basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 1 basílica madrid tel. (34) fax. (34) colaboramos en la consecución de sus objetivos de negocio El DEPARTAMENTO DE FORMACIÓN: La clave para la consecución de los objetivos de negocio

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 2 1. Consecución de los Objetivos de Negocio: Proyectos Incremento Beneficios -- Aumento Rentabilidad OBJETIVOS DE NEGOCIO CONSECUCIÓN RECURRENTE Y POR CADA INDIVIDUO Modelos de Focalización y Orientación al cliente Modelos de Dirección y Gestión Comercial De Banca de Productos A Banca de Clientes Programas para la optimización comercial Carterización Segmentación Metodología comercial Programas de Puesta en valor de oficinas de desarrollo lento Fidelización, vinculación de clientes Reconversión Administrativo en Comercial De la venta al asesoramiento Redefinición de las funciones figuras de oficina Índices de calidad, de servicio y atención al cliente C.R.M Programas para la apertura de oficinas Programas para la Gestión de Clientes de Valor Implicación de los SS.CC. en los objetivos comerciales La mayoría de las entidades financieras, buscando incrementar los beneficios se han planteado como meta la consecución recurrente y por cada individuo de sus objetivos de negocio. Para ello están implantando dos tipos de Modelos: Modelos de Dirección y Gestión Comercial y Modelos de Focalización y Orientación al Cliente. Estos modelos se concretan en distintos proyectos de desarrollo comercial y orientación al cliente. Estamos en la evolución de la Banca de Productos a la Banca de Clientes.

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 3 2. Implantación Proyectos Comerciales: Importancia Dep. Formación De Banca de Productos A Banca de Clientes Desarrollo Negocio Comercial RR.HH. / Formación IMPLANTACIÓN REAL Proyectos de Desarrollo Comercial OBJETIVOS DE NEGOCIO CONSECUCIÓN RECURRENTE Y POR CADA INDIVIDUO Para que se dé una implantación real de cualquier Proyecto de Desarrollo Comercial ha de haber una colaboración cercana entre los distintos departamentos de la entidad, sobre todo Desarrollo de Negocio, Comercial y por supuesto Formación.

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 4 2. Implantación Proyectos Comerciales: Importancia Dep. Formación Comercial Desarrollo Negocio Formación Adquisición de conocimientos Entrenamiento de habilidades Motivación hacia la puesta en marcha Posibilidad material de implantación CURVA DE APRENDIZAJE CRECIENTE - SÓLIDA - DURADERA. COGNITIVOEMOCIONAL CONDUCTUAL Sé que tengo que hacer Quiero hacerlo Sé cómo hacerlo IMPLANTACIÓN REAL Evaluación de la Eficacia de la Formación: Absorción, Transferencia,... Informes Grado de Implantación. Ratios de resultados de negocio Medición Eficacia Formación Medición Eficacia Proyecto La implantación de cualquiera de estos Modelos requiere una gestión del cambio que atienda a los distintos planos del individuo y a la curva de aprendizaje; todo cambio y aprendizaje necesita un tiempo para su asimilación. Es desde el Departamento de Formación donde puede gestionarse eficazmente este cambio.

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 5  Sesiones de diagnóstico  Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial  Sesiones de entrenamiento – talleres – encuentros de trabajo Con Actividades, ejemplos y herramientas de la entidad Formación en cascada Configuración de la oficina como un equipo comercial IMPLICACIONDELAENTIDADIMPLICACIONDELAENTIDAD 2. Implantación Proyectos Comerciales: Importancia Dep. Formación. Factores Clave en la Implantación Proyectos Comerciales:

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 6  Formación on-line: como apoyo.  Formación en el puesto - coaching: Director de Zona – Consultor – Implantador interno  Acción de Modelaje  Figura del Implantador Interno  Seguimiento implantación: Organización – Director Zona - Implantador  Importancia de la figura del Director de Zona  Objetivos/incentivos: premiando la puesta en marcha del Proyecto.  Planes de Desarrollo que valoren la implantación del Proyecto. Factores Clave en la Implantación Proyectos Comerciales: 2. Implantación Proyectos Comerciales: Importancia Dep. Formación IMPLICACIONDELAENTIDADIMPLICACIONDELAENTIDAD

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 7 AcciónFormaciónDesarrollo Negocio Comercial Sesiones de diagnóstico*** Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial ***** Sesiones de Entrenamiento********* Formación en cascada********* Configuración oficina como equipo comercial ********* Formación on-line********* Formación en puesto - coaching********* Acción de modelaje********* Figura Implantador Interno********* Seguimiento implantación********* Importancia figura Director Zona*** Definición Objetivos/incentivos********* Planes de Desarrollo******* 2. Implantación Proyectos Comerciales: Importancia Dep. Formación En esta tabla podemos observar como la mayoría de los factores clave en la implantación de un proyecto comercial y por ende, en la consecución de los objetivos de negocio, dependen directamente o están muy relacionados con el Departamento de Formación.

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 8 3. Elementos destacables en la Formación Comercial Eficiente AcciónFormaciónDesarrollo NegocioComercial Sesiones de diagnóstico*** Diseño del Proyecto de Desarrollo Comercial***** Sesiones de Entrenamiento********* Formación en cascada********* Configuración oficina como equipo comercial********* Formación on-line********* Formación en puesto - coaching********* Acción de modelaje********* Figura Implantador Interno********* Seguimiento implantación********* Importancia figura Director Zona*** Definición Objetivos/incentivos********* Planes de Desarrollo*******

basílica madrid tel. (34) talento para su negocio El Departamento de FORMACIÓN: la clave para la consecución de los objetivos de negocio 9 3. Elementos destacables en la Formación Comercial Eficiente Formación en puesto - coaching Importancia figura Director de Zona Planes de Desarrollo Detección y solución de las carencias (aptitudinales y/o actitudinales) Desarrollo profesional del individuo Asesoramiento personal Formación específica y de mayor envergadura para esta figura. Acción de modelización con las personas que componen su zona. Su implicación en el proyecto favorece el que las personas se involucren. Su seguimiento continuo refuerza la puesta en marcha. Implican al empleado en la implantación del Proyecto. Orientan a la persona hacia las áreas donde mejor se desarrolla. Motivan e involucran a la persona hacia la organización.