Jorge Luis girón Rubén Darío Vargas Daniela Osorio Angi Lorena cárdenas

territorios de ventas

ROMPIMIENTO METODOS CONSTRUCCION

El territorio de ventas El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra.

La administración del territorio de venta Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados .

Continuaccion.Alcance de la Administración del territorio de Ventas A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin embargo ,existe una diferencia importante entre ellos; al administrar sus territorios.

Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta.

Razones Para Establecer Territorios de Ventas La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas.

Como Enfrentar los Problemas de la Administración de Territorio El plan mas cuidadosamente diseñado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los parámetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades

Problema solución Cubrimiento inadecuado dividir los territorios Tamaño inadecuado Agrandar los territorios Revisión Preparar los vendedores Cuentas que cambian Revisar los territorios Cuentas directas Aclarar al contratar un vendedor Apoyo inadecuado Asesorar los vendedores Usurpación del territorio Eliminar esa practica Variación del costo de venta Revisar las cifras de costo cambios frecuentes del personal Corregir las causas

Fases para Desarrollar un Territorio de Ventas. Cuando se configuran los territorios, deben considerarse objetivos, como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos, la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia.

Bases para conformar los Territorios. Geográfica Necesidad Potencial Carga de trabajo

método de rompimiento Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía

El método de construcción Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas. Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor, pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado desafió de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente. Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este método en procura de la distribución intensiva.

Modelo de una Administración de Territorio. Análisis Carga de cuenta Potenciales de cuentas Control Necesidades de servicio Cuotas Procedimiento de informe Repaso y revisión Objetivos Metas de ventas/participación Objetivos de utilidades Objetivos de nuevos negocios Estrategias Implementación Frecuencia de llamadas Llamar a clientes poténciales Oferta de productos Atender las cuentas Precio Informar Tácticas Cubrimiento del territorio Creación de rutas Programación

Continuación: TERRITORIOS DE VENTAS Método de División Usado por empresas con distribución exclusiva o productos industriales Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas esperadas en un segmento) Determinar el potencial en cada unidad de control Determinar el volumen de ventas esperado por vendedor (rentable) Trazar demarcaciones territoriales tentativas (Dividir el total para que cada vendedor tenga el mismo potencial, cuidando si existen junior, senior, máster)

conclusión Al observar y haber estudiado este tópico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administración del territorio, ya que estos vendedores permiten qué las compañías tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes), ahora bien al distribuir el territorio, los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o bienes que se necesitan en una determinada región y la clase de cuenta que exista.