MTRA. DELFINA SÁNCHEZ VALLE TEMA IV: MERCADO META MTRA. DELFINA SÁNCHEZ VALLE 1

La segmentación de mercados de consumidores, contempla: 4.1 Mercado de Consumidores y Comportamiento de Compra Dividir un mercado total en consumidores finales y usuarios empresariales da por resultado segmentos que todavía son demasiado extensos y variados para la mayoría de los productos. Se necesita identificar algunas características de éstos segmentos para dividirlos en objetivos más específicos. La segmentación de mercados de consumidores, contempla: Segmentación Geográfica que es subdividir los mercados en segmentos por su localización (región, país, ciudad y pueblos donde vive y trabaja la gente). La distribución regional de la población es importante para los vendedores porque los habitantes de una región comparten valores, actitudes y preferencias de estilos.

4.1 Mercado de Consumidores y Comportamiento de Compra Segmentación Demográfica: es dividir el mercado en grupos, con base en variables demográficas como la edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. Segmentación por edad y ciclo de vida: es dividir un mercado en grupos diferentes por edad y ciclo de vida.

Segmentación por Género: es dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género. Segmentación ingreso: dividir un mercado en grupos diferentes según sus ingresos.

Segmentación psicográfica: los datos demográficos sirven para segmentar mercados porque se relacionan con el comportamiento y porque se reúnen con relativa facilidad. Contempla los estilos de vida del segmento: que representan cómo se pasa el tiempo y por qué convicciones se defienden sobre diversos temas sociales, económicos y políticos. También contempla la personalidad que describe los rasgos que influyen en el comportamiento. La experiencia nos dice que los compulsivos compran de manera distinta que los cautos, y los silenciosos introvertidos no compran lo mismo ni de la misma manera que los sociables.

Segmentación conductual: dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.

Segmentación por ocasión: dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen idea de comprar, realizan realmente su compra o usan el artículo adquirido.

Segmentación por beneficios: dividir al mercado en grupos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan obtener del producto. Segmentación entre mercados: formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentran en diferentes países.

Segmentación por comportamiento: cuando los vendedores tratan de segmentar sus mercados sobre la base del comportamiento relacionado con el producto.

4.2 Mercados Empresariales y Comportamiento de las Empresas Aunque el número de compradores en un mercado de negocios (o empresarial) sea relativamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la segmentación no deja de ser importante. La razón es sencilla: un esfuerzo de marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes, es más eficaz y tiene más probabilidades de éxito. La principal actividad a realizar es Ubicar a los clientes. Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo a criterios geográficos. El paso siguiente es identificar el tipo de clientes: si es industria, tamaño, estructura de la organización y criterios de compra.

El tercer paso es conocer las Condiciones de transacción, su situación de compra, tasa de uso (usuarios esporádicos y no usuarios o prospectos). Los usuarios frecuentes son los más atractivos por el volumen de sus compras, pero también generan mucha competencia. Como alternativa, algunas empresas han encontrado más redituable evitar la competencia y concentrarse en los usuarios esporádicos.

4.3 Segmentación del Mercado y Estrategias del Mercado Meta A un segmento de mercado especifico (personas u organizaciones) en el que un vendedor enfoca sus esfuerzos se le denomina mercado meta. Al adoptar una estrategia de agregación de mercado, el vendedor trata todo su mercado como un solo segmento. En esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; por lo tanto, la gerencia puede establecer una sola mezcla de marketing y llegar a la mayoría de los consumidores del mercado completo. Una estrategia de un solo segmento, también llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento.

Mercados SEGMENTOS DE MERCADO Grupos de clientes con diferentes necesidades, preferencias de compra el comportamiento utilización de productos MERCADO META Un segmento de mercado en el que un vendedor decide centrar los esfuerzos SEGMENTACIÓN DEL MERCADO El proceso de dividir el mercado total en varios grupos más pequeños, homogéneos

Segmentación de mercado Los miembros de cada grupo son similares Respecto con los factores  que influyen sobre la demanda

Proceso de segmentación de mercado Identificar que se quiere dentro de un mercado Identificar características Determinar potencial de satisfacción

Segmentación del mercado Razones por las que el cliente compra CONSUMIDOR  Compra para uso personal NEGOCIOS   Compra para utilizar en las organizaciones, para revender o para fabricar otros productos

Estrategia de mercado meta Mercado de agregación Mercado de masas indiferenciada del mercado Y Diferenciación del producto Estrategia Mercado Individual “Escopeta"

Estrategia de Segmentación de mercado Mezcla de Un solo mercado Estrategia de concentración Un solo segmento Nicho de mercado

Estrategia de Segmentación de mercado Mercado de Mezlcas múltiples Estrategia de Segmentación múltiple

Selección de las Directrices un mercado objetivo Compatible  con los objetivos de empresa y de la imagen Partido oportunidades de mercado con recursos Fines de lucro que justifica la inversión Los competidores son pocos y / o débil

Firma la creación y mantenimiento en la mente Posicionamiento Firma la creación y mantenimiento en la mente de un mercado objetivo un determinado imagen con respecto a productos que compiten Seleccione concepto de posición 3 PASOS 2. Diseño característica que  transmite la posición 3. Coordinar mezcla de marketing  para transmitir la posición

Previsión de la Demanda del Mercado Ventas Potenciales Porción del mercado potencial  que una empresa específica podría esperar en condiciones ideales

Previsión de la Demanda del Mercado PREVISIÓN DE VENTAS Estimación de las ventas probables para una empresa durante un período determinado en un mercado específico  suponiendo  un plan de marketing se define

Métodos de Previsión de ventas Análisis de Mercado Encuesta de Intenciones del comprador Prueba  Mercadeo Las ventas del pasado y Análisis de tendencias La fuerza de ventas Compuesto Apoyo del Ejecutivo

Proyectos Característicos de Investigación de Marketing Una prueba de Concepto tiene por OBJETIVO: Determinar si la idea de un nuevo producto es atractiva para los clientes potenciales. Una prueba de Texto Publicitario tiene por OBJETIVO: Determinar si el mensaje pretendido en un anuncio se está comunicando eficazmente. AIDA Análisis de Participación de Mercado tiene por OBJETIVO: determinar la proporción, para una empresa, de las ventas totales de un producto.

Proyectos Característicos de Investigación de Marketing Estudios de Segmentación tiene por OBJETIVO: Identificar los grupos dentro del mercado total de un producto particular. Estudios de satisfacción del cliente tiene por OBJETIVO: Vigilar cómo se sienten los clientes respecto de una organización y sus productos.

Procedimiento de la Investigación de Mercados Definir el Objetivo: entender o definir mejor un problema u oportunidad. Efectuar un análisis situacional: investigación de fondo que ayuda a redefinir el problema indagatorio. Hacer una investigación informal: consiste en reunir información fácil de obtener de la gente que está dentro y fuera de la empresa/proyecto (intermediarios, competidores, agencias publicitarias y consumidores).

Procedimiento de la Investigación de Mercados 4. Planear y llevar a cabo una investigación formal: obtención de datos primarios (datos nuevos reunidos específicamente para el proyecto que se pretende llevar a cabo) y datos secundarios (datos disponibles, captados con anterioridad para algún otro propósito). 5. Analizar los datos e informar los resultados: el valor de una investigación lo determinan sus resultados. Las conclusiones y recomendaciones del investigador constituyen el producto final de la investigación. 6. Haga un seguimiento: para determinar si se están utilizando sus resultados y recomendaciones.

Cálculo de Muestra El cálculo del tamaño de la muestra es uno de los aspectos a concretar en las fases previas de la investigación de mercados y determina el grado de credibilidad que concederemos a los resultados obtenidos. Una fórmula muy extendida que orienta sobre el cálculo del tamaño de la muestra para datos globales es la siguiente:

N: es el tamaño de la población o universo (número total de posibles encuestados). k: es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos. El nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigación sean ciertos: un 95,5 % de confianza es lo mismo que decir que nos podemos equivocar con una probabilidad del 4,5%. p: es la proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio. Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la opción más segura. q: es la proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-p. n: es el tamaño de la muestra (No. de encuestas que vamos a hacer). e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que obtenemos preguntando a una muestra de la población y el que obtendríamos si preguntáramos al total de ella

Cálculo de Muestra  Los valores k más utilizados y sus niveles de confianza son:   K:1,51; 1,28;1,44; 1,65;1,96;2 ; 2,58  75% 80% 85% 90% 95% 95,5% 99%

Ejemplo 1: si los resultados de una encuesta dicen que 100 personas comprarían un producto y tenemos un error muestral del 5% comprarán entre 95 y 105 personas. Ejemplo 2: si hacemos una encuesta de satisfacción a los empleados con un error muestral del 3% y el 60% de los encuestados se muestran satisfechos significa que entre el 57% y el 63% (60% +/- 3%) del total de los empleados de la empresa lo estarán. Ejemplo 3: si los resultados de una encuesta electoral indicaran que un partido iba a obtener el 55% de los votos y el error estimado fuera del 3%, se estima que el porcentaje real de votos estará en el intervalo 52-58% (55% +/- 3%).

DINÁMICA: DESCUBRIENDO EL MERCADO

¡Ésta es una instantánea de TI MISMO ¡Ésta es una instantánea de TI MISMO! Muestra y dinos más acerca de lo que te gusta vestir, lo que escuchas, lees, dices, tu apariencia, etcétera. Sé tan creativo como quieras y no te preocupes. ¡Nosotros tampoco sabemos dibujar!

Mis marcas favoritas de jeans, ropa zapatos Primero: Nombre y Edad Cuál es mi eslogan? Mis marcas favoritas de jeans, ropa zapatos Mis sitios Web, revistas, programas de tv, películas favoritas Qué nombre usarías para describir a tu grupo de amigos: patinadores, deportistas, etc Mis artistas, bandas musicales favoritos Cosas que me gusta hacer (aficiones, deportes, artes, etc). También ponme cara, cabello, zapatos y un diseño/logo en la blusa/camisa y ¡algo que siempre llevo conmigo! Dónde me gusta estar más

REFLEXIÓN: APLICACIONES DE MARKETING

JORDAN, 122E=$1769

F50-ADIZERO PRECAUCIÓN, ADIDAS $2989 TEMPO LEYENDA ELITE, NIKE $3889.00 PUMA V1.10 TRICKS $3189.00

HEELYS SPORT, 66E=$957.00 HEELYS SPORT, 39.99US=$500.00 HEELYS SPORT, 45.5E=$659,75