PRESELECCIÓN DE MERCADOS RESUMEN INTEGRADOR SELECCIÓN MERCADO META POSICIÓN ACTUAL INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRESELECCIÓN DE MERCADOS EVALUACIÓN DE RIESGOS PRESELECCIÓN (CLUSTERS) ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA ESTUDIO CULTURAL “ADAPTARSE AL ENTORNO” DIMENSIONES CULTURALES CULTURA Y MARKETING MIX COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRODUCTO Adecuación del producto al MERCADO META + COSTOS PLAZA LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN– Configuración de la cadena más eficiente + COSTOS + COSTOS PROMOCIÓN FERIA – AGENTE – MUESTRAS PRECIO DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 PAIS B PAIS A ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 PAIS B U$s PRECIO INTERNO PAIS A ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PROMOCIÓN PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 PAIS B U$s LOGISTICA PRECIO INTERNO PAIS A RIESGOS / SEGUROS ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PROMOCIÓN PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 PAIS B AGENTE U$s LOGISTICA PRECIO INTERNO PAIS A RIESGOS / SEGUROS ARANCELES ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PROMOCIÓN PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 INCOTERM PAIS B ADAPTACIÓN AGENTE U$s LOGISTICA PRECIO INTERNO PRECIOS INTERNAC. PAIS A PERCEPCION CONSUMIDOR RIESGOS / SEGUROS ARANCELES ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS – Plan de MARKETING PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR PROMOCIÓN PRODUCTO: DULCE DE LECHE x 1 KG PRECIO INTERNO: $ 25 CV: $ 18 CF : $ 2 MARGEN: $ 5 MONEDA PAIS A: $ MONEDA PAIS B: U$S COTIZACIÓN U$S 1 – $ 4,00 INCOTERM PAIS B ADAPTACIÓN AGENTE U$s LOGISTICA PRECIO INTERNO PRECIOS INTERNAC. PAIS A INCENTIVOS PERCEPCION CONSUMIDOR RIESGOS / SEGUROS ARANCELES COSTOS FIJOS ¿¿¿¿ PRECIO INTERNACIONAL ??? COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS INCREMENTA PRODUCTIVIDAD Y ESCALA LIDERAZGO EN COSTOS REDUCCIÓN DE COSTOS Esfuerzo EXTRAORDINARIO (Exige liderar a un nivel Internacional). La compañía debe mantener una política de mejora continua atenta a la reducción de COSTOS. CRECIM. CUOTA DE MERCADO PRECIO BAJO EN NIVEL INTERNACIONAL PRECIOS ALTOS O “DE DESCREME” Segmentos de ALTO PODER ADQUISITIVO Productos de MODA o SUNTUARIOS Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS (II) ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS (II) PRECIO DE PENETRACIÓN PRECIO – ARMA COMPETITIVA Rompe barreras de entrada y gana rápidamente una amplia cuota de mercado. Empresas con estructuras de costos eficientes y CAPACIODAD FINANCIERA PRECIOS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Distintos países pueden tener el mismo producto en distinto ciclo de vida. Productos de MODA o SUNTUARIOS Maximizar BENEFICIOS durante un tiempo acotado con una demanda acotada COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO FACTOR BASICO en la demanda del producto PRECIO Puede determinar el ÉXITO o FRACASO de la comercialización Tener en cuenta el concepto de VALOR para el CLIENTE FIJACIÓN DE PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS ORIENTADO A LA DEMANDA LIMITE MAXIMO Y mínimo COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO FIJACIÓN A PARTIR DE LOS COSTOS POSIBILIDADES DEL CONSUMIDOR NO SE TIENE EN CUENTA: La estructura COMPETITIVA del MERCADO FIJACIÓN ORIENTADO A LA DEMANDA Más difícil de ESTIMAR Información del MERCADO META: Poder adquisitivo, nivel d de gastos, preferencias, etc. COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo ANALISIS INTERNO – Plan de MARKETING – Determinación del PRECIO PARA EXPORTAR FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo Fijación de precios con CRITERIO MARGINAL - Precios INTERNOS pagan los COSTOS FIJOS NIVEL DE PRECIOS EXISTENTES EN EL MERCADO – LIMITE MÁXIMO COSTOS DE PRODUCCIÓN – límite mínimo 1 – Precio POR ENCIMA del LIMITE MAXIMO LÍMITE MÁXIMO 2 – Precio CERCANO al LIMITE MAXIMO MARGEN 3 – Precio MENOR al LIMITE MAXIMO Límite mínimo 4 – Precio CERCANO al límite mínimo COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo Cuando se considere el PRECIO DEL MERCADO INTERNACIONAL, partiendo del PRECIO EXTERIOR y DEDUCIENDO los gastos desde el país destino hacia el país origen. FOB MÁXIMO FOB mínimo Cuando se considere la COMPOSICIÓN INTERNA DE COSTOS Y GASTOS variando la UTILIDAD ESPERADA y considerando los INCENTIVOS. Un exportador debería calcular el PRECIO COMPLETO, desde la planta de producción hasta la góndola del importador, lo que servirá para ofrecer una COMPARACIÓN DE SUS PRECIOS Importante COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo R DESCRIPCIÓN DE LOS RUBROS U$S 1 COSTOS DE PRODUCCIÓN (M/P - M/O - ETC) / Unidades Monetarias   2 GASTOS DE EXPORTACIÓN / Unidades Monetarias 3 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / Unidades Monetarias 4 GASTOS FINANCIEROS / Unidades monetarias 5 GASTOS DE EXPORTACIÓN / % s/FOB 6 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / % s/FOB 7 GASTOS FINANCIEROS / % s/FOB 8 UTILIDAD BRUTA / Unidades Monetarias 9 IMPUESTO A LAS GANANCIAS 10 SUBTOTAL DE COSTOS, GASTOS Y UTILIDAD 11 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Draw Back / Unidades Monetarias 12 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reintegros / % s/FOB 13 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Reembolsos / % s/FOB 14 OTROS INCENTIVOS 15 PRECIO FOB COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

FOB ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo CP + GA + GC + GF + GX + U - DB FOB 1 – (Ga + Gc + Gf + Gx + Im + U) + R COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO CÁLCULO DE FOB mínimo FOB mínimo COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO CÁLCULO DE FOB mínimo COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO CÁLCULO DE FOB MÁXIMO FOB MÁXIMO COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

DETERMINACIÓN DEL PRECIO RESULTADOS Y OBSERVACIONES ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo DETERMINACIÓN DEL PRECIO RESULTADOS Y OBSERVACIONES FOB MÁXIMO U$S 0,59 34 % MARGEN U$S 0,15 U$S 13.500 FOB mínimo U$S 0,44 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010

PRESELECCIÓN DE MERCADOS RESUMEN INTEGRADOR SELECCIÓN MERCADO META POSICIÓN ACTUAL INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRESELECCIÓN DE MERCADOS EVALUACIÓN DE RIESGOS PRESELECCIÓN (CLUSTERS) ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA ESTUDIO CULTURAL “ADAPTARSE AL ENTORNO” DIMENSIONES CULTURALES CULTURA Y MARKETING MIX LIDER EN COSTOS CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN DESCREME ESTRATEGIA DE PRECIOS PENETRACIÓN CICLO DE VIDA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010 – Marcelo A. SANGIAO

ESTRATEGIAS DE PRECIOS – FOB MÁXIMO y mínimo Bibliografía “COSTOS Y PRECIOS PARA EXPORTAR” - Fundación Standard Bank Clase I, II y IV “MARKETING INTERNACIONAL” - José Antonio Paria – ERREPAR Capítulo XIII Muchas Gracias! COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL – AÑO 2010