Determinar el tamaño de la fuerza de ventas

Tecnólogos en dirección de venta #4 Presentado por: Tecnólogos en dirección de venta #4 Nilza Yuliana Bueno Mario Steven Carvajal Sergio Castañeda Eliana Carvajal Zulay Betancur Presentado a: Instructora PILAR OLARTE

LA FUERZA DE VENTAS DE UNA COMPAÑÍA FRECUENTEMENTE ES UN RUBRO COSTOSO, Y EN OCACIONES NO GENERA LAS UTILIDADES ESPERADAS, POR ESTA RAZON ES NECESARIO DETERMINAR SUI TAMAÑO, LA CANTIDAD DE VENDEDORES IDEAL PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS MANTENIENDO O AUMENTANDO EL MARGEN DE RENTABILIDAD.

METODO POR CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO METODO DEL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE METODO POR RENTABILIDAD DE VENDEDOR METODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS METODO SOLO POR EL POTENCIAL DE VENTAS

METODOS POR CARGA UNIFORME DE TRABAJO SE UTILIZAN CUANDO EXISTEN CLIENTES FIJOS CON FRECUENCIA DE VISITAS DETERMINADA. ESTE CONSTA DE CINCO PASOS EL CUAL SON LOS SIGUIENTES: CLASIFICAR A LOS CLIENTES POR CATEGORIAS. DETERMINAR LA FRECUANCIA Y DURACION DE LAS VISITAS PARA CADA UNO DE LAS VISITAS ESTABLECIDAS. CALCULAR EL TIEMPO TOTAL REQUERIDO PARA LLEVAR A CABO LAS VISTAS DE TODOS LOS CLIENTES. DETERMINAR EL TIEMPO DISPONIBLE DEL VENDEDOR PARA VISITAS DE VENTAS. CALCULAR LA CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS.

1. CLASIFICAR A LOS CLIENTES POR CATEGORIAS: Cada cliente necesita de una frecuencia y de un tiempo de visitas donde luego se agruparan por características similares.

2. DETERMINAR LA FRECUENCIA Y DURACION DE LAS VISITAS: Después de determinar las características de los clientes se recurre a un estudio de tiempo y de movimientos con los mismos donde el vendedor con la ayuda del gerente recopila la información para determinar dicha frecuencia y categoría

3. CALCULAR EL TIEMPO TOTAL REQUERIDO: Se obtiene multiplicando el numero de clientes según la categoría, por la frecuencia de visitas por el tiempo requerido.

4. DETERMINAR EL TIEMPO DISPONIBLE: Para realizar esta operación se parte del tiempo total de trabajo y se restan actividades como tiempo administrativo, desplazamiento, etc. Con el fin de determinar el tiempo disponible para las visitas de ventas.

5. CALCULAR LA CANTIDAD DE VENDEDORES: Se divide el total de horas requeridas para visitar todos los clientes, entre las horas disponibles de cada vendedor para tales visitas

METODO POR RENTABILIDAD DEL VENDEDOR La idea central es “agrandar la fuerza de ventas hasta que el ultimo vendedor que se contrate añada utilidades equivalentes al costo por emplear este vendedor”, este método busca conocer la utilidad que generaría contratar un vendedor o evaluar la rentabilidad de cada uno de los vendedores actuales.

ANALISIS P&G ventas - Cmv = Utilidad bruta Gastos de venta : Salario + prestaciones Comisiones + prestaciones Gastos de viaje Otros gastos de venta Margen neta antes de otros gastos De lo anterior se puede concluir que el gerente de ventas debe generar sinergias entre las áreas de compañía, pues cada una contribuye de manera positiva y negativa al logro de resultados (mayores o menor utilidad).

METODO POR EL POTENCIAL DE VENTAS Este método es utilizado parar colocar un volumen determinado de ventas, donde no hay fidelidad con el vendedor ni se requiere de una relacionamiento con este.

Se parte del promedio de ventas históricas por cada vendedor, los cuales, generalmente visitan a sus conocidos de confianza y rápidamente renuncian a su trabajo, generando una alta rotación de la fuerza de ventas. La parte del reclutamiento masivo y una fácil y ágil capacitación son factores fundamentales en este proceso. La formula para calcular el numero de vendedores es: Tamaño de la fuerza de ventas= (total de ventas pronosticadas/ventas estimadas de cada vendedor) * rotación

METODO POR EL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE Esta venta no tiene un calculo específico, es una venta donde un fabricante tiene un representante por el cual se da donde la compañía, en un territorio determinado, no tiene la capacidad para tener de manera rentable un vendedor directo de la compañía.