INTERCAMBIO, TRANSACCIONES y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES San Isidro, 07 de abril de 2009

ALCANCE: ALCANCE: 4 países de la región: Perú, Ecuador, Colombia y Bolivia OBJETIVO: OBJETIVO: Contribuir en la mejora de la competitividad y lograr el óptimo aprovechamiento de la apertura comercial del Perú MYPE COMPETITIVA ES UN PROYECTO DE USAID

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

Existe Marketing cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos en la manera que podemos llamar Intercambio. Sin embargo, el Intercambio es uno de los cuatro medios mediante el cual “el” o “ella” puede obtener los productos que quiere.

Para ayudarnos en el concepto y participación del marketing veamos los cuatro medios de obtención de bienes: INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

AUTOPRODUCCION: Una persona hambrienta puede saciar su hambre mediante cacería, pesca o recogiendo frutas y granos. Esta persona NO necesita interactuar con ninguna otra. Por lo tanto, no existe mercado ni “Marketing”. COACCION: Una persona hambrienta puede arrebatarle comida a otra, con el único chance de no hacerle daño. Ningún beneficio es logrado. Medios de Obtención de Bienes

ROGANDO: Una persona hambrienta puede acercarse a otra y suplicar por comida. El que suplica no tiene nada tangible que ofrecer, excepto la gratitud. INTERCAMBIO: La persona hambrienta puede acercarse a cualquiera que posee comida y ofrecerle alguna fuente de intercambio; tal como dinero otro bien o algún servicio. Medios de Obtención de Bienes

LUEGO DE ESTOS EJEMPLOS VEMOS QUE EL MARKETING PROVIENE SOLAMENTE DEL CUARTO EJEMPLO, POR LO TANTO: “INTERCAMBIO ES EL ACTO DE OBTENER UN PRODUCTO QUE DESEAMOS DE ALGUIEN, POR EL METODO DE OFRECER ALGO A CAMBIO” INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Cuando logramos realizar el “Intercambio”, podemos decir que la “Transacción” ha sido realizada. Sin embargo, para que el “Intercambio” sea efectivo; y la “Transacción” se logre favorablemente, deben ser satisfechas cinco (05) condiciones; las cuales son: INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS 1.Deben existir cuando menos dos partes. 2.Cada parte tiene algo de valor para la otra parte. 3.Cada parte es capas de comunicación y entrega. 4.Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta. 5.Cada parte cree firmemente que es aceptable el trato con la otra parte. 05 CONDICIONES…

ACTIVIDADES PREVISTAS Finalmente, cuando las partes encuentran los “Términos de Intercambio”; esto los deja mejor (…cuando menos no peor) que antes del intercambio. Este es el sentido que tiene el proceso de intercambio; y que por lo tanto es: el-proceso-creador-de-valor. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Decisión de enfoque: “Primero decide lo que quieres ser y luego haz lo que tengas que hacer”. EPICTECTO. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Enfocar nuestros esfuerzos es la tarea más importante para el futuro de nuestra empresa. Decidir que es lo que queremos hacer es la llave para atravesar la puerta y caminar (si es necesario correr) por el sendero del éxito. Debemos tener claro que es aquello que queremos alcanzar con nuestros productos. Queremos ser masivos con márgenes pequeños? Preferimos ser proveedores de mayor valor agregado y menor volumen, pero mayor margen? INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Para definir nuestro avance, debemos entender que la administración de Marketing es: “…Análisis, planificación, implementación y control de programas diseñados a crear y mantener beneficiosas relaciones e intercambios con nuestro mercado objetivo”. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Necesidad del reconocimiento de los problemas “Los mayores problemas del mundo pudieron haber sido resueltos cuando eran pequeños”. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Tanto los directores de Marketing así como los mas altos ejecutivos y empleados deben aprender a reconocer los problemas del Marketing; si es que quieren dirigir con éxito las actividades de sus empresas. La dinámica de hoy obliga a que el trabajo de rutina deba ser delegado a sus subordinados. Los ejecutivos que realizan muchas tareas de “entrada y salida” realmente no son sino unos trabajadores muy bien pagados. Es decir, tomar decisiones es lo que diferencia a un administrador de un trabajador; las decisiones se toman como respuesta a los problemas que surgen. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Por lo tanto: La toma de decisiones de un ejecutivo puede tener lugar solamente después de un reconocimiento y análisis de los problemas. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Necesidad de reconocimiento de la ventaja diferencial Una vez reconocido el problema, debemos encontrar la “Ventaja Diferencial” que nos ayude a resolverlo. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Las limitaciones principales en una empresa son: Capital, Personal y Medios de producción. Por lo tanto, la ventaja diferencial también se encuentra en uno (o todos) de estos aspectos. Realmente, cada empresa ocupa una posición que en algún aspecto es única. La habilidad del ejecutivo es identificarla y hacerla su fortaleza. La definición de fortaleza es el inicio para la ubicación y definición del “Nicho de Marcado”, donde nos ubicaremos. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Actualmente, los mercados son tan dinámicos como la comunicación. Así mismo, obligan a las empresas a convertirse en “especialistas”. Así tenemos que nuestro nicho debe estar atado a nuestra ventaja diferencial. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Por ejemplo: INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Ventaja diferencial en capital: esto es que tenemos mayor capital y poder económico – financiero que nuestra competencia. Entonces que hacemos?... otorgamos mayores y mejores créditos que nuestros competidores. Esta será nuestra fortaleza. Ventaja diferencial en personal: Esto es que tenemos un mayor y mejor grupo humano que nuestra competencia. Entonces que hacemos? … brindamos un mejor servicio a nuestros clientes. Nos diferenciamos en estos hacemos que “El mejor Servicio” sea nuestra fortaleza. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Ventaja diferencial en producción: Esto es que tenemos una producción más eficiente, más variada, más económica. En términos finales una mejor producción es ahí donde estará nuestra fortaleza. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Necesidad de Conocimiento del Producto Una vez reconocida nuestra “Ventaja Diferencial” debemos definir nuestros productos. Analizar cada uno de los productos con el objeto de conocer mejor aquello que queremos vender. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Con frecuencia los productos, en si mismos, tienen características que vana a influir extraordinariamente sobre el tipo de Marketing que se va a emplear. Los melocotones no se pueden vender de la misma forma que las gomas de mascar. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Por lo tanto: El análisis de los atributos y desventajas físicas de cada producto es lo que nos va a llevar a la realización de un acertado, eficiente, efectivo y productivo plan de marketing. INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Ventajas de Nuestro Producto: Son las cualidades que debemos resaltar en comparación con nuestra competencia. Las ventajas pueden ser cualitativas (Ej.: mas fino, mas ligero, mejor diseño) o puede ser cuantitativo (Ej.: mas barato, mas grande). Desventajas físicas de nuestro producto: Estas también pueden ser cualitativas (Ej.: menos suave, menos cómodo) o cuantitativas (Ej.: Mas pequeño, menos contenido). INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

ACTIVIDADES PREVISTAS Sin embargo; la habilidad del Marketing puede convertir una debilidad (desventaja) en una fortaleza (ventaja). INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

PREGUNTAS …

Muchas gracias