Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 1 Experiencia Caixa Galicia Comercialización Productos de Inversión con Riesgo Reunión Gref marzo 2006

Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 2 Reunión Gref marzo 2006 Sexto: identificación y formación de las redes de venta: Se detallarán los requisitos que debe cumplir el colectivo autorizado para la comercialización, aunque de forma general cualquier empleado puede realizar la venta de los productos referidos siempre que cuente con los conocimientos necesarios para ello. Dado que la entidad es responsable de la información que éstos transmiten, se deben establecer planes de formación o acciones formativas concretas diseñadas para dar a conocerlas características particulares, riesgos, funcionamiento de los mercados de contratación, categoría de los clientes objetivo, etc. Para cada tipo de producto. Asimismo, el contenido mínimo de los cursos será establecido por la entidad, debiendo quedar registrados y documentados con constancia de la asistencia y superación por parte del comercial. En general, la segmentación de los comerciales, de modo que solo los autorizados por la entidad puedan vender productos de inversión, puede ser un buen método. En todo caso, la entidad deberá poder acreditar que este colectivo cuenta con los conocimientos necesarios. Texto de la Guía de procedimientos para la transmisión de información al inversos en la comercialización de productos de inversión. Junio 2003

Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 3 Reunión Gref marzo 2006 Para cubrir los requerimientos de la Guía de Procedimientos se plantean 2 alternativas:  Certificación interna.  Certificación externa/ standard (CIIA, EFPCA, CFA…). A) Para la formación general en Caixa Galicia nos decantamos por la primera opción:  Acababan de desaparecer los Centros Financieros (era difícil delimitar el colectivo a formar).  Denotábamos una mayor necesidad de formación comercial que técnica, aunque también era necesaria.  Analizando el contenido de las distintas certificaciones oficiales veíamos que incluían mucha información no necesaria para el correcto asesoramiento en materia de inversión y, por el contrario, entendíamos que podía haber personas que aprobasen el examen y no tendrían por qué ser buenos asesores.  El coste de las certificaciones es alto.  Aprovechar para vender otras cosas (Caja, cultura, …). B) Aunque no descartamos la utilización de certificaciones oficiales: para aquellos que presentasen un mejor desempeño (motivación, mayor valor para la persona que para La Caja) y como parte de la oferta de la Escuela de Negocios ITE Caixa Galicia.

Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 4 Experiencia Caixa Galicia: Modalidades de Formación (i) Programa Presencial activo desde Duración 21 hrs. Imparte: Aula de Gestión SL Acreditación asistencia: Caixa Galicia /Aula de Gestión (no hay examen pero sí valoración) Programa Online activo desde Duración 15hrs. Imparte: Analistas Financieros Internacionales Acreditación: Caixa Galicia / AFI (examen online) Programa Presencial para expertos 2004/2005. Duración 18 hrs. Imparte: Monitor Interno área Productos Acreditación asistencia: Caixa Galicia (no hay examen pero sí valoración) 75% directores/ gestores comerciales, etc... 45% interventores25% gestores comerciales (adm. y riesgos) periodo: desde (previsto)

Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 5 Experiencia Caixa Galicia: Modalidades de Formación (ii) Master en Banca y Finanzas ITE Caixa Galicia Preparación para obtención nivel Foundation del título CIIA Programa Superior de Gestión Patrimonial ITE Caixa Galicia Preparación para obtención certificado EFA Título: Certified International Investment Analyst Gestiona: ITE Caixa Galicia / FEF Otorga: Instituto Español de Analistas Financieros Reconocido por: European Federation of Financial Analysts Society (EFFAS) European Financial Advisor Gestiona: ITE Caixa Galicia / FEF Otorga: European Financial Planning Association (EFPA) Recomendado por: CNMV

Desarrollo Estratégico Directivos - Formación Interna 6 Reunión Gref marzo 2006 Sexto: identificación y formación de las redes de venta: Se detallarán los requisitos que debe cumplir el colectivo autorizado para la comercialización, aunque de forma general cualquier empleado puede realizar la venta de los productos referidos siempre que cuente con los conocimientos necesarios para ello. Dado que la entidad es responsable de la información que éstos transmiten, se deben establecer planes de formación o acciones formativas concretas diseñadas para dar a conocerlas características particulares, riesgos, funcionamiento de los mercados de contratación, categoría de los clientes objetivo, etc. Para cada tipo de producto. Asimismo, el contenido mínimo de los cursos será establecido por la entidad, debiendo quedar registrados y documentados con constancia de la asistencia y superación por parte del comercial. En general, la segmentación de los comerciales, de modo que solo los autorizados por la entidad puedan vender productos de inversión, puede ser un buen método. En todo caso, la entidad deberá poder acreditar que este colectivo cuenta con los conocimientos necesarios. Texto de la Guía de procedimientos para la transmisión de información al inversos en la comercialización de productos de inversión. Junio 2003

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