Consultoría: una asesoría comprometida Luis F. Hevia R.

¿Quién es un Consultor? Un consultor es cualquier persona que sea capaz de dar consejos o prestar servicios de manera profesional o semiprofesional … a cambio de una retribución. No es necesario haber realizado estudios superiores. Lo importante es contar con la experiencia, acreditaciones y competencias necesarias para poder ayudar de manera eficiente a la persona, proyecto o empresa que lo solicite Sin embargo empresas prestigiosas prefieren consultores con estudios en Administración de Empresas

Campos de Trabajo Hay variados campos entre los que destacan: Gerencia General Manufactura Personal Marketing Finanzas y Contabilidad Adquisiciones y compras Investigación y Desarrollo Administración Gestión Operaciones Internacionales Tecnologías de la Información Servicios especializados Proyectos

¿Por qué se necesita un Consultor? Importar experiencia de cómo se hace (know-how) La necesidad de ideas frescas Política de la Compañía La necesidad de obtener Capital Reglamentaciones Gubernamentales La necesidad de elevar la eficiencia o efectividad Necesidad de diagnosticar problemas y hallar soluciones La necesidad de capacitar Necesidad de una reestructuración completa La necesidad de una visión externa Necesidad de mejorar Por problemas de ….

Cualidades de un consultor Similarmente a un buen evaluador: Objetividad e independencia Conocimiento del tema y además tenga: Experiencia en el tema Know-how de metodologías y mejores prácticas Oriente con sus recomendaciones y críticas Comportamiento ético del negocio Comparta responsabilidad y gran involucramiento

Perfil del Consultor Aman la libertad Valoran su tiempo Aprenden de fracasos y éxitos Analizan detalles, tendencias, hechos, etc. Evalúan permanentemente Conceptualizan su experiencia en métodos Tienen sus propias normas Se basan en informes, reuniones, entrevistas

Perfil del Consultor-persona Madurez sicológica, estabilidad personal Ser ético, genera confianzas Objetivo, asertivo, imaginativo Empatía con el cliente Visión sistémica Capacidades de análisis, comunicación y mediación: 45% escuchan, 30% hablan, 16% leen, 9% escriben

¿Cuándo se requiere un consultor? Las señales más usuales que indican su necesidad: Falta de un plan de desarrollo Aumento de tensiones en los equipos de trabajo Bajo estado de ánimo Alto riesgo del proyecto Aumentos constantes de costos Escasez crónica del flujo de caja Perdida de posición en el mercado Personal con exceso de trabajo Excesiva repetición de trabajos sin alcanzar los objetivos Deficiencias continuas de ofertas Falta de información sobre la competencia o el mercado Demoras crónicas Tensiones internas

Tipos de firmas de Consultoría Firmas Nacionales especializadas en Gerencia General Grandes firmas contables con divisiones de consultoría. Firmas especializadas según funciones. Firmas especializadas en industrias específicas. Firmas especializadas en el sector público Los centros de investigación Firmas Regionales y locales. Firmas especializadas en temas ajenos al empresarial. Consultores Individuales. Consultores de Proyectos

Análisis del Cliente - Consultor ¿Puede agregarle algo que valga la pena al rendimiento global de la compañía, proyecto o persona ? ¿Su pericia hará que la compañía, proyecto o persona se acerque más al logro de sus objetivos y sus metas? ¿Puede hacer que la compañía, proyecto o persona trabaje más eficazmente? ¿Le ahorrará tiempo a la compañía, proyecto o persona ? Con el presupuesto disponible ¿puede realizar un trabajo integral y efectivo? Si al responder este cuestionario como Consultor la respuesta es que no se puede hacer todo lo anterior para el cliente, entonces lo mejor será reestructurar o no presentar su propuesta.

Que distingue a un consultor sobresaliente Trato con los clientes. La capacidad para diagnosticar problemas. Capacidad para hallar soluciones Pericia y Conocimientos Técnicos. Habilidades de comunicación. Comercializar y vender sus habilidades Capacidades Gerenciales.

Cómo lograr que la entrevista inicial sea un éxito Es importante que la primera impresión que el cliente se lleve sea favorable. Debe procurar ser amigable, entender al potencial cliente, actuando con empatía. Hay siete preguntas que de todas maneras se deben formular durante la primera entrevista, ya que ayudarán a entender mejor los problemas del cliente y la respuesta que éste le dé ayudará a decidir si se acepta o no el trabajo.

7 Preguntas Claves ¿Cual es la situación que es preciso solucionar?. (sobre identificar y resolver el problema) ¿Que quiere exactamente el cliente que usted haga?. ¿Existen aspectos particularmente delicados que usted como consultor deba saber? ¿Cómo sabrá si los objetivos buscados se cumplieron? ¿Quién será la persona con quien estará mas en contacto? ¿Habrá una segunda persona con quien pueda ponerse en contacto? ¿Qué autoridad tiene cada actor?.(Tarzan y la mona Chita)

Actuando como consultor 1 Es importante que se haga una primera reunión donde se deje claro la situación según el punto de vista del cliente. Aclarar quien será el contacto principal y dejar un segundo contacto disponible en caso de emergencia. (Pedir nombres, número de teléfono, mail, horarios posibles, etc)

Actuando como consultor 2 Hacer una carta propuesta en la que se explique lo que el consultor entendió del proyecto, de que forma puede ayudar. Fijar reuniones para ir midiendo el avance y poder detectar los riesgos a tiempo. Documentar lo que se habla en estas reuniones, lo que será útil para ambas partes en caso de problemas.

Actuando como consultor 3 Al detectar los problemas y sus posibles soluciones: Recomendable más de una, y documentarlas. Identificar las ventajas y desventajas de las soluciones propuestas. Explicar por que se eligieron las alternativas de solución que se recomiendan y discutirla. No dar solución de manera rápida al problema detectado sin haber analizado bien el problema.

Actuando como consultor 4 Una vez que se ha aplicado la solución evaluar la nueva situación resultante y ver si el problema realmente fue superado. Nunca perder la comunicación (al menos hasta el final del proyecto), ya que los problemas que se presenten pueden ser muchos Mantener los objetivos claros para poder aportar con ideas frescas. Actuar con independencia, entregando un punto de vista independiente.

Otras habilidades de un consultor Saber entrevistar (buscando y aclarando los problemas) Saber tomar notas. Saber redactar informes No dar consejos durante la entrevista inicial Observar e interpretar el Lenguaje Corporal. A veces, mediar en situaciones complicadas