Previsión de VentasIntroducción1 Previsión de Ventas. Introducción Antonio Montañés Bernal Curso

Previsión de VentasIntroducción2 ¿Qué podemos entender por Previsión de Ventas? Aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores futuros de las ventas. Esto requiere conocer: Qué productos se venderán Cuándo se venderán Dónde se venderán

Previsión de VentasIntroducción3 ¿Por qué es necesario realizar estas previsiones? Previsión de Ventas Ingresos y gastos InversiónPresupuestosBalance

Previsión de VentasIntroducción4 ¿Por qué es necesario realizar estas previsiones? La Previsión de Ventas se hace necesaria siempre que tengamos que tomar decisiones sobre el futuro de la empresa.

¿Cómo podemos realizar la previsión de ventas ? Previsión de Ventas Necesidad Conocer el futuro Predicción Previsión de VentasIntroducción5

¿Qué hay que predecir? Predicción Conocer cuando va a ocurrir un determinado evento CantidadDonde Previsión de VentasIntroducción6

Previsión de VentasFundamentos de la predicción7 ¿Cuál es el mejor predictor del valor futuro de una variable?

Previsión de VentasFundamentos de la predicción8 ¿Por qué es un buen predictor ? Porque Bajo condiciones muy generales es: Insesgado Óptimo ¿Existen casos en los que no se cumplen estas condiciones?

Previsión de VentasFundamentos de la predicción9 ¿Qué necesito conocer para predecir el valor futuro de una variable? Información de esa variable y de otras variables. Esto es el conjunto de información I T Horizonte de predicción (h) Periodo Base para la predicción (T)

Previsión de VentasFundamentos de la predicción10 Conceptos Impredicibilidad (Unpredictability) Informatividad (Informativeness) Momentos Capacidad Predictiva (Forecastability)

Impredicibilidad No supone necesariamente la existencia de un comportamiento errático. Solo implica que el conjunto de información disponible hasta el periodo t-1 no es útil para predecir el valor futuro de la variable. Previsión de VentasFundamentos de la predicción11

Impredicibilidad Ejemplo: Tirar una moneda al aire y predecir si va a salir cara o cruz. No es errático, los resultados siguen una distribución conocida. No podemos predecir el valor futuro por más que conozcamos los valores precedentes. Previsión de VentasFundamentos de la predicción12

Previsión de VentasFundamentos de la predicción13 Impredicibilidad Evolución precios de las acciones de una empresa

Previsión de VentasFundamentos de la predicción14 Impredicibilidad Evolución Rendimientos de las acciones de una empresa R t =  y t /y t-1

Previsión de VentasFundamentos de la predicción15 Impredicibilidad ¿Cuál de las dos series es impredecible?

Previsión de VentasFundamentos de la predicción16 Impredicibilidad Asumamos que la serie de precios sigue el siguiente proceso: y t = y t-1 + u t donde u t es un ruido blanco. Entonces, la predicción para el periodo T+1 es igual a: y T (1) = E(y T+1 /I T ) = E[(y T + u T+1 /I T ]= y T

Previsión de VentasFundamentos de la predicción17 Impredicibilidad Entonces, la serie de rendimientos es igual a: R t =  y t /y t-1   ln(y t ) Por tanto: R T (1) = E(R T+1 /I T )   E[ ln(y T+1 ) - ln(y T ) /I T )] = 0

Previsión de VentasFundamentos de la predicción18 Informatividad El hecho de que el comportamiento de una variable sea impredecible, no implica que las predicciones obtenidas no contengan información. Todo depende del conocimiento que tengamos del proceso. Veamos un ejemplo.

Informatividad Si uno no conoce nada sobre el juego de las siete y media, resulta poco informativo decirle que la probabilidad de que salga una media 1 es de 0’3 y que existen 12 cartas que valen medio punto. Previsión de VentasIntroducción19

Informatividad En el ejemplo anterior, hemos visto que el valor futuro del precio de la acción es predecible. ¿Pero dicha predicción es informativa? Previsión de VentasFundamentos de la predicción20

Informatividad La respuesta es que la predicción apenas proporciona información. Hay que tener en cuenta que el mejor predictor del valor futuro de la acción es el valor actual. Previsión de VentasFundamentos de la predicción21 Hasta Rappel puede hacer ese tipo de predicciones.

Informatividad Pero, ¿tiene sentido económico que las predicciones de algunas variables apenas contengan contenido informativo ? Previsión de VentasFundamentos de la predicción22

Informatividad La respuesta es sí: Si se cumple el principio de eficiencia de los mercados, nadie puede saber con anterioridad cuál será el precio de una acción, por cuanto eso lo determinará la oferta y la demanda. Previsión de VentasFundamentos de la predicción23

Momentos ¿Qué podemos ver en el siguiente gráfico? Previsión de VentasFundamentos de la predicción24

Momentos La variable anterior es el IBEX35. Tiene una característica común a la mayor parte de las variables financieras: Es muy volátil Entonces, al hablar de capacidad predictiva, debemos tener en cuenta los dos primeros momentos: media y varianza. Previsión de VentasFundamentos de la predicción25

Momentos ¿Alguien conoce ahora a estos dos personajes? Previsión de VentasFundamentos de la predicción26

Momentos Son R.F. Engle y C.J.W. Granger ¿Alguien conoce ahora a estos dos personajes? Previsión de VentasFundamentos de la predicción27

Momentos R.F. Engle y C.J.W. Granger fueron premiados con el Nobel de Economía en 2003 Dentro de sus aportaciones, podemos decir que R.F. Engle es el padre de los modelos ARCH, modelos que permiten captar la volatilidad de las variables. Previsión de VentasFundamentos de la predicción28