NEGOCIACIÓN EN JAPÓN BEHR, GUTIERREZ, MANZUR
RELACIONES Y RESPETO Muy exigentes a la hora de hacer negocios. Relaciones de largo plazo. Les interesa desarrollar proveedores, entablar relaciones. Los japoneses están demostrando interés turístico por América Latina, es oportuno promocionar dichos destinos. Les gusta escuchar las historias y ofertas culturales de los sitios de interés, esto los atrae más. Les gusta sentirse en su casa cuando son visitantes en otros países. No les gusta ser confundidos con los chinos. Su nacionalidad es: japonés, su idioma es: japonés. Les parecen poco cordiales los “mitos” sobre la alimentación en Asia (ratas, bichos, etc.) Muy educados, respetuosos, honorables, respetan a sus mayores.
Siempre querrán demostrar amabilidad, es oportuno aceptar sus acciones de aprecio, los hace sentir como personas honorables. Son pulcros, honorables, generosos y cordiales en exceso. Es su filosofía de vida. Es conveniente traer pequeños obsequios para sus contactos japoneses. Traiga material promocional de su empresa, como ´´pins´´, bolígrafos, encendedores, etc. Si estos pequeños regalos los trae envueltos, en Japón se considera descortés abrir los regalos en presencia de la persona que los ofrece.
COMUNICACIÓN Son honestos, dicen las cosas como son y no se ingenian o improvisan sus discursos. Procurar no decir cosas que no serán cumplidas. Poseen grande influencia de la filosofía confucionista. Poseen un lenguaje ideográfico (ideas van en conjunto con los sonidos de la mente). Evitar hacer preguntas de “si” o “no”. Igualmente puede comentar lo difícil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la empresa o sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Japón. No se alarme si durante la reunión el cliente japonés cierra los ojos, esto significa que está poniendo suma atención en lo que usted está comentando. Además, si el empresario o cliente japonés hace sonidos guturales muy inusuales es que está totalmente de acuerdo con lo que se está discutiendo.
CONTACTO INICIAL Y REUNIONES Respetan mucho el protocolo, son muy respetuosos con su protocolo. La disciplina para ellos es la clave del éxito. “Esta vencerá a la inteligencia” es su creencia. Es el secreto del éxito. Tarjeta de presentación: es necesario llevar tarjetas, en ingles preferiblemente y japonés. Demuestra esfuerzo por entrar al mercado. Sin tarjeta no eres nadie. Comidas, partidos de golf, eventos que permiten la creación de confianza que hay que tomar en cuenta para poder entablar relaciones de negocios a largo plazo. Les gusta una clara planificación de todas las actividades a realizarse, ya sean reuniones, visitas, etc. Valoran el tiempo de ellos y de las demás personas. Es importante ser puntuales en las reuniones, al momento de hacer negocios hacer pagos, distribución a tiempo. Es una falta de respeto ser impuntual.
Toman mucho tiempo para hacer decisiones, son muy indecisos. Aceptan un trato informal. Hacen venias como forma de saludo, despedida o gratitud, aunque también dan la mano. No les gusta ser diferentes, utilizan traje oscuro. No ostentan riqueza, son conservadores. En el momento del encuentro por ningún motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto. Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que implica un mayor esfuerzo en su preparación y el esfuerzo es sobrevalorado.
NEGOCIACIÓN Mercado oportuno: Agroindustria: flores; cultura de consumo de flores, valores ancestrales. Frutas Pagan precios altos por productos orgánicos, saludables, amigables con el medio ambiente. Son muy exigentes con la calidad. Baja producción agrícola, deriva un gran interés por establecer relaciones comerciales con otros países que provean dichos productos. Buscar determinantes claves que capten la atención de los japoneses producción, calidad, precio, accesibilidad. Flujo logístico en Japón es eficiente, no habrá retrasos para su distribución, por lo que hay que procurar ser puntuales con el arribo de los productos comercializados. Creen que la creación de una empresa se maneja por etapas, son muy pacientes y desarrollan negocios con disciplina y trabajo equilibrado, sin apresurarse. Esto garantizará la prevalencia de la empresa a largo plazo.” El éxito verdadero ha de ser lento”. Se aplica la misma filosofía al hacer negocios.
Ética de trabajo duro. Respetan la estructura jerárquica. Son frugales: muy ahorradores. Prefieren crear lazos de amistad, crear relaciones antes de negociar. Tienen una producción de recursos limitada, VALORAN CADA PRODUCTO QUE ADQUIEREN, en general los importan, tienen una generación de materias primas de todo tipo muy limitada. RINGI: Propuesta, Discusión grupal, Consenso, es importante el consenso interno Es importante entregarles un resumen escrito para que conozcan los temas a tratar. Es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de cierto volumen.
BIBLIOGRAFÍA ON%20JAPON.pdf Conferencia de Yakoi Kenji. Mitos Japón Colombia