Buenos Aires, Argentina. Año 2004 CIRCULACION

INTRODUCCION Los periódicos son compañías tendientes a mantener su estructura organizacional y su funcionamiento siempre igual, como consecuencia de los buenos resultados que han presentado a través del tiempo. El departamento de circulación de Vanguardia Liberal tiene un alto nivel de usuarios, lo que generaba cierto temor en el establecimiento de los cambios.

2.Sistemas de Medición REESTRUCTURACION Departamento de Circulación 3. Estructura Organizacional 4.Esquemas Salariales 5. Mercadeo 1.Resultados

1. RESULTADOS

SUSCRIPCIONES

RETENCION DE USUARIOS

CANAL VENTA AL DETAL

RESULTADOS CRECIMIENTO VENTA AL DETAL VS AÑO ANTERIOR Domingo“Cuerpo Humano” 21% “Tierra” 47,4% Martes“Diccionario de Inglés” 52,3% “Gente Buena para Un Mundo Mejor” 213% Jueves“Colombia Tierra de Mil Colores” 26% Cocina Rápida 160%

2. SISTEMAS DE MEDICION

Indicadores en el Canal Venta al Detal

MEDICION DE RESULTADOS Se buscó la mejor forma de medir los resultados puesto que hacerlo frente al año anterior, presenta los siguientes inconvenientes: El número de días (domingos) por mes, no coincide de un año a otro. Los meses no tienen la cantidad exacta de semanas. Los eventos como elecciones, separatas de reformas, noticias especiales, días de no circulación, etcétera, no son repetitivos año a año.

PRESUPUESTO DIARO INDIVIDUAL contempla el crecimiento esperado para el año Presupuesto día a día: La unidad está dada en número de ejemplares “DIARIOS” vendidos. El presupuesto contempla el crecimiento esperado para el año. Aplicado a todo el Canal de Venta al Detal: 1 Coordinador Comercial 6 Promotores de Expendios 1 Promotor de Voceadores El “seguimiento” se hace diario y semanal, la “evaluación de resultados” se hace al final de cada periodo.

PRESUPUESTO DIARIO

Indicadores en la Venta de Suscripciones

MEDICION DE RESULTADOS

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN ANTERIOR

ORGANIZACIÓN NUEVA

CANAL VENTA AL DETAL Se definieron perfiles comerciales para cada cargo siempre con la convicción de respetarlos en el momento de la contratación. Se creó y contrató un Coordinador Comercial con experiencia en Canales de Venta al Detal, que responda por los resultados de Expendios y Voceadores. Se creó un grupo de dedicación exclusiva a la función comercial. Disminución de “11 Rutas de Reparto” a “7 Zonas Comerciales”.

ESPECIALIZACION EN LA ATENCIÓN PROMOTORES DE EXPENDIOS Su desempeño involucra 3 grandes aspectos: VENTAS, DEVOLUCION Y COBRO. función comercial Se reforzó la función comercial a través de: Visitas Comerciales : Visitas Comerciales : Mayor contacto con el cliente, lograr posicionamiento y exhibición del producto, capacitación comercial, dar asesoría de nuestros productos. Reubicación Reubicación Se creó un sistema de privilegios para nuestros expendios mas significativos: (Reubicación a mayores de 20 periódicos semana y Devolución a mayores de 14 periódicos semana). Apertura de Expendios Apertura de Expendios Evaluación bimensual para determinar su permanencia o cierre.

DEVOLUCION Se recibe diariamente (7%) Se recibe diariamente (7%) No era posible tomar decisiones oportunas ya que la información no se recibía de manera inmediata. Es así como se decide la adquisición y puesta en funcionamiento de computadores de bolsillo que permite agilizar y conocer todos los días, a las 5:00pm, el movimiento diario de despacho, devolución y reubicación.

SUSCRIPCIONES Creación de grupos de venta por segmento: Promoción, Telemercadeo, Puerta a Puerta e Institucional, con contratación laboral que garantiza mayor seguimiento de su gestión. Creación del canal “Apoyo a Empleados”. Las ventas de promotores de reparto también forman parte de este canal.

DISTRIBUCION Fusión del reparto (Expendios y Suscripciones). Dedicación exclusiva de su jefe para mejorar el servicio. Se seleccionó un grupo especial de 15 promotores de reparto para realizar el cobro de las 43 rutas de reparto. Se reforzó la labor de cobro a través de un Telemercadeo de Renovaciones.

ESTANDARIZACION DE RUTAS DE REPARTO El nivel de reparto de suscripciones y expendios aumentó considerablemente los fines de semana, como consecuencia de la fusión en el reparto y los resultados de los coleccionables, haciendo que el tiempo de distribución de las rutas varíe, afectado el servicio.

RUTAS DE REPARTO BASADO EN “TIEMPO” rutas por tiempo Se hizo necesario el desarrollo de un proyecto de análisis que contemple la posibilidad de establecer rutas por tiempo, en reemplazo de rutas por número de periódicos repartidos. Variables Conservar igual cantidad de rutas de reparto (43) Basado en “tiempo de distribución” Esquema de remuneración que incluye: básico más un componente variable por periódico.

4. ESQUEMAS SALARIALES

SUSCRIPCIONES Se hizo un cambio de perfiles basados en la convicción de que “gente capaz trae buenos resultados a la compañía y compensa la inversión generando mayores ingresos”. Se vincularon vendedores probados que demostraran que se pueden mejorar los resultados.

ESQUEMA SALARIAL COORDINADOR COMERCIAL SUSCRIPCIONES ANTESAHORA Básico: $ Bonificación por venta: 2% Sobre las Ventas Totales (No salarial) Auxilio Rodamiento: $ (No salarial) Básico: $ Bonificación por venta: (No Salarial) Sobre Ventas Superiores a $ Ventas COL$ Bonificación $ ,70% $ ,80% $ ,90% $ ,00% $ ,10% $ ,20% $ ,30% >$ ,40%

ESQUEMA SALARIAL VENDEDORES DE SUSCRIPCIONES ANTESAHORA Básico: 62% SMMLV Comisión por venta: 3% hasta 10% Sobre Ventas Totales Bonificación por venta: (No salarial) $ si vende $ $ si vende $ $ si vende $ $ si vende $ Básico: 80% SMMLV Comisión por venta: 4% hasta 8% Ventas superiores a $ Bonificación por venta: (No salarial) Ventas superiores a $ % sobre ventas >$ % sobre ventas >$ % sobre ventas >$ % sobre ventas >$ Ejemplo: El 4% equivale a $

VENTA AL DETAL El esquema de remuneración para este canal se cambió dando mayor énfasis en la porción variable y basado en un presupuesto de ventas para: Coordinador Promotor de Expendios Promotor de Voceadores

COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL METAS ANTESAHORA (No salarial) NINGUNA MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Voceadores 100% $ (Sin decrecer en Expendios) Expendios 100% $ (Sin decrecer en Voceadores) CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ 1% - 2% (Exp. y Voc.) $ % - 3% (Exp. y Voc.) $ % - 4% (Exp. y Voc.) $ % - 5% (Exp. y Voc.) $ Mayor a 5% (Exp. y Voc.) $ * 50% de bonificación en caso que solamente un canal cumpla con el porcentaje de devolución permitido.

ANTES (Supervisor de Expendios) AHORA Básico: $ Bonificación por venta: $2 por ejemplar neto vendido (No salarial) Devolución: $ devolución menor 8% Expendios Buen Cobro: $8.000 Semanal si recauda mas del 96% (No salarial) Auxilio de Rodamiento: $ Básico: $ Devolución: $ en Expendios <=7% $ en Voceadores <=5% Auxilio de Rodamiento: $ Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97% COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL ESQUEMA SALARIAL

ANTES (No salarial) AHORA (No salarial) $1.000 por ejemplar neto vendido adicional v.s. mismo mes del año anterior MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Zona 100% $ CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ 1% - 2% $ % - 3% $ % - 4% $ % - 5% $ Mayor a 5% $ * Esta bonificación se liquida a cada promotor, si todo el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido. PROMOTOR DE EXPENDIOS METAS

ANTESAHORA Básico: 39% SMMLV Por Reparto: Por ejemplar neto vendido ($10,7 diario, $20 festivo, $30 dominical) Cobro: Por factura cobrada, de acuerdo a las promedio de ventas del expendio ($230 a $440) Devolución: $ Semanal devolución menor 8% Expendios (No salarial) Buen Cobro: $6.000 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 95% (No salarial) Auxilio de Rodamiento: $ (No salarial) Básico: 1 SMMLV Cobro: $250 por factura cobrada Devolución: $ devolución menor 7% (No salarial) Auxilio de Rodamiento: $ Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97% (No salarial) PROMOTOR DE EXPENDIOS ESQUEMA SALARIAL

ANTES (No salarial) AHORA (No salarial) $600 por ejemplar neto vendido adicional v.s. mismo mes del año anterior MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 100% $ CRECIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 1% - 2% $ % - 3% $ % - 4% $ % - 5% $ Mayor a 5% $ * Esta bonificación se liquida si el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido. PROMOTOR DE VOCEADORES METAS

ANTESAHORA Básico: 2 SMMLV Auxilio de Rodamiento: $ (No salarial) Básico: 2 SMMLV Auxilio de Rodamiento: $ (No salarial) PROMOTOR DE VOCEADORES ESQUEMA SALARIAL

5. MERCADEO DE PRODUCTOS

COMPORTAMIENTO HISTORICO En los últimos años se han tenido coleccionables los días Domingo, Martes y Jueves limitando su promoción a: Doble Página distribuidos bajo puerta en Bucaramanga Campaña en Prensa Campaña Radial Reuniones de lanzamiento poco atractivas para Canales de Voceadores y Expendios (Bucaramanga) y que finalmente no cumplían con el objetivo.

AÑO 2004 Con el objetivo de aumentar ventas, fidelizar clientes, crear mayor impacto del producto, se decide obsequiar, por primera vez, cubiertas el primer día de circulación del fascículo. Para ello se hizo evaluación costo – beneficio, la cual arrojó que el aumento de precio del producto cubría el mayor gasto incurrido y aún proporcionaba una rentabilidad representativa.

CAMPAÑA PROMOCIONAL Pasacalles en Bucaramanga y otras ciudades Volantes entregados en Supermercados y Centros Comerciales Doble Página Bajo Puerta en Bucaramanga y Agencias Perifoneo en Bucaramanga y Agencias Camisetas y Gorras Campaña en Prensa Campaña Radial Reuniones de Lanzamiento para Voceadores y Expendios con grandes premios y cambio de enfoque. Se ofrecieron primas adicionales el primero y segundo día de circulación y se aceptó devolución abierta sobre el aumento del pedido. Afiche-Calendario

CAMPAÑA DE SOSTENIMIENTO Domingo“Tierra” Gran Concurso “Tierra Millonaria”. Patrocinado por Financiera Comultrasan Base de Datos: Martes“Gente Buena para un Mundo Mejor” “Escribe con Vanguardia Liberal un Mundo Mejor”. Patrocinado por TV Cable Promisión y la Gobernación Departamental. Jueves“Cocina Rápida” “Sorteos de Implementos de Cocina”. Patrocinado por Distraves e Imusa. Base de Datos: Se desarrollaron concursos donde el cliente participa y se motiva a adquirir el total de las colecciones garantizando la venta desde el inicio hasta el final.