CURSO ESPECIALIZACIÓN Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete AGENTE INMOBILIARIO MÓDULO V: NEGOCIACIÓN Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete mmoreyra@upig.edu.pe www.martinmoreyra.jimdo.com 997394470

12/04/2017

ACRÓSTICO DEL VENDENDOR Vencedor Emprendedor Natural Decidido Educado Dominante Organizado Realizado 12/04/2017

Arrastra al cliente al objeto Lo seduce Mal vendedor Buen vendedor Arrastra al cliente al objeto Lo seduce Inspira temores de compra Inspira deseos de compra Actitud: Insuficiencia ante el cliente Actitud: Buena voluntad, pregunta y escucha Presenta el inmueble si criterio a todos los visitantes Tiene un gran conocimiento del inmueble No conoce la documentación para realizar la venta Conoce perfectamente los productos, servicios y hace demostraciones Discute con el cliente Lo convence y lo persuade 12/04/2017

CAPACIDADES DEL VENDEDOR Buena actitud Identificado Respetuoso Persuasivo Seductor Conocedor

POEMA DEL VENDEDOR Cuando una persona utiliza la cabeza, es un pensador. Cuando una persona utiliza las manos, es un escultor. Cuando una persona utiliza las piernas, es un atleta. Cuando una persona utiliza la boca, es un orador. Pero cuando una persona utiliza la cabeza, las manos, las piernas y la boca: “ES UN VENDEDOR “ 12/04/2017

Significado de negociación Negociación es acción de negociar Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari” que deriva de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y otium” = no ocio. Negocio viene de “negotium” que significa ocupación, asunto, empleo. Negociar es realizar alguna transacción

Negociación Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la cual se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, del que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las controversias con resultados de mutuo beneficio

Negociación Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado) Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.

Importancia de la negociación Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo: Beneficios mutuos Acuerdos perdurables Protección a la relación

Conflictos Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.

Elementos del conflicto 1- Situación Conflictiva Cuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas 12/04/2017

Elementos del conflicto 2- Actitudes Conflictivas Cuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto.

Elementos del conflicto 3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativo. Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.

Características del Conflicto El conflicto es un desacuerdo o problema que: Existe y es inevitable No es necesariamente negativo Es aquello que las partes perciben como tal Requiere de pluralidad de actores Puede llegar a la violencia

Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.

Materia de Negociación Determinar el asunto o asuntos a negociar Definir el problema, qué es lo que se quiere superar o resolver Es necesario: Hacer análisis causal Acopiar información

Objetivos de la negociación Satisfacer los intereses y las necesidades. Tener en cuenta los objetivos de la organización y las metas y objetivos nacionales. Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos mutuos.

Tipología de la negociación Con predominio CONFLICTIVO DISTRIBUTIVA Con predominio de COOPERACIÓN CONSENSUAL FORMALISTA DIPLOMATICA

Según: * las personas involucradas * los asuntos a negociar * el clima humano * los factores desencadenantes * el canal de comunicación

Interacciones en una negociación Las interacciones facilitan o no el proceso. Pueden ser: * de tipo polémico * de “enfrentamiento” * manipuladora * descalificadora * positiva

Tipos de Negociación Constituyen “estilos” de negociación específicos MODELO COMPETITIVO Caracteriza a la negociación como un juego de suma cero También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a toda costa. Lo que gana una de las partes será pérdida de la otra

Características de Modelos Competitivos Trata de conseguir sus objetivos a expensas del oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya satisfacción mutua. 1) La posición inicial es extrema 2) Autoridad limitada 3) Tácticas emocionales

4) Concesiones del oponente son consideradas debilidades 5) Mezquindad en sus concesiones 6) Ignorancia de fechas límites

Efectos probables de Aplicar un Modelo Competitivo Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero. Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del ganador. Conformidad: Mientras dure el poder. Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción y resentimiento.

Tipos de Negociación MODELO COOPERATIVO Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos También llamado de “Ganar-Ganar” o “Para Satisfacción Mutua”

MODELO COOPERATIVO Consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o importante de uno sobre otro. Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.

MODELO COOPERATIVO Aspectos Tácticos Característicos del Modelo . 1) Lograr confianza mutua (honestidad y confiabilidad entre las partes). 2) Lograr el compromiso de la contraparte. 3) Controlar la situación.

NEGOCIACION COOPERATIVA Consiste de decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos por un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer.

NEGOCIACION COOPERATIVA Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se resuelvan en base a un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

NEGOCIACION COOPERATIVA Combina la manera suave y la dura de negociar: es duro con el problema y suave con las personas.

Obstáculos para la cooperación en el Proceso de hallar Soluciones Prepararse a detectar y vencer obstáculos: 1) Nuestra propia reacción. 2) Las emociones de los otros, generalmente debidas al temor. 3) Las posiciones de los otros (atrincheramiento). 4) El descontento de los otros. 5) El poder de los otros.

Principios de la negociación 1- Plantear nuestro caso en forma ventajosa 2- Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder 3- Conocer a la otra parte 4- Satisfacer necesidades antes que deseos 5- Fijarse metas ambiciosas 6-Gestionar la información con habilidad 7-Hacer las concesiones conforme a lo pactado

Nueva manera de negociar No negocie como si fueran adversarios El propósito central es resolver un problema en conjunto Piense en el largo plazo Apele a razones y no a mentiras No haga propuestas que ud. no aceptaría Redefina el problema que incluya intereses reales

Haga preguntas Intercambie información Determine incompatibilidades, intereses comunes y valoraciones distintas Busque enriquecer el resultado de la negociación Haga cálculos antes de iniciar negociación Intercambie puntos de más valor para ud. por los de más valor para el otro Desarrolle la habilidad de negociar diferencias

El tiempo en la negociación El tiempo condiciona resultados El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato En caso necesario “negociar” un plazo mayor Use al máximo el tiempo disponible Las negociaciones rápidas son peligrosas La persona más preparada para negociación rápida obtiene mejores resultados

IDEAS EQUIVOCADAS SOBRE LOS COMFLICTOS CON LOS TRABAJADORES 1.- El ser humano promedio tiene un rechazo hacia el trabajo. 2.- La mayoría de las personas deben ser obligadas, controladas, dirigidas y amenazadas. 3.- El ser humano promedio prefiere y desea evitar responsabilidades Douglas McGregor clasificó esto como Teoría X y Teoría Y

LA NEGOCIACION CON LOS EMPLEADOS Desarrollo de tu creatividad. Exploración de tus fortalezas. Aumento de tu prospección. Descubrimiento tu inteligencia múltiple. Aumento de tu apasionamiento. Perfeccionamiento de tus habilidades. Incremento de tu confianza en ti mismo. Disminución de tu conformismo. Aumento de tu capacidad de soñar. Aumento de tu capacidad de amar. Paradoja: soñar y tener metas

LA IMPORTANCIA DEL Coaching (verbo inglés: entrenar ) Es un método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.

“No sólo con dinero se motiva al personal” ENTONCES: ¿QUÉ NECESITAN TUS VENDEDORES El personal necesita: Reconocimiento y Valoración. Integración del grupo humano. Capacitación y actualización. Visión compartida. Recreación y Descanso. Tiempo para la alimentación. Calidad de vida, seguridad. Motivación y responsabilidad. Desarrollo personal . Transcendencia. “No sólo con dinero se motiva al personal”

tienen que soportar que te ocurra Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete RECUERDA QUE…….!!! Quien te lastima te hace *FUERTE*, Quien te critica te hace *IMPORTANTE*, Quien te envidia te hace *VALIOSO*, Y a veces es divertido saber que…. aquellos que te desean lo peor.... tienen que soportar que te ocurra *LO MEJOR!!!* GRACIAS Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete mmoreyra@upig.edu.pe www.martinmoreyra.jimdo.com 99739-4470

Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete GRACIAS Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete mmoreyra@upig.edu.pe www.martinmoreyra.jimdo.com 99739-4470