Maestría en Mercadotecnia Materia: Gestión de Marketing de la empresa Temas: VÉNDELE A LA MENTE, NO LA GENTE Alumno: García Ruiz Guadalupe Kissey Maestra: Eduardo Bustos 13 de abril de 2019 Jürgen Klaric

Capítulo 1: Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Diferencia entre vendedor tradicional y neurovendedor

Capítulo 2: Neurociencias para las ventas  Teoría de los tres cerebros formulada en 1952 por Paul D. Mc Lean  Cerebro más primitivo el complejo-R o cerebro de réptil. Compra-sobrevivir  Cerebro límbico – emocionales  Córtex-Racional por experiencia

Capítulo 3: El proceso de decisión

Formula que decide la compra: Atención, Emoción y Recordación

Neurotransmisores Noradrenalina- Inesperado, sorpresivo Dopamina-satisfacción- placer Acetilcolina- Aprender Endorfinas-Dolor Serotonina-Vivir las emociones, Sentirla y expresarlas. Sentir conectividad-neuronas espejo-no verbales

Acciones concretas en el proceso de ventas: Guía: 1.- Para lograr la atención Busca elementos conocidos Busca elementos novedosos Haz que comprenda Generar expectativa Asocia elementos Dale la forma correcta de atención 2.- Para lograr la emoción Involúcrate emocionalmente Permite que exprese sus emociones Comprende y acalla sus miedos Háblale de experiencias emocionales positivas Facilita la evasión y el escape 3.- Para lograr recordación Favorece la asociación con elementos conocidos Ayúdale a clasificar y categorizar

Escala emocional de decisión

Los bienes materiales se han creado para ir cubriendo inseguridades y vacíos que se generan a través de diferentes momentos de nuestras vidas.

 Ejercicio práctico: Yo compro _______ por miedo a ________.

Capítulo 4: El valor simbólico Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.

Capítulo 5: 20 neurotips para vender mejor 1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate 2. Véndele a la mente, no a la gente 3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar 4. Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA) 5. Actívale las emociones 6. Suspírale al réptil, encuentra la venta reptil 7. Maneja el discurso diferenciado para ambos géneros

8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra 9. No estreses ni invadas su mente 10. Sé visual, hazlo visualizar 11. Pídele que sienta, toque e interactúe 12. Genera comparativos y contraste para la venta 13. Comunica de forma simple y básica KISS “Keep it simple, stupid” 14. Coincide con el comprador 15. Lleva la relación a lo personal 16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro 17. Cuida a su tribu

18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos

19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos 20. Usa verbos de acción

Capítulo 6: Estructura de un discurso de neuroventas

Capítulo 7: Neuroventas de forma especializada

Capítulo 8: La mente del vendedor Escuchar y pensar Motivación

Capítulo 9: Contratación y motivación de los equipos de ventas 1. ¿Qué tan amiguero eres? 2. ¿Qué retos has logrado en la vida? 3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes en tu tribu? 4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello? 5. ¿Cuál es tu pasión? 6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto? 7. ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?

Capítulo 10: Tarea para la casa ¿Sabes por qué fracasamos tanto? 1. Tienes 48 horas para hacer algo de neuroventas 2. Haz todos los días un ejercicio de neuroventas de 15 min