ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE RENTA DE LOS CLIENTES Unidad de Coordinación Comercial Portada para propuestas: La portada se imprime dos veces: Una en papel azul y se colocará primero el acetato, después el papel vegetal y por último la portada azul. Y otra en papel blanco y detrás el resto del documento. Finalmente se colocará la contraportada. Título: El título no debería tener más de 3 líneas. Si esto ocurre se disminuirá el cuerpo de la letra lo menos posible hasta ajustarse a las tres líneas. Si el título ocupara más de tres líneas quedaría tapado por el papel vegetal. Cliente: Este campo sólo se ha de rellenar si el nombre del cliente no aparece en el logo. Ejemplo-> cuando se pone el logo del INSALUD se deberá rellenar con el nombre del hospital. En caso que el nombre del cliente aparezca en el logo se ha de borrar este campo. Fecha: Se debe poner la fecha completa. Ejemplo -> Zaragoza, 25 de abril de 1998. Código: Colocar aquí el número de codificación del documento. Banco Pastor Enero de 2005

ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE RENTA OBJETIVOS COMERCIALES CÓMO SON MIS CLIENTES - VARIABLES BASICAS NIVEL DE RENTA DEL CLIENTE - UNA DE LAS VARIABLES CRÍTICAS - DIFICULTADES DEL CÁLCULO PROYECTO DE NUEVO CÁLCULO DEL NIVEL DE RENTA

ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE RENTA OBJETIVOS COMERCIALES

OBJETIVOS COMERCIALES CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO ELEMENTO BÁSICO PARA POTENCIAR LA ACCIÓN COMERCIAL EFICIENTE CUESTIONES A RESOLVER Sobre qué clientes priorizar mis acciones comerciales de venta cruzada Cuáles son los clientes con mayor riesgo de abandono Quiénes son mis clientes, cual es su grado de vinculación y su valor potencial Dónde se encuentran los clientes potenciales que me interesa captar. CAPTAR OBJETIVOS COMERCIALES RENTABILIZAR/FIDELIZAR RETENER

REFLEXIONES SOBRE EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES CÓMO SON MIS CLIENTES - VARIABLES BÁSICAS

REFLEXIONES SOBRE EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES ¿ Cómo son mis clientes y cómo puedo vincularlos ? VARIABLES BÁSICAS SOCIODEMOGRÁFICAS Edad - Ciclo de vida Actividad Profesional/Económica Nivel Socioeconómico - Nivel de Renta Localización geográfica del cliente - Entorno DE NEGOCIO : Volumen Financiero. Categoría Comercial. Comportamiento Financiero (Posiciones, movimientos en cuentas) Tipo de productos contratados. Etc.

REFLEXIONES SOBRE EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES NIVEL DE RENTA - UNA DE LAS VARIABLES CRÍTICAS

NIVEL DE RENTA - VARIABLE CRÍTICA Segmentación de los clientes - Básica para detectar e identificar potenciales necesidades financieras por grupos de clientes. Venta Cruzada de productos/servicios - Variable fundamental en el cálculo del potencial de recorrido financiero del cliente. Variable determinante para identificar el consumo de productos.

CÁLCULO DE LA RENTA DE LOS CLIENTES DIFICULTAD Tengo la información suficiente ¿ De cuántos ?

CÁLCULO DE LA RENTA DE LOS CLIENTES De cuántos clientes tengo información SUFICIENTE? % Clientes de Activo: 15% - 20% % de otros clientes vinculados: 25% - 30% De un 50%/60% de mis clientes la información es escasa De un 30% no sé casi nada

CÁLCULO DE LA RENTA ESTIMADA EN BANCO PASTOR HASTA EL MOMENTO CLIENTES SUFICIENTEMENTE VINCULADOS - CÁLCULO MEDIANTE MÉTODOS DIRECTOS DE NEGOCIO (Aproximadamente llegamos al 50% de los primeros titulares). Domiciliación de Nómina. Domiciliación de Pensión. Estudios operaciones de Activo. RESTO CLIENTES - DOCUMENTACIÓN EN EMPRESA EXTERNA Variable que nos documentaba una empresa externa, la citada compañía la obtenía de manera indiciaria: Datos del censo electoral. Datos de pensionistas. Datos de equipamiento urbanístico y comercial de la zona del domicilio del cliente. Número de teléfonos fijos de la zona. Número de cabinas telefónicas. Número de vehículos matriculados. Padrón de población.

CÁLCULO DE LA RENTA ESTIMADA EN BANCO PASTOR HASTA EL MOMENTO El índice obtenido se entendía como un renta familar media por sección censal, corregido con información objetiva a nivel individual. El cálculo se relacionó con la media nacional y media provincial. Para su validación utilizaron la información recogida en estudios sobre la renta que publicaba el Banco Bilbao Vizcaya (Renta Familiar Disponible). Dato que con la nueva entrada de la ley de protección de datos (LOPD) sólamente se ha podido ir actualizando sin conocer la nueva situación de los individuos. Dato en deterioro y con mayor probabilidad en zonas de interés (zonas en expansión económica y/o poblacional) En Banco Pastor se desestima seguir utilizando este sistema

PROYECTO DE NUEVO CÁLCULO RENTA ESTIMADA SEGÚN TIPOS DE CLIENTES CLIENTES SUFICIENTEMENTE VINCULADOS Y TRABAJADORES POR CUENTA AJENA- CÁLCULO MEDIANTE MÉTODOS DIRECTOS DE NEGOCIO (Aproximadamente llegamos al 50% de los clientes primeros titulares). Métodos altamente fiables: Domiciliación de Nómina. Domiciliación de Pensión. Ficheros de riesgos (datos scoring en clientes con Préstamos Hipotecario Vivienda o Préstamo al al consumo). Utilización únicamente de los datos obtenidos reciéntemente. CLIENTES NO SUFICIENTEMENTE VINCULADOS Y TRABAJADORES POR CUENTA PROPIA Cálculo mediante métodos directos de negocio menos fiables: Determinados ingresos en contratos básicos (cuenta corriente/ahorro/cuenta de crédito). Estudio del gasto en tarjetas débito-crédito por familia de productos. Estudio del gasto en telefonía. Pago totales a colegios/guarderías Pago seguridad social empleada del hogar. Importe anual de adeudo de la tarjeta del Corte Inglés. Pago a determinados asociaciones/clubes que impliquen alto potencial económico. Dimensión y Evolución de posiciones de ahorro.

PRIMERA PROPUESTA DE BANCO PASTOR PARA CÁLCULO RENTA ESTIMADA SEGÚN TIPOS DE CLIENTES Análisis de clientes con renta calculada mediante métodos fiables y Corrección del cálculo anterior y extensión al resto de clientes mediante estudios estadísticos (segmentación comportamental). Posteriormente realización árbol de clasificación por segmento (desarrollo de árboles por segmento y nivel de renta segmentada). Selección del nivel de renta máximo del cliente sin nómina/pensión domiciliada o dato scoring. En el caso de clientes muy poco relacionados con Banco Pastor, clientes desactivados y clientes potenciales, es decir, de los que no exista casi información financiera en Banco Pastor, cálculo mediante métodos estadísticos con datos a nivel sección censal del domicilio principal del cliente o potencial.