDAD III Capacitación Ventas

3.2 ¿A quién Vender? UNIDAD III Capacitación Ventas

¿Que es un mercado? Mercado natural Es un conjunto de personas que por sus características y necesidades son susceptibles de obtener un seguro. Mercado natural Son todas las personas con las que tienes relación o has tenido, por ejemplo en trabajos anteriores, parientes o amigos. Es muy importante tener siempre presente que un mercado esta hecho a base de personas y que estas, cuentan con características que nos permiten tenerlas agrupadas, de acuerdo con sus necesidades. UNIDAD III Capacitación Ventas

Cuenta con una amplia gama de productos para satisfacer las necesidades específicas de cada mercado UNIDAD III Capacitación Ventas

Clasificación del Mercado Dentro de la clase Media y Alta, encontramos un clasificación de acuerdo a las características y necesidades que presentan. Recién casados Matrimonios con hijos pequeños Matrimonios con hijos mayores Madres solteras Profesionistas independientes UNIDAD III Capacitación Ventas

Recién Casados Clase Media Clase Alta Características: Edades jóvenes: <35 años Están formando su patrimonio. Presentan poca liquidez Alta necesidad de protección Clase Media Clase Alta UNIDAD III Capacitación Ventas

Matrimonios con hijos menores a 10 años Características: Edades 26-49 años Su mayor preocupación: la educación de sus hijos UNIDAD III Capacitación Ventas

O.V. Matrimonios con hijos mayores Características: Edades 45 - 58 años Estabilidad económica Mayor capacidad de ahorro Clase Media Clase Alta Universal O.V. UNIDAD III Capacitación Ventas

Madres Solteras O.V. Características: Dependencia de un solo ingreso Incurren en gastos adicionales Más alta necesidad de protección Clase Media Clase Alta O.V. Universal UNIDAD III Capacitación Ventas

Profesionistas Independientes Características: Edades 35 años en adelante No cuentan con un plan de jubilación Necesidad de protección UNIDAD III Capacitación Ventas

Detección de Necesidades 5 preguntas básicas para cotizar a tu cliente 1.- Edad 2.- Estado civil 3.- Dependientes económicos y edades 4.- Ocupación 5.- Gasto Mensual UNIDAD III Capacitación Ventas

¿Con que herramientas cuentas? Proyecto 100 Herramientas que ya conoces: El concentrado de prospectos 5 estrellas, que ya sabes usar Estas herramientas ya sabes como utilizarlas y usadas de manera constante te serán de gran utilidad. UNIDAD III Capacitación Ventas

Además cuentas con: El identificador de mercados: Con este formato identificarás cual es la gama de productos en la que debes desarrollarte, ya que, representan una gran posibilidad de negocios. Número de Prospectos Esta herramienta que vamos a conocer en este momento nos permite identificar a las personas que por sus características se pueden agrupar, al agruparlas identificas cuales son los productos en los que debes capacitarte. UNIDAD III Capacitación Ventas

Ahora que haz identificado tu mercado, es tiempo de hacer compromisos Establece tu calendario de capacitación ¿Cuándo empiezas? ¡Tu decides! Recuerda que el objetivo es desarrollarte en los productos que satisfacen las necesidades de tu mercado natural, que por su volumen es interesante. UNIDAD III Capacitación Ventas

Llena el formato de capacitación a mi medida De acuerdo con las necesidades de tu mercado natural establece las prioridades que tienes para capacitarte, es decir si: Si la mayoría de tus prospectos tiene necesidades de garantizar los estudios de sus hijos capacitate en Profesional, después en los productos que le sigan en importancia. Establece las fechas en las que estás dispuesto a capacitarte. UNIDAD III Capacitación Ventas