Estrategias Comerciales en Tiempos de Crisis Guillermo Hasbun Julio 2012

Características del Mercado en Crisis Altos niveles de inventarios Presión por vender más barato La oferta de productos excede vertiginosamente la demanda. Menor inversión publicitaria en medios masivos. Oportunidad de productos sustitutos Empresas con poco flujo de efectivo Crédito restringido y bancos con exceso Mayor desempleo Incertidumbre

Nuevas Formas del Juego La forma que usted vende La forma en que se comunica La forma en que entrega su producto La forma del diseño del servicio (incluye la rapidez de respuesta). La forma de manejar su dinero (no más ROI, sino ROT) Exige cambios de forma y no tanto de fondo

Definiendo la Crisis . Cambios dramáticos en nuestras circunstancias que provocan temor, inestabilidad e incertidumbre y que aparentan estar fuera de nuestro control.

¿QUE PODEMOS HACER PARA MANEJAR LA CRISIS Y NO PERDER EL CONTROL?

Re evalúe su Mercado Tendencias de Ventas últimos 4 años: Por línea de productos (por consumo) Por tipo de clientes (la industria) Por territorio (competencia según la zona)

Controle el Nivel de Inventarios Se come el efectivo Analice la rotación de sus inventarios Implementar un buen software de control. Pre-vender antes de comprar. Dejar que su proveedor administre sus productos. (caso Walmart) Comprar en plaza productos de poca demanda.

Disminuya sus líneas de Productos Utilizando la ley de Pareto Explotando un mercado poco atendido por la competencia. Especialícese. Permite concentrar sus esfuerzos de venta Permite concentrar sus esfuerzos de comunicación. Disminuye el gasto publicitario y de operación. .

Fortalezca la Fuerza de Ventas Especialícela por tipo de cliente Capacítelos permanentemente Mejore las herramientas de trabajo. Hágalos asesores de compra para sus clientes Implemente un sistema de CRM. Mantenga contacto con sus vendedores. Mejore los controles hacia los indicadores claves de desempeño.

Cuide su Cartera de Clientes Clasifique a los clientes actuales. Asigne ejecutivos élites a los clientes AAA. No venda con riesgo por el afán de facturar (ojo con las cuentas por pagar). Venda más a sus mismos clientes. Evalúe la satisfacción del cliente de manera permanente. (no descuide al actual por ganar nuevos) .

Mejore los Puntos de Venta Sea más accesible al cliente Física y Virtual (24/7) Ofrezca sus productos con canales no tradicionales (ej. libros en gasolineras). Invierta en Visual Merchandising .

Estimule la Demanda Mejore su producto (la tendencia es lo opuesto) Calidad Presentación Variedad (sabores, colores ) Tamaño (coca cola de 6 onzas, la portátil) Ofrezca pruebas gratuitas Evite los descuentos (pero sea realista con el valor percibido) No deje de estar en contacto con su cliente

Crear un Plan de Lealtad Cuide a sus mejores clientes (cuesta 5 veces más hacer uno nuevo que mantener el actual). Ofrezca privilegios y recompensas por volumen. Premie la lealtad. .

Fortalezca el Mercado que Domina Consolide lo que usted mejor hace. No se desgaste en otros mercados o categorías de productos que no conoce cuando no tiene recursos adecuados para financiarlo y sostenerlo por suficiente tiempo. Sea el mejor en su área.

Negocie con Proveedores Plazos de crédito Manejo de inventarios Precios por Volumen Entregas parciales Preferencia de despacho Descuentos por Pago de Contado Cambios o Devoluciones Exclusividad Consignación .

Cuide a su Personal El activo más valioso de su compañía es el personal que la compone. No haga despidos masivos (se pierde la lealtad). Notifique a su personal la razón de un despido No recargue a su personal inadecuadamente. No pierda la curva de experiencia. Capacítelos y celebre con ellos sus logros (aunque sea pequeños).

Vigile el Gasto en las Unidades Generadoras de Costos El área de ventas es la única que genera utilidades. Evite que lo empleados trabajen en sus vacaciones. Adquiera Skype para llamadas internacionales. Adquiera un plan telefónico E1 y controle el gasto.

Preguntas Antes de Hacer un Gasto Este gasto: Fortalece mi imagen Mejora la calidad del servicio Mejora la calidad del producto Estimula la demanda Fomenta la lealtad Mantiene los niveles de satisfacción Me protege de la competencia Me protege del fraude Incrementa mi cartera Me hace más productivo/eficiente /motivado

Mantenerse Enfocado Utilice el Outsourcing en aquello que lo distrae de su objetivo comercial o razón de ser. No se desvíe de su mercado objetivo, por buscar mercados periféricos. No se exceda en los controles

Evite los Desperdicios Evalúe su área de gastos de mayor impacto. Evalúe sus costos de empaque. Cuide la cantidad de entrega a sus clientes. Salsas, azúcar, servilletas, café, etc. Evite las hojas volantes en sus establecimientos Programe las rutas de salida en vehículos. Haga mantenimiento preventivo.

Evalúe Activos no Rentables Venda activos que no aportan al “Core business” o negocio principal. Ayuda a inyectar capital fresco y fortalecer su estrategia de negocio. Mejora el flujo de efectivo (defensa contra variaciones en los ingresos o gastos imprevistos). Solicite créditos solamente para inventarios de alta rotación. Evaluar el alquiler en vez de la compra. Evaluar la posibilidad de crear Oficinas Caseras

Desarrolle Sentido de Urgencia Reaccione con rapidez a movimientos de sus competidores. Descubra tendencias y actúe rápido para el lanzamiento de nuevos productos. Si una estrategia no funciona en un tiempo prudente, modifíquela, mejórela o cámbiela. Aumente la rapidez de respuesta en la facturación, despachos y servicio.

Frases Célebres “El que al viento observa, no sembrará; y el que mira las nubes, no segará.” Eclesiastés 11:4 del Rey Salomón

Sea Innovador Premie ideas que reduzcan costos, tiempos o que mejoren el servicio (programa Dollar a Day). Haga un boletín electrónico de noticias internas de la compañía para incentivar el pensamiento y publicar las premiaciones. Busque diferenciarse de la competencia Diseñe promociones inteligentes y varíe su contenido (haga algo totalmente nuevo).

Frases Célebres “En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento.” Albert Einstein

Ofrezca un Servicio Excepcional Sorprenda a sus clientes (es la publicidad más efectiva y más económica). No piense en el servicio como un costo. Fomenta la fidelidad Facilita la vida de sus consumidores

Elabore Marcas Privadas Mejora su rentabilidad Puede crear su propia identidad Evita comparaciones de precios

Romper Paradigmas Las nuevas ideas se ven normalmente obstaculizadas por las viejas ideas que fueron exitosas en el pasado.

Principios Bíblicos para Tiempos de Crisis

Busque Consejo “Los pensamientos son frustrados donde no hay consejo; más en la multitud de consejeros se afirman.” Proverbios 15:22

Provisione Para el Mal Tiempo “Ve a la hormiga, oh perezoso, mira sus caminos, y sé sabio; la cual no teniendo capitán ni gobernador, ni señor, prepara en el verano su comida, y recoge en el tiempo de la siega su mantenimiento.” Proverbios 6:6-8

Sea Diligente “Por la pereza se cae la techumbre, y por la flojera de las manos se llueve la casa”. Eclesiastés 10:18

Aplique la Rectitud “Amos, haced lo que es justo y recto con vuestros siervos, sabiendo que también vosotros tenéis un Amo en los cielos.” Colosenses 4:1 .

Sea Generoso “El alma generosa será prosperada; y el que saciare, él también será saciado.” Proverbios 11:24-25 .

Todo Tiene un Propósito de Dios “En el día del bien goza del bien; y en el día de la adversidad considera. Dios hizo tanto lo uno como lo otro, a fin de que el hombre nada halle después de él.” Eclesiastés 7:14

Debemos Esperar Tiempos de Crisis Estas cosas os he hablado para que en mí tengáis paz. En el mundo tendréis aflicción; pero confiad, yo he vencido al mundo. Juan 16:33

Debemos Confiar en Dios “Dios es nuestro amparo y fortaleza, nuestro pronto auxilio en las tribulaciones.” Salmo 46:1 .

Todo es Para Nuestro Bien “Y sabemos que a los que aman a Dios, todas las cosas les ayudan a bien, esto es, a los que conforme a sus propósitos son llamados.” Romanos 8:28

Para Cambiar las Prioridades “Porque esta leve tribulación momentánea produce en nosotros un cada vez más excelente y eterno peso de gloria; no mirando nosotros las cosas que se ven; pues las cosas que se ven son temporales, pero las que no se ven son eternas.” 2 Corintios 4:17-18

Para Darnos de Su Paz “Por nada estéis afanosos, sino sean conocidas vuestras peticiones delante de Dios en toda oración y ruego, con acción de gracias. Y la paz de Dios, que sobrepasa todo entendimiento, guardará vuestros corazones y vuestros pensamientos en Cristo Jesús.” Filipenses 4:6-7

Para Calmar Nuestras Tormentas .