Profesor: Eduardo Faivovich Ayudante: Andrea Correa Ayudantía N°5 Canales de distribución Profesor: Eduardo Faivovich Ayudante: Andrea Correa

Canales de distribución Definición: Es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción o importación, a la de adquisición y consumo. “Road to sucess” (Camino al éxito)

Canales de distribución

Canales de distribución Incide directamente en costo total del producto Imagen del productor Imprescindible control del canal

Canales de distribución UNA BUENA GESTIÓN LOGÍSTICA ES UNA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LA COMPETITIVIDAD Ventaja estratégica Ej: Caterpillar en caso de falla de algún repuesto ellos dan el repuesto en 48hrs.

Tipos de canales Mientras más largo el canal mas costoso C. de bienes de consumo C. industrial o de bienes industriales C. de servicios Mientras más largo el canal mas costoso El tamaño se mide por el numero de números de intermediarios que forman el camino

Objetivos de una empresa distribuidora Rentabilidad metro cuadrado máxima cobertura.

Estrategia Push: (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución. Ej: los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los vendedores de tarjetas de crédito, etc. Estrategias

Estrategia Push ¿Para qué sirve la estrategia PUSH? La estrategia Push sirve para: motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.

Estrategia Pull (Estrategia hacia el consumidor final), Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push".

Estrategia Pull Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta. Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.

Importante Aprenderse los tipos de canales de distribución. Definición de CdD Funciones de Cdb Estrategias Push-pull CdD: canales de distribución