Elaborado por : MBA Humberto Gore ¿Cómo Venderle al Estado? Esta tarde les voy a hablar sobre los pasos a seguir para venderle al Estado Elaborado por : MBA Humberto Gore Junio 2010

Importancia de las Contrataciones Estatales Aproximadamente 230,000 procesos de contratación anuales. Aproximadamente 10,000 millones de dólares de contratación en todo el país (3% de los procesos ocupan el 62% del presupuesto). 10% del PBI. 25% del Presupuesto. Cerca de 3,000 entidades contratantes. Cerca de 200,000 proveedores potenciales. Por qué es importante venderle al Estado. Se trata de un mercado enorme de $ 10 mil millones en ventas NADA DESPRECIABLE Fuente: SEACE ¿Cómo Venderle al Estado?

¿Qué es lo que compra el Estado? Servicios de vigilancia, limpieza, alquileres Construcción de carreteras, colegios, hospitales Computadoras, paneles solares, arroz, papel, patrulleros, leche Bienes, servicios y obras. ¿Cómo Venderle al Estado?

Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado Pagar en la inscripción en BCP, Continental, De La Nación, Scotiabank ¿Cuánto? Persona natural: S/. 163 Persona Jurídica: S/. 326 Proveedor con ventas menores a S/ 46 800 al año: S/ 35.50 ¿Qué obtengo? Voucher numerado Paso 2 Ingresar a www.rnp.gob.pe luego de 2 días de haber realizado el pago. Seleccionar el ícono de bandejas de mensajes, ingresar RUC y número de voucher, para obtener la clave del RNP. Ir a trámites en línea http://www.rnp.gob.pe/default.asp, ingresar RUC y clave RNP y acceder al formulario electrónico de inscripción Cómo casi todo en la vida, primero se comienza pagando. Donde en la ventanilla de un banco autorizado. En la diapositiva pueden ver los montos, aunque nuestros amigos del Osce han hecho una gran oferta: por sólo 35.50 la inscripción para los que venden menos de 47 mil al año ¿Cómo Venderle al Estado?

Primer paso: Registrarse como proveedor en www.rnp.gob.pe ¿Cómo Venderle al Estado? Sesión 1

Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado En el formulario electrónico, registrar los datos completos y enviarlo vía web. Paso 4 Dentro de 30 días se recibe los resultados de la evaluación. Si es aprobado, deben imprimir la constancia de proveedor. ¿Cómo Venderle al Estado?

Certificado de inscripción Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado Evaluado y aprobado Certificado de inscripción Un año de vigencia ¿Cómo Venderle al Estado?

Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe Hablar de antes (avisos en el periódico) Hoy toda la información de 3 mil entidades contratantes desde una municipalidad en puno, hasta el banco de la nación en Lima, registran sus procesos en el Seace.

Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe Supongamos que me dedica a la confección de polos en gamarra y quiere encontrar qué entidad del estado quiere comprarlos: BUSCADOR

Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe Compra de polos por pro joven. Luego leo una sigla rara, llamada AMC. Qué es?

Tipos de proceso de selección AMC son las siglas de menor cuantía, y corresponde a los procesos más simples y de menor monto. A medida que los montos van subiendo, se vuelven más complejos, en términos de la documentación requerida, garantías entre otros. Los procesos más complejos son las licitaciones y concursos, por lo general reservada para que participen las grandes empresas, con suficiente capacidad financiera. Existen otras Entidades que tienen diferentes topes y regulaciones ¿Cómo venderle al Estado?

Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe Volviendo a nuestro ejemplo de los polos, y nuestra búsqueda en Pro Joven, observamos en la pantalla del Seace un encabezado con la nota: bases….

Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen entre otros, los siguientes puntos Objeto del proceso ¿Qué es lo que se quiere comprar o vender? Valor referencial Cuanto la entidad estima que cuesta el bien o servicio Cronograma Fechas de convocatoria, presentación de propuestas, buena pro. Las bases son…… ¿Cómo Venderle al Estado?

Especificaciones técnicas Factores de evaluación técnica Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen entre otros, los siguientes puntos Documentación Copia de RNP Declaraciones juradas Copias de contratos o facturas Especificaciones técnicas Las características de lo que se va a contratar o comprar Factores de evaluación técnica Experiencia en ventas, sustentada en copias de facturas o contratos Plazo de entrega Garantías Las bases son….. ¿Cómo Venderle al Estado?

El Comité Especial: Funciones Elabora las bases Convoca el proceso Absuelve consultas y observaciones Evalúa propuestas Otorga la buena pro Elabora las Bases. Convoca el proceso. Absuelve consultas y observaciones. Evalúa propuestas. Otorga la Buena Pro. ¿Quién elabora las bases? El comité, formado entre 3 y 5 funcionarios de la entidad que se encargan además de… ¿Cómo Venderle al Estado?

Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe Volvamos una vez más a nuestro ejemplo… en el seace, hacemos click al archivo en word conteniendo las bases

Resumen Bases Pro Joven.pdf Bases: Caso polos para Pro Joven Resumen Bases Pro Joven.pdf Y nos vamos a un ejemplo de las bases de pro joven por los polos. A continuación les presento las bases resumidas (por lo general las bases tienen entre 40 y 100 páginas) ¿Cómo Venderle al Estado?

En las oficinas de cada Entidad Tercer paso: Inscripción como participante en el proceso de compra En las oficinas de cada Entidad Gratuita para la menor cuantía. Para el resto de procesos se debe realizar un pago Requisito indispensable para la inscripción: Registro Nacional de Proveedores vigente ¿Qué obtengo a cambio? Inscripción como participante y copia de las bases en físico Revisamos las bases por internet y decido incribirme como participante del proceso ¿Cómo Venderle al Estado?

Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases Se aclaran a través de consultas. Se modifican a través de observaciones y pronunciamientos del OSCE. Excepto para la menor cuantía de bienes y servicios. De oficio, el Comité Especial no puede modificar las Bases. La etapa de consultas y observaciones es simultánea para las adjudicaciones directas, mientras que para las licitaciones y concursos, se realizan en etapas separadas. Las consultas son dudas o preguntas realizadas por los participantes, mientras que las observaciones van más allá. Son pedidos para modificar las bases, por lo general algún factor de evaluación o alguna parte de la especificación técnica. En la AMC no hay consultas ni observaciones ¿Cómo Venderle al Estado?

Participantes presentan ofertas Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases Artículo 59.- Integración de Bases Una vez absueltas todas las consultas y/u observaciones, o si las mismas no se han presentado, las Bases quedarán integradas como reglas definitivas y no podrán ser cuestionadas en ninguna otra vía ni modificadas por autoridad administrativa alguna, bajo responsabilidad del Titular de la Entidad. Esta restricción no afecta la competencia del Tribunal para declarar la nulidad del proceso por deficiencias en las Bases. Las Bases integradas, son las reglas definitivas del proceso de selección cuyo texto contempla todas las aclaraciones y/o precisiones producto de la absolución de consultas, así como todas las modificaciones y/o correcciones derivadas de la absolución de observaciones y/o del pronunciamiento del Titular de la Entidad o del OSCE; o, cuyo texto coincide con el de las bases originales en caso de no haberse presentado consultas y/u observaciones. Las consultas son absueltas por el comité especial. Para casos de licitaciones, la siguiente etapa es la presentación de observaciones (para la ad, consultas y observaciones se unifican en una sola etapa) El comité especial puede decidir acoger, es decir, aceptar o no acoger (no aceptar) las observaciones. Ahora, si un participante es demasiado insistente o terco, puedo solicitar la elevación de bases, es decir, que alguien por encima del comité decida acoger las observaciones. Dependiento de los montos, ese alguien puede ser el titular de la entidad, o el OSCE. En ambos casos, se emite un pronunciamento acogiendo o no las observaciones elevadas. A partir de ahí las bases quedan integradas, es decir compuesta por las bases iniciales, más las consultas, observaciones y pronunciamiento. Ya no se pueden modificar, son las reglas definitivas y queda todo listo para la presentación de ofertas. Participantes presentan ofertas ¿Cómo Venderle al Estado?

Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases Sobre 1: Propuesta técnica Sobre 2: Propuesta económica Propuesta Cómo veíamos en el caso de los polos: se debe presentar dos propuestas en sobres separados y cerrados: la técnica y la enómica ¿Cómo Venderle al Estado?

Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases Algunos de los errores más comunes: Presentar las propuestas fuera de plazos. No presentar los documentos obligatorios completos. Mentir en la declaración jurada de cumplimiento de especificaciones técnicas. Presentar copia de facturas o contratos que no sustentan la experiencia en ventas en bienes o servicios objeto de convocatoria. Presentar una oferta económica que supera el valor referencial. Contar anecdotas ¿Cómo Venderle al Estado?

Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro Requerimientos técnicos mínimos Evaluación técnica Evaluación económica PUNTAJE TOTAL Buena Pro ¿Cómo Venderle al Estado?

Evaluación Económica y Calificación Final Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro Artículo 72.- Otorgamiento de la Buena Pro El otorgamiento de la Buena Pro se realizará en acto público para todos los procesos de selección. Sin embargo, tratándose de Adjudicaciones Directas Selectivas y Adjudicaciones de Menor Cuantía, el otorgamiento de la Buena Pro podrá ser realizado en acto privado. En la fecha señalada en las Bases, el Comité Especial procederá a otorgar la Buena Pro a la propuesta ganadora, dando a conocer los resultados del proceso de selección a través de un cuadro comparativo, en el que se consignará el orden de prelación y el puntaje Evaluación Económica y Calificación Final Apertura propuesta económica y se calcula puntaje según ponderación, determinándose el orden de prelación de las propuestas Caso compu (describir factores y luego calificación) ¿Cómo Venderle al Estado?

¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la evaluación? ¿Cómo Venderle al Estado?

¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la evaluación? ¿Cómo Venderle al Estado?

Séptima etapa: El contrato y su ejecución ¿Cómo Venderle al Estado?

Pasos para venderle al Estado Inscripción RNP Búsqueda de oportunidades Inscripción en procesos Consultas y observa. Propuesta Evaluación y Buena Pro Ejecución contractual ¿Cómo Venderle al Estado?

Diferencias entre compras públicas y privadas COMPRAS PRIVADAS Están a abiertas a cualquier tipo de proveedor, sean conocido o nuevo, con mucha o poca experiencia. Grandes oportunidades para las PYMES. Restringida a proveedores conocidos. Por lo general, las grandes corporaciones tienen restringidas sus compras a las PYMES. Cómo su nombre lo indica, los procesos son públicos, cualquier persona, puede acceder a ellos a través de Internet. Los participantes pueden acceder a las evaluaciones. Como su nombre lo indica, son procesos privados. Sólo los proveedores invitados o los registrados en una base de datos pueden acceder. Por lo general, las evaluaciones NO se muestran a los participantes. El poder está equilibrado. El postor tiene la posibilidad de RECLAMAR ante un fallo que le parece injusto. El postor NO TIENE la posibilidad de reclamar. Simplemente debe aceptar la decisión final. El PODER lo tiene la empresa contratante. ¿Cómo Venderle al Estado?

Un ejemplo del privado: Requisitos para registrarse como proveedor de Antamina Ingresar al link http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores.html y enviar la información solicitada. Obtener el certificado de homologación Antamina otorgado por SGS del Perú. Obtener el reporte de información financiera emitida de preferencia por las empresas Dun & Bradstreet, Coface o Informa del Perú. Estar integrados a la plataforma de comercio electrónico con B2mining. Fuente: www.antamina.com ¿Cómo Venderle al Estado?

Algunas recomendaciones finales (especialmente para PYMES) Formalícense, regístrense en la Sunat, emitan facturas, todo ello sirve para sustentar experiencias en ventas ante el Estado. No dejen pasar las oportunidades, busquen procesos en el SEACE en forma DIARIA. Suscríbanse al servicio de envío de oportunidades de negocio por email del SEACE, ES GRATUITO! Comiencen participando en compras de menor cuantía, son los procesos más simples y muchas veces no se requiere experiencia en ventas. Si quieren y pueden participar en adjudicaciones públicas, licitaciones o concurso, formen consorcios con otras Pymes. Eviten errores, preparando sus propuestas con anticipación. Y tal vez lo más importante….. Sean honestos, con el Estado y con ustedes mismos. ¿Cómo Venderle al Estado?