Expositor: Yibran Ortegón Los modelos de pronóstico y localización, para recuperar al cliente con dificultades Expositor: Yibran Ortegón

Antecedentes La ubicación de clientes morosos ha sido siempre un foco de problemas y frustraciones para las áreas de crédito y/o de cobranzas. Los costos asociados a la localización de clientes generalmente es alta debido a la falta de información. Existe potencial en la información para poder determinar estos casos.

En qué consiste un modelo de Pronóstico de Localización? Priorización por Saldos Solución analítica (Modelo de Propensión) dirigida a gestionar estratégicamente a clientes a quienes se les cobrará y/o para seleccionar carteras previo a una compra. (+) Determinar poblaciones de acuerdo a su pronóstico de localización y a su probabilidad de recuperación Pronóstico de Localización Seleccionar clientes no adecuados para adquisición o al menos no para gestión bajo métodos tradicionales (-) (+) (-) Modelo de Recuperación Condicionado

Ventajas de un Modelo de Pronóstico de Localización Priorización de adquisición y búsqueda Enfocar esfuerzos y Atraer clientes deseables Minimización de costos asociados a las búsquedas Aumentar la rentabilidad y las utilidades

Consolidación de la Información para el análisis La información de Ubicación proporciona información valiosa que permitirá predecir con mayor precisión el fenómeno, dado que contiene direcciones, teléfonos, así como emails de los clientes reportados por otras entidades Clientes para el análisis Información del buró Información propia de la entidad interesada Información de Ubicación (Ubica) La información propia de la entidad interesada incluye la variable respuesta (target), así como otro tipo de información que puede resultar relevante para explicar el fenómeno mencionado La información del Buró contiene el comportamiento de los clientes a ser localizados en el mercado, lo cual es indispensable para predecir su comportamiento esperado en términos de la localización

Ventanas para el desarrollo PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2 Periodo de Input / Comportamiento Periodo Offset / Estrategia Variables Input o Explicativas: Morosidad, Antigüedad y Experiencia, Direcciones, Teléfonos, Consultas Periodo de detección de Localización Ejecución

Ventanas para el desarrollo PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2 Periodo de Input / Comportamiento Periodo Offset / Estrategia Periodo de detección de Localización Periodo de Input / Comportamiento: Periodo en el tiempo en el cual se observa el comportamiento histórico del individuo, así como sus características socio-demográficas. Periodo de Offset / Estrategia: Periodo de latencia que se contempla para contar con tiempo para poner a efecto la estrategia de localización. Periodo de Detección de Localización: Consta de un período posterior para verificar que se haya localizado o no un individuo.

Definición de variables de trabajo analítico Posibles Variables Explicativas: Coincidencia de información de ubicación propia con la de Buró. # de direcciones coincidentes en el agregado del reporte frente al # total de direcciones y # de entidades con las que se tiene relación. Antigüedad de la última dirección. Sector que reporta la dirección. Tamaño de la dirección. Número de teléfonos coincidentes frente al número total de teléfonos. Morosidad histórica y actual (altura, % de cartera vencida, dispersión de la morosidad). Antigüedad y experiencia en sus productos (Clientes Recientes vs. Históricos). Número de productos abiertos vs número de productos total. Utilización de tarjetas de crédito y productos rotativos y tendencias en saldos (aún mantiene amortización de productos). Variables socio-demográficas (Género, Edad, Región). Zona de la ciudad y Nomenclatura. Presencia en múltiples ciudades. Castigos históricos. Créditos de Vivienda. Errores Típicos: No Gestión y Algunas Variables Explicativas Posibles Definición Variable Target: Determinación por análisis de sobrevida (no recomendable por localización de clientes muy tardíos en el tiempo). Definición de negocio asociada a ubicación en un período posterior después de observado el comportamiento histórico y de ubicación.

Caso de Negocio (Ejemplo) * Esquema sin modelo de Localización Lista total de Clientes a ser localizados 25.68% 74.32% Localizados No Localizados Contactados Personalmente No Contactados Personalmente Con promesa de pago Sin promesa de pago Pago finalmente No Pago finalmente

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Recuperación Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales Un esquema de priorización puede lograr, en resumidas cuentas, mejorar la utilidad bajo los mismos escenarios de trabajo actuales

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Recuperación Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales El enfoque tradicional genera un ROA de 2.23%. ¿Dónde trabajar para generar mayores utilidades?

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Recuperación Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales Volver la Gestión más eficiente: Su efecto es reducir costos. Por sí solo, probablemente no mejore los resultados de la gestión cuando no hay un enfoque claro.

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Recuperación Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales Involucrar un modelo de probabilidad de recuperación mejora sustancialmente la utilidad

Caso de Negocio (Ejemplo) * Esquema con modelo de Localización Se desarrolla un modelo y se agrupa de acuerdo a pautas estadísticas en segmentos a ser trabajados en la estrategia

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Recuperación Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales Involucrar únicamente un modelo de pronóstico de localización mejora aún más la utilidad

Caso de Negocio (Ejemplo) Función de Utilidad ¿Dónde trabajar? Función de Utilidad Recuperación & Localización Costo Compra Cartera (Incluye Costo adquisición Cartera) Gastos Operacionales Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!! El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad

Caso de Negocio (Ejemplo) Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!! El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad

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