valor vitalicio del cliente (CLV) Retención de clientes
¿Cómo calcular el valor de vida de un cliente? Los clientes leales generan más utilidad de operación con cada año que sigan con la empresa. Entre más tiempo, más barato y rentable es hacer negocios con un cliente recurrente.
Se le llama valor vitalicio del cliente (VVC) al valor presente neto de la utilidad que generaría un cliente promedio en un determinado periodo de tiempo.
El análisis del CLV es una herramienta útil para medir el impacto que tendrían las estrategias en la rentabilidad de la empresa, ya que considera a los clientes como activos a largo plazo.
¿Qué información se requiere?
SIN ESTRATEGIA Datos de arranque Clientes año 1 100 100 Precio promedio por unidad $50 Prom. de unidades vendidas al año por cliente 1500 Promedio de compra anual por cliente $75,000 Tasa de retención de clientes sin Estrategia 5% % Costos 20%
(1+i)N SIN ESTRATEGIA Tasa de interés: 4.48% Tasas de descuento* AÑO 1 1.0916 AÑO 3 1.1405 AÑO 4 1.1916 AÑO 5 1.2450 (1+i)N
SIN ESTRATEGIA Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Ingresos Totales Clientes 100 Clientes 100 5 Tasa de Retención 5% Ventas Anuales Promedio $75,000 $7,500,000 $375,000 $18,750 $938 $47
SIN ESTRATEGIA Costos % de Costos 20% Costos Totales $ 1,500,000 % de Costos 20% Costos Totales $ 1,500,000 $ 75,000 $ 3,750 $ 188 $ 9
SIN ESTRATEGIA Utilidades Utilidad Bruta $ 6,000,000 $ 300,000 Utilidad Bruta $ 6,000,000 $ 300,000 $ 15,000 $ 750 $ 38 Tasa de descuento 1.000 1.0916 1.1405 1.1916 1.2450 Utilidad VPN $ 274,824 $ 13,152 $ 629 $ 30 Utilidad Acumulada $ 6,274,824 $ 6,287,976 $ 6,288,606 $ 6,288,636
SIN ESTRATEGIA VVC por cliente $ 60,000 62,748 62,880 62,886
MEJOR VEAMOS UN EJEMPLO DEL CALCULO DEL CLV EJEMPLO EN EXCEL