REUNION COMERCIAL DESARROLLO ESPAÑA BARCELONA, 21 enero 2010

IVS Italia SpA El grupo. El grupo International Vending Service (IVS) ofrece desde hace más de 30 años, la posibilidad de disfrutar de una pausa a 5 estrellas. En Europa, IVS está presente en Italia, Francia y España, con 12 empresas asociadas y 43 filiales directas. En Italia la fusión entre las diferentes sociedades del grupo ha dado vida a IVS ITALIA SpA. IVS Italia SpA cubre todo el territorio italiano capilarmente. IVS Italia SpA es la empresa líder en el mercado italiano por facturación y cobertura territorial. Cada año, IVS Italia SpA sirve más de 700.000.000 di consumiciones. IVS Italia SpA cuenta con más de 2.000 colaboradores. Los mercados de referencia son: vending profesional, O.C.S, Familiar y HORECA. IVS se concentra principalmente en los 2 primeros mercados, con mayor atención al mercado del O.C.S, donde gracias a la colaboración con Lavazza, es el objeto de las principales inversiones de ventas. El mercado O.C.S se encuentra en un momento de gran expansión, aunque se trata de un mercado enormemente fragmentado y en dispersión. El mercado de la gestión del OCS, se encuentra constelado de pequeñas realidades locales, casi un mercado sumergido, agredido, principalmente, por políticas de precio más que de producto o servicio. IVS tiene como objetivo, distinguirse por estos últimos valores.

SITUACIÓN ESPAÑA

MERCADO COMPETENCIA DAV / EMMEDI ZONAS / COMMERCIALES

MERCADO MERCADO CONCENTRADO EN SU MAYORÍA EN EL VENDING TRADICIONAL DEL MEDIO/GRAN CLIENTE EL MERCADO DEL OCS NO ESTÁ DESARROLLADO ESTRATEGICAMENTE. OCS DOMINADO POR LA MARCA LAVAZZA NESPRESSO TIENE UN IMPORTANTE NIVEL DE RECONOCIMIENTO DE MARCA, GRACIAS A SU CAMPAÑA DE PUBLICIDAD EN EL DOMÉSTICO, QUE ARRASTRA CONSUMOS AL OCS.

COMPETENCIA LA MAYOR PARTE DE LAS EMPRESAS ESTÁN CONCENTRADAS ESTRATÉGICAMENTE EN EL VENDING TRADICIONAL EL GRUPO IVS, SE ENCUENTRA ENTRE LAS PRIMERAS 5 EMPRESAS MULTIAREA EN ESPAÑA, SIENDO LA PRIMERA, EN INVERSIÓN ESPECÍFICA EN EL SECTOR O.C.S LAS PRINCIPALES EMPRESAS COMPETIDORAS SON: A NIVEL NACIONAL MULTIAREA: AUTOBAR, SERVENTA, SELECTA, IBERVENDING SERUNION. A NIVEL LOCAL: CIALVEN, CAFÉGRA (CATALUÑA) COMASA (MADRID) COLROMA(ZARAGOZA)

IVS GROUP EN ESPAÑA CREACIÓN DE UNA RED DE VENTA ESPECÍFICA, PARA CONSEGUIR LOS AMBICIOSOS OBJETIVOS PLANTEADOS, REPITIENDO EL EXITO OBTENIDO EN MERCADOS SIMILARES. NUESTRO GRUPO EN ESPAÑA ES EL PRIMERO EN ASIGNAR RECURSOS E INVERSIÓN, EN EL DESARROLLO DEL SECTOR DE LA MEDIA / PEQUEÑA EMPRESA. CONTAMOS CON DISTRIBUIDORES AUTOMÁTICOS EN “EXCLUSIVA” DE NUEVA GENERACIÓN, APOSTANDO POR LA CALIDAD (CÁPSULAS) Y EL SERVICIO, COMO VENTAJAS COMPETITIVAS. OFRECEMOS PROPUESTAS DIFERENCIALES NO CENTRADAS EXCLUSIVAMENTE EN EL PRECIO.

BARCELONA: 7 COMERCIALES TARRAGONA: 1 COMERCIALES RED DE VENTAS ENERO 2010 PROYECTO DESARROLLO EN ESPAÑA BARCELONA: 7 COMERCIALES TARRAGONA: 1 COMERCIALES LLEIDA: 2 COMERCIALES ZARAGOZA: (0,3) COMERCIAL MADRID: 3 COMERCIALES TOTALE 13 COMERCIALES

OBJETIVOS DEL PROYECTO

OBJETIVOS DEL PROYECTO Hacer crecer comercialmente a todas las personas involucradas en el proyecto. Ganar cuota de mercado en la pequeña / mediana empresa. Expandir, capilarmente, el número de nuestros clientes. Tomar en consideración las ofertas que la competencia propone en el mercado. Asignar el distribuidor adecuado al cliente , según su nivel de consumo.

DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO COMERCIAL

DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO COMERCIAL Planificación semanal de la zona a visitar, identificada del responsable de zona Programación del día con el objetivo de optimizar el tiempo para obtener el mayor número de visitas / instalaciones. Visitar de media, 15/20 potenciales clientes. Proceder a la instalación o retiro de la Lavazza con Frigo Formar parte de las instalaciones del BLB Resolver las cuestiones documentales (fichas de instalación,albaranes de entrega, contrato…) Gestión de peticiones de clientes o potenciales clientes. Mantenimento de los clientes adquiridos. Redacción de la jornada laboral. Reportística.

COMPROBACIONES & INSTALACIONES

VERIFICAR EN EL CLIENTE, ANTES DE FIRMAR EL CONTRATO CONDICIONES HIGIÉNICO-SANITARIAS ADECUADAS EN EL ESPACIO DONDE VENDRÁ SITUADO EL DISTRIB. MEDIDAS PARA HACER ENTRAR EL D.A, SOBRE TODO CUANDO HAY ESCALERAS Y DESCANSILLOS. ATENCIÓN AL TIPO DE TOMA ELECTRICA E HIDRÁULICA 2.MEDIDASPARAHACERPASARELDISTRIB. 130 cm130 cm 185 cm 80 cm DESCANSILLOSESCALERA ESTRECHA 210 cm ALTURA FINAL ESCALERA*** MEDIDAS APROX. C4 2.MEDIDASPARAHACERPASARELDISTRIB. 3.TOMAELECTRICA(TIPODEENCHUFE) SHUKO 16 AMP 10 AMPINDUST. 380 INDUST. 220INDICAR SI LA TOMA ESTA’ A MÁS DE 1,5 METROS DE DISTANCIA, LA MEDIDA DEL CABLE. 3.CONEXIÓNHIDRAÚLICA(AUTOALIMENTADOOALARED)VERIFICAR SIEMPRE QUE EL AGUA SEA POTABLE !!!!!. 3.CONEXIÓNHIDRAÚLICA(AUTOALIMENTADOOARED)Ejemplo para efectuar la correcta conexión del distr. Automático a la red. Versión “pequeña”1 Unión rapido a L : M 8 1/4 (obligatorio)2 Reducción : M 3/8 –F 1/43 Grifo a esfera : F 3/8 –F 3/84 Junta : M 1/2 –M 3/8Versión “Grande”1 Unión rapido a L : M 8 1/4 (obligatorio)2 Reducción : M 1/2 –F 1/43 Grifo a esfera : F 1/2 –F 1/24 Junta : M 1/2 –M 1/2 1 2 3

PROPUESTAS COMERCIALES

LAVAZZA PININFARINA + FRIGO

LAVAZZA PININFARINA + FRIGO RESUMEN PROPUESTA LAVAZZA PININFARINA + FRIGO TARGET CLIENTE: 80-250 CONSUMICIONES /MES, 4-5 CONSUMICIONES/DIA , EMPRESAS DE 2-8 PERSONAS PEDIDO MÍNIMO: 200 CONSUMICIONES (90 EUROS iva (7% INCLUÍDO) NO EXISTE OBLIGACIÓN DE PEDIDO MÍNIMO MENSUAL, aunque no lo digamos, EL CLIENTE DEBE ENTENDER QUE ESPERAMOS AL MENOS 900-1000 CONSUMICIONES AÑO. PRUEBA DE LA MAQUINA: KIT PRUEBA PRECIO UNICO CON FRIGO + AGUA GRATIS : 0.45 € IVA INCLUÍDO CONTRATO COMODATO DE USO GRATUÍTO: 1 AÑO

“más del 50% de las maquinas dejadas en prueba , terminan convenciendo al cliente” Por lo tanto….Cada comercial Lavazza lleva en el coche 2 Lavazza y correspondientes kit prueba para proponer diariamente las máquinas a los clientes interesados.

BRIO LAVAZZA BLUE + MINI SNAKKY

RESUMEN PROPUESTA BRIO LAVAZZA BLUE TARGET CLIENTE: (250-400 CONSUM./MES, 3000 -4800 CONSUM./AÑO, 17-22 CONSUM./ AL DIÁ, EMPRESAS ENTRE 8-15 PERSONAS. REPOSICIÓN /VISITA DEL OPERADOR. 2-3 VECES AL MES ESPECIFICAR TIPO DE CONEXIÓN HIDRÁULICA (A LA RED, AUTOALIMENTADO con autorización excepcional) Excepcionalmente podemos ofrecer la posibilidad del reembolso, en clientes que solicitan una ayuda para los gastos de corriente y agua. COMPROBACIONES EN EL CLIENTE : CONFIRMAR ESPACIOS, ESCALERAS, PUERTAS, ENCHUFES, TOMAS, BARRERAS ESTRUCTURALES, ORARIOS, PARKING, ETC.. PRECIOS Y CONFIGURACIONES STANDARD , NO MODIFICABLES. CONTRATO TRADICIONAL DE COMODATO DE USO GRATUÍTO: 4 AÑOS.

CÁPSULA INTENSO El mercado Español es un mercado sensible a la calidad / Gusto del café , pero las bebidas calientes con leche dominan el gusto del consumidor

PROPUESTAS ALTERNATIVAS A LA BRIO LAVAZZA BLUE

< 250 %>BEB.CALIENTES COLIBRI’ BLUE > 400<800 con >60% BEB.CALIENTES BRIO 3 BLUE + SNAKKY > 400<800 con >60% MIXTO Minitrittico Brio3BLUE < 250 %>BEB.CALIENTES COLIBRI’ BLUE < 250 >70% mixto Retirar < 120 beb.calientes LAVAZZA PININF /ESPRESSO POINT

C7 C4 C6 C0 ZCBL MASTER ZCBL ZMSB ZMEU SLAVE SLAVE MASTER ZMST ZMMN ZFST SLAVE SLAVE SLAVE ZMMS SLAVE C6 C0

MODELOS : UMBRALES DE CONSUMO…

(office coffee service) O.C.S. (office coffee service) Target…almenos 2 personas Lavazza Menos 60 cons/mes tenemos la necesidad de hablar con el cliente y retirar Entre 60 y 80 cons/mes tener controlados estos clientes

SERVIZIO TRADICIONAL: BRIO 3 LAVAZZA BLUE + MINISNAKKY/SNAKKY, MINITRICTICO

Códice de reconocimiento: C4 TARGET DE REFERIMIENTO DE 7 A 15 USUARIOS CONSUMICIONES MEDIA MES DE 250 A 400 Códice de reconocimiento: C4

Códice de reconocimiento: C7 TARGET DE REFERIMIENTO 15 USUARIOS CONSUMICIONES MEDIA / MES DE 400 A 800 Del 60% consumiciones BEB. CALIENTES Códice de reconocimiento: C7

Códice de reconocimiento: C6 TARGET DE REFERIMIENTO 15 USUARIOS CONSUMICIONES MEDIA / MES DE 400 A 800 > Del 60% consumiciones MIXTO Códice de reconocimiento: C6

Códice de reconocimiento: C0 TARGET DE REFERIMIENTO 20 USUARIOS CONSUMICIONES MEDIA / MES DE 1000 Códice de reconocimiento: C0

TARGET DE CLIENTE OCS Y BRIO LAVAZZA BLUE CONSUMOS -RITIROS

REPORTíSTICA

DEFINICIÓN DE VISITA: Presentar nuestra propuesta al decisor final. RESULTADO DE LA VISITA INTERESADOS NO INTERESADOS INSTALADAS NO INTERESADOS INSTALADAS

DEFINICIÓN DE VISITA: Presentar nuestra propuesta al decisor final. RESULTADO DE LA VISITA 9.557 INTERESADOS NO INTERESADOS 4.220 5.337 INSTALADAS NO INTERESADOS INSTALADAS 268 (7%) 3.952 (93%)

REPORT ACUMULATIVO ANUAL Enviar a Laura Rodriguez/Nicola Gualdi, todas las semanas, lunes antes de las 12, rellenando los datos de la última semana. l.rodriguez@ivsgroup.it n.gualdi@ivsgroup.it Rellenar también , la parte del report con los contratos todavía no installados(Parte final del report) Cada comercial debe hacer y enviar su proprio report.

Nombre comercial AÑO 2010 TOTAL AÑO 2010 Barcelona INSTALADAS FILIAL Barcelona AÑO 2010 INSTALACIONES HECHAS INTERES DE LA VISITA COMPETENCIA ENCONTRADA   CLIENTE NUEVO CLIENTE YA NUESTRO DIAS TRABAJADOS EN LA SEMANA VISITAS HECHAS MAQUINA INSTALADAS NUEVO CLIENTE SIN SERVICIO NUEVO CLIENTE CON SERVICIO SUSTITUCIÓN MAQUINA NUEVO P.V CLIENTE INTERES NO INTERES SI ATAC. NO ATAC. SEMANA 48 (29 NOV AL 5 DIC)   L+F NESPRESSO BBL3 OTRAS SEMANA 49 SEMANA 50 SEMANA 51 SEMANA 52 TOTAL DICIEMBRE 2010 TOTAL AÑO 2010 4 20 2 3 1 5 8 9 CONTRATOS FIRMADOS AUN NO INSTALADOS HECHOS ESTA SEMANA HECHOS ANTES DE ESTA SEMANA OTRAS NOTAS C4 C7 C6 C0 LAVAZZA O SIMILAR TOTAL AUN NO INSTALADAS 15

OBJETIVO 2010

50 Lavazza 60 BRIO 3 BLUE LAVAZZA** 20.000 MINIMO 23.000 IDEAL 1. OBJETIVOS NÚMERO DE INSTALACIONES POR COMERCIAL 2. OBJETIVOS MEDIA CONSUMICIONES AÑO 50 Lavazza 60 BRIO 3 BLUE LAVAZZA** 20.000 MINIMO 23.000 IDEAL ** EN FUNCION DEL CONSUMO: C4, C7, C6

OBJETIVO ANUAL X COMERCIAL INSTALACIONES MÍNIMAS CONSUM. MINIMAS MEDIA AÑO L + F 50 4.000 BLB3 60 16.000 TOTAL 110 20.000

…. 20.000 100 109 340 372 383 TOTAL CLIENTE 1 200 CLIENTE 2 300 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAIO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE MEDIA AÑO 2009 CLIENTE 1 200 100 CLIENTE 2 300 109 CLIENTE 3 360 270 390 400 500 290 340 CLIENTE 4 281 405 372 …. CLIENTE “n” 250 383 TOTAL 20.000

6+6

PLAN DE INCENTIVOS L + F BLB3 TOTALE AL MEJOR COMERCIAL DEL PROYECTO OBIETTIVO ANNUALE INSTALLAZIONE MINIME BATTUTE MINIME MEDIA ANNO L + F 50 4.000 BLB3 60 16.000 TOTALE 110 20.000 INENTIVOS DE GRUPO AL MEJOR COMERCIAL DEL PROYECTO 3.000 EUROS BRUTO AL SEGUNDO MEJOR COMERCIAL DEL PROYECTO 1.500 EUROS BRUTO INCENTIVOS PERSONALES SOMMATORIO MEDIE MENSILE MACCHINE INSTALLATE ANNO INCENTIVO DE 0 A 30.000 0,06 BRUTA POR CONSUMICIÓN MEDIA DE 30.001 A 40.000 0,24 BRUTA POR CONSUMICIÓN MEDIA DE 40.001 A 50.000 0,36 BRUTA POR CONSUMICIÓN MEDIA DE 50.001 EN ADELANTE 0,54 BRUTA POR CONSUMICIÓN MEDIA BONUS 3.000 BRUTO *****LAS CONSUMICIONES DE MÁQUINAS DIFERENTES DEL PROYECTO: PUNTUAN LA MITAD.

OFICINA COMERCIAL

MODULOS COMERCIALES

!! GRACIAS POR VUESTRA ATENCION !!