Guia de Orientación para el Trabajo con Empresas Asociativas Rurales, EMARs.

Antecedentes Elaborada a partir de las conclusiones finales de un estudio realizado por la Plataforma Ruralter (2004 – 05): 35 Empresas Asociativas Rurales (EMARs), 7 países (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador, El Salvador, Honduras y Perú), Objetivo de la guía: brindar elementos de reflexión y orientaciones clave a considerar para apoyar el fomento y fortalecimiento de las Empresas Asociativas Rurales (EMARs). Se espera también contribuir con insumos para la formulación de políticas y estrategias para el desarrollo rural

Empresa Asociativa Rural (EMAR) Una EMAR es una asociación legalmente constituida, conformada mayoritariamente de pequeños productores rurales, que ha conseguido resultados económicos favorables, con una estructura de gestión Resultados favorables para sus asociados Nivel de sustentabilidad de la empresa Permanencia o durabilidad Características

Factores de Exito de las EMARs. Acceder al Mercado de Productos y Servicios. Factores de Éxito en la EMAR Construir Capital Social. Relacionarse Con el entorno Gestionar la asociatividad Empresarial. Estos 10 factores de éxito, identificados como centrales en las experiencias exitosas, están interrelacionados entre si; su agrupación bajo ciertos temas, se ha hecho con el fin de presentar la información de manera organizada y facilitar el uso del documento.

Temas Factores de Éxito Articularse al Mercado de Productos y Servicios. 1. Insertarse establemente en mercados diferenciados. 2. Ofertar productos rentables con ventajas comparativas. 3. Innovar, generar valor y desarrollar Permanentemente la calidad. Construir Capital Social. 4. Fomentar el liderazgo, la visión de Colectivo y la participación. 5. Funcionar con transparencia y democracia. Gestionar la Asociatividad Empresarial. 6. Generar capacidad y eficiencia en el Equipo profesional. 7. Establecer alianzas, acuerdos y convenios Con diferentes actores. 8. Lograr equilibrio entre beneficios colectivos e individuales. Relacionarse Con el entorno 9. Movilizar apoyo externo. 10. Manejarse en un entorno cambiante.

Articularse al mercado de productos y servicios. Insertarse establemente en mercados diferenciados. Ofertar productos rentables con ventajas comparativas. Innovar, generar valor y desarrollar Permanentemente la calidad

Insertarse establemente y de manera cercana en mercados diferenciados 1 Las empresas exitosas son aquellas que están trabajando y adecuándose con el mercado de productos y servicios (productos, tecnología, información, capital, etc.) La inserción en el mercado debe ser estable, no coyuntural; debe existir un contrato de trabajo, de producción, un convenio de servicios o algún vínculo que permita una relación de carácter estable. La inserción cercana al mercado, implica que no deben existir intermediaciones; la empresa campesina debe estar vinculada directamente con el mercado.

1.1 Orientaciones Trabajar en base a una demanda concreta de mercado Cuando una EMAR trabaja con una certeza de mercado, se evidencia una alta motivación entre sus socios, pues detrás de su esfuerzo por mejorar el producto hay un contrato, un precio, un acuerdo, que se traduce en seguridad sobre la venta y obviamente, sobre la generación de ingresos. La seguridad de mercado permite dinamizar las innovaciones, tanto en el producto, como en la organización misma, al punto que la EMAR es capaz de introducir cambios oportunos en los procesos productivos, invertir y asumir mayores riesgos para cumplir con los requerimientos de la demanda.

Los nichos de mercado que pueden ser aprovechados por las EMARs son: Aprovechar nichos de mercado 1.2 Orientaciones Los nichos de mercado que pueden ser aprovechados por las EMARs son: Mercados justos, que valorizan la asociatividad. Mercados orgánicos y/o ecológicos, que valorizan la diversificación de cultivos y la producción con enfoque de sostenibilidad ambiental. Mercados especiales, que valorizan la calidad, los niveles de agregación de valor y la identidad cultural de los productos que se ofertan.

1.3 Orientaciones Establecer una relación cercana con los clientes Una EMAR exitosa mantiene una comunicación cercana con el cliente, como estrategia esencial para responder con oportunidad y creatividad a sus demandas, con el objetivo de construir una relación de confianza y de largo plazo. La construcción de confianza con el comprador es un aspecto básico en el que la EMAR tiene que trabajar si quiere desarrollar un entendimiento compartido en las relaciones comerciales; esto quiere decir que debe haber una interlocución estable entre la EMAR y el cliente.

Insertarse establemente y de manera cercana en mercados diferenciados Orientaciones Es importante que los socios de la EMAR comprendan y asuman lo que implica una relación de largo plazo con el mercado, sus ventajas, beneficios y riesgos, de esta manera se puede evitar la crisis comercial que podría existir en caso de que los productores prefirieran momentáneamente abastecer a un mercado local que paga más, pero que compra por pocas semanas, y con ello perder las oportunidades comerciales beneficiosas que implica tener un mercado estable y seguro, aunque ofrezca un precio algo menor por los productos. El rol de “conectores” jugado por los agentes externos, ha sido fundamental con un intenso acompañamiento inicial en las negociaciones, generando mayor seguridad en los/as socios/as de las empresas y ha facilitado el establecimiento de contratos importantes.

Insertarse establemente y de manera cercana en mercados diferenciados 1 Preguntas clave

Ofertar productos rentables con ventajas comparativas. 2 Las empresas exitosas son aquellas que se han orientado a ofertar un producto con ventajas comparativas, que les genera una rentabilidad interesante. En el proceso de selección del producto, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos: La oportunidad de mercado (orientación a la demanda). Las capacidades o potencialidades productivas, en términos de volumen. Las ventajas comparativas. La rentabilidad potencial del producto (precio vs. costos de producción y transporte).

Conocer las capacidades y potencialidades productivas 2.1 Orientaciones La EMARs también tienen que reconocer y aprovechar sus potencialidades productivas, ello implica valorar y desarrollar el “saber hacer” de los productores. Los productos que cuentan con esta característica, pueden ser potencializados e innovados en base a la demanda.

Seleccionar un producto que presenta ventajas comparativas: Aprovechar ventajas comparativas 2.2 Orientaciones Seleccionar un producto que presenta ventajas comparativas: Por las condiciones de producción Por la cultura y el territorio: productos con identidad territorial Por el uso de mano de obra Por la asociatividad que apoya trasabilidad, economías de escala

2.3 Orientaciones Establecer la rentabilidad del producto La EMAR tiene que tener claridad sobre los costos de producción, transporte y comercialización del producto, de manera que pueda establecer su política de precios y conocer con certeza el nivel de rentabilidad del producto. Esto implica determinar un precio que sea atractivo al productor, pero también adecuado a la empresa, de manera que le permita reservar un margen razonable de utilidad para la EMAR. Un producto, cuya escala, costos y precio, determinan una rentabilidad interesante, permitirá cubrir los costos fijos de la empresa y sostener su actividad en beneficio de los socios.

Ofertar productos rentables con ventajas comparativas. 2 Preguntas clave

Innovar, generar valor y desarrollar permanentemente la competitividad 3 Es necesario que la EMAR desarrolle capacidades para identificar, adaptar y utilizar procesos innovadores: a nivel tecnológico, comercial, logístico y financiero, de manera que le permita diferenciarse, crear valor agregado en función de las demandas y con ello favorecer la competitividad de la empresa.

3.1 Orientaciones Innovar con enfoque de mercado Las EMARs exitosas desarrollan innovación de manera permanente, como respuesta a las necesidades, requerimientos y deseos del cliente. Un punto de apoyo a la innovación es el conocimiento del mercado . La innovación, orientada al mercado, si bien puede implicar inversiones y costos, tiene la ventaja de que reviste mayor seguridad sobre los beneficios (precio, certeza de venta) y menores riesgos para la EMAR

Adoptar las ideas de innovación 3.2 Orientaciones El punto clave para el éxito de las EMARs ha sido la capacidad para recuperar las ideas de innovación, adoptarlas y ponerlas en práctica. Los tipos de innovación orientada al mercado que se desarrollan con más frecuencia en las EMARS son: Innovación tecnológica Innovación en procesos comerciales Innovación en procesos gerenciales Innovación en aspectos financieros Innovación en servicios y logística

3.3 Orientaciones Mejorar la calidad La calidad no se limita únicamente al producto, sino también a los elementos que están relacionados con la satisfacción del cliente: calidad en el producto, en el proceso de producción y de agregación de valor, en los servicios que acompañan el producto, en el mercadeo y en la gerencia de la empresa.

Innovar, generar valor y desarrollar permanentemente la competitividad 3 Preguntas clave

Factores de Éxito Acceso al Mercado de Productos y Servicios Inserción estable y cercana en mercados diferenciados Demanda concreta de mercado. Aprovechar nichos de mercado. Relación cercana con clientes. Innovar, generar valor y desarrollar calidad Innovar con enfoque de mercado. Adoptar las ideas de innovación. Mejorar la calidad. Oferta de productos rentables con ventajas comparativas Capacidad y potencial productivo. Aprovechar ventaja comparativa. Establecer rentabilidad. Acceso al Mercado de Productos y Servicios Factores de Éxito

Trabajos de grupos

Construir Capital Social La asociatividad rural, como mecanismo para acceder en mejores condiciones al mercado, constituye un gran desafío para los pequeños productores, pues implica alcanzar un equilibrio entre los objetivos empresariales y los planteados individualmente por de cada socio – productor

Construir Capital Social Temas Factores de Éxito Construir Capital 4. Fomentar el liderazgo, la visión de Colectivo y la participación. 5. Funcionar con transparencia y democracia.

Fomentar el liderazgo, la vision de colectivo y la participación. 4 Una EMAR exitosa fomenta que se desarrolle internamente un liderazgo con capacidades que pueda ser reconocido y legitimado por sus socios, como un mecanismo para generar identidad y fomentar la participación y sentido de pertenencia

4.1 Orientaciones Desarrollar un liderazgo con credibilidad. Los líderes de las EMARs exitosas, tienen un fuerte compromiso con el ideal organizativo, un alto grado de confianza en sí mismos y capacidades para el manejo y resolución de conflictos. Todos estos elementos determinan que el líder, o la lidereza, desarrolle y mantenga relaciones de confianza y de respeto con los demás socios. El liderazgo reconocido genera identidad, adhesión, fidelidad y compromiso entre los asociados y además ha fomentado la participación activa de los miembros de la EMAR en la toma de decisiones, lo que facilita la generación de una visión de colectivo para el funcionamiento de la Empresa.

Campos de Liderazgo en las EMARs Práctica de producción Gestión estratégica nicación interna (socios y gerencia) Comu Capta- ción de recursos externos Rendición de cuentas Participación interna

4.2 Orientaciones Construir confianza Implica niveles de comunicación e información entre el equipo gerencial, lideres y socios y socias Establecimiento de espacios de reflexión diálogo Proceso gradual de construcción concensuada de normas de comportamiento, comprensión Acuerdo sobre los deberes y derechos de los asociados, Aplicación de incentivos y sanciones, mecanismos de resolución de conflictos, reconocimiento y respeto de las instancias de decisión, confianza de los socios y socias hacia su dirección y gerencia y claridad en una visión común a futuro.

Construir una cultura asociativa, en base a valores y principios comunes 4.3 Orientaciones La solidaridad, operativizada a través de mecanismos de compensación para los productores más pequeños. Lealtad, evidenciada en los momentos de entrega del producto, aun cuando las expectativas de precio superen a las conseguidas en el negocio. Responsabilidad, visibilizada en el cumplimiento de los compromisos asumidos como socios hacia la EMAR y por esta hacia sus clientes. Valoración de su cultura, que se pone de manifiesto en cada una de las etapas productivas y comerciales y en los mecanismos de gestión y organización de la EMAR. Honestidad y transparencia permanente, que se expresan en los sistemas de manejo y rendición de cuentas al interior y exterior de la EMAR. Equidad, evidenciada en las situaciones de conflictos y en los mecanismos de resolución implementados en la empresa.

4.4 Orientaciones Desarrollar mecanismos de información y comunicación Para que la democracia funcione en la empresa es indispensable que las reglas, los valores y principios, la ética y responsabilidad sean compartidos, visualizados y aplicados por todos los socios y socias. Es fundamental que líderes tengan capacidades para implementar mecanismos ágiles de información y comunicación, que resultan imprescindibles para que los socios comprendan cual es el rumbo de la empresa, qué busca y el porqué de ciertas exigencias y decisiones. Es decir, la comunicación e información para el relacionamiento de la empresa con sus propios asociados o con sus proveedores, clientes, oferentes de servicios, proyectos de cooperación, gobiernos locales, etc., se convierte en un factor básico para el éxito de la EMAR.

Fomentar el liderazgo, la vision de colectivo y la participación. 4 Preguntas clave

transparencia y democracia Funcionar con transparencia y democracia 5 Las EMARs están generalmente conformadas por un número significativo de pequeños productores y productoras asociados, muchos de ellos con bajo nivel de educación y pocos conocimientos sobre las formas de manejo empresarial. En estas condiciones las EMARS exitosas han establecido mecanismos para asegurar un funcionamiento transparente y democrático de la empresa.

Desarrollar mecanismos de funcionamiento transparente 5.1 Orientaciones Ligada a la existencia de una política de información y comunicación por parte de la gerencia y de la directiva. Es importante que socios y directiva puedan contar con los servicios de un auditor externo, es decir, una persona externa a la gerencia, sin intereses particulares en los resultados de la empresa, contratado para rendir o explicar las cuentas a la dirigencia (y no al gerente)

5.2 Orientaciones Desarrollar mecanismos de funcionamiento democrático Los mecanismos establecidos por las EMARs exitosas para que la delegación de poder funcione de manera armoniosa, son: Definición de reglas claras de delegación de poder: Estatutos, reglamentos, normas, tiempos, procedimientos, etc. Construcción de mecanismos de operatividad de la reglamentación, lo que comúnmente se centra en imposición de sanciones para los socios que no cumplan las reglas. Incorporación de aspectos éticos en el funcionamiento de la EMAR. La ética es lo que se considera bueno, debido o moralmente correcto y es lo que permite dar legitimidad a los dirigentes que asumen la delegación del poder de los socios de la empresa. Fuertes principios de responsabilidad : Este principio, aunque parezca muy simple, es de vital importancia para que los socios y socias confíen en sus dirigentes y así les dejen ejercer el poder que les han encargado.

transparencia y democracia Funcionar con transparencia y democracia 5 Preguntas clave

Factores de Éxito Construir Capital Social Liderazgo, Visión de Colectivo, Participación Liderazgo con credibilidad. Construir confianza. Cultura asociativa. Comunicación e información. Funcionar con Transparencia y Democracia Mecanismos de transparencia. Mecanismos de democracia. Factores de Éxito Construir Capital Social

Trabajos de grupos

Asociatividad Empresarial. Gestionar la Asociatividad Empresarial. No es posible alcanzar el éxito quedándose solamente en el ámbito de la asociatividad. Se requiere al mismo tiempo una gestión empresarial moderna y capacidades en el equipo gerencial para establecer alianzas con los actores externos y equilibrar los intereses individuales y colectivos dentro de la EMAR.

Asociatividad Empresarial. Gestionar la Asociatividad Empresarial. Temas Factores de Éxito Gestionar la Asociatividad Empresarial. 6. Generar capacidad y eficiencia en el Equipo profesional. 7. Establecer alianzas, acuerdos y convenios Con diferentes actores. 8. Lograr equilibrio entre beneficios colectivos e individuales.

Garantizar la eficiencia en la gestión empresarial. 6 Las EMARs exitosas cuentan con un equipo humano eficiente, encargado de la gestión profesional, con capacidad suficiente para organizar internamente a la empresa y dirigir su actividad en el mercado de manera competitiva, respondiendo de manera adecuada y oportuna a las demandas de sus clientes.

6.1 Orientaciones Impulsar la dirección estratégica del negocio Una EMAR exitosa cuenta con un directorio que tiene una visión clara de la gestión del negocio y desarrolla un seguimiento periódico de la evolución de la empresa. La Gerencia, dado su nivel técnico, deberá brindar información, argumentos y propuestas a los Directivos, ejerciendo un rol de asesoría en los procesos de toma de decisiones. Cuando una EMAR se desenvuelve en contextos interculturales, el directorio debe asumir un rol de articulación entre la EMAR y el contexto comunal para evitar fracturar los principios de comunidad que rigen la cultura indígena.

6.2 Orientaciones Asegurar el desempeño de las principales funciones Las EMARs exitosas cuentan con un grupo humano, muchas veces reducido, pero con altas capacidades profesionales, que se desempeñan en base de una estructura clara de funciones definida por los socios de la empresa. Las capacidades de este equipo deberían garantizar la claridad en la estrategia del negocio y la gestión eficiente de cuatro ámbitos claves de la EMAR: técnico – productivo, comercial, administrativo, financiero-contable

6.3 Orientaciones Optar por la mejor modalidad de equipo profesional En las EMARs exitosas, las funciones directivas y ejecutivas de la gestión empresarial, han sido asumidas por un equipo humano y profesional conformado, en tamaño y especialidad, según las necesidades y objetivos de la empresa. Un equipo conformado por socios de la empresa que han sido capacitados en temas de gestión empresarial. Esta modalidad implica tiempo para la EMAR y para el equipo y generalmente no garantiza un nivel profesional óptimo. Un equipo mínimo de profesionales contratados directamente por la EMAR, con conocimientos específicos, limitada experiencia y alta motivación para trabajar con los pequeños productores. Un equipo mixto conformado por socios y profesionales externos, todos contratados por la EMAR, en algunas ocasiones utilizando subsidios externos. Esta modalidad es más viable y contribuye al desarrollo de capacidades gerenciales de los socios que integran el equipo. Contratación de servicios externos de consultores que apoyan a la EMAR en temas específicos por cortos periodos de tiempo. Estas contrataciones suelen hacerse a través de fondos gestionados por la EMAR, en forma de subsidios externos.

Generar capacidad y eficiencia en el equipo profesional 6 Preguntas clave

Establecer alianzas, acuerdos y convenios. 7 Una EMAR exitosa tiene capacidades para establecer alianzas y formas de asociación con diferentes agentes del mercado. Para ello es fundamental conocer a los otros actores, sus roles y relaciones en la cadena y diseñar negociaciones con condiciones de “ganar – ganar” Es común que el apoyo a una EMAR se centre únicamente en los productores, olvidándose de analizar el potencial de aliarse con otros productores similares (articulaciones horizontales), de relacionarse y establecer acuerdos con proveedores o clientes (articulaciones verticales) o con oferentes de servicios interesados en desarrollar negocios.

Las EMARS pueden afiliarse a empresas de segundo piso Establecer alianzas horizontales 7.1 Orientaciones Las EMARS pueden afiliarse a empresas de segundo piso Las EMARs pueden agruparse formando consorcios

Las EMARs pueden integrarse a entidades y redes del comercio justo Promover alianzas verticales 7.2 Orientaciones Las EMARs pueden integrarse a entidades y redes del comercio justo Las EMARs pueden desarrollar proveedurías para empresas exportadoras Las EMARs puede suscribir contratos con proveedores de insumos en condiciones favorables en función del tamaño del negocio

7.3 Orientaciones Suscribir acuerdos con oferentes de servicios La EMAR puede tercerizar servicios específicos a otra empresa para la preparación del producto (maquila), lo que permite ocupar capacidades instaladas y evitar inversiones cuantiosas La EMAR puede establecer convenios con centros de gestión empresarial o entidades de asesoría en aspectos legales, gerenciales, fiscales, para mejorar sus capacidades de gestión y las de otras EMARs. La EMAR puede afiliarse a redes de información sobre aspectos de mercado, tecnológicos, etc.

7.4 Orientaciones Impulsar la colaboración desde entidades de apoyo Las EMARs pueden establecer acuerdos de colaboración con entidades de cooperación internacional o nacional, para recibir asesoría, capacitación, asistencia técnica y, en algunas ocasiones, financiamiento de capital de operación, maquinaria y equipo. Todas las EMARs exitosas estudiadas han tenido este tipo de apoyo. Las EMARs pueden aliarse con universidades y centros de investigación para impulsar procesos de innovación tecnológica y provocar acercamientos con instancias estatales,

7 Orientaciones Establecer alianzas con entidades de apoyo Las EMARs pueden establecer acuerdos de colaboración con entidades de cooperación internacional o nacional, para recibir asesoría, capacitación, asistencia técnica y, en algunas ocasiones, financiamiento de capital de operación, maquinaria y equipo. Todas las EMARS exitosas estudiadas han tenido este tipo de apoyo Las EMARs pueden aliarse con universidades y centros de investigación para impulsar procesos de innovación tecnológica. Las EMARs pueden acercarse a las instancias estatales, para movilizar recursos financieros y humanos, mejorar las condiciones del entorno (caminos, comunicaciones, etc.) e incidir en políticas a diverso nivel, de tal manera que se beneficien las EMARS operando en una misma actividad productiva. Las EMARs pueden establecer acuerdos con los gobiernos locales para generar condiciones favorables para la producción y comercialización.

Establecer alianzas, acuerdos y convenios. 7 Preguntas clave

Lograr equilibrio entre intereses y beneficios colectivos e individuales. 8 Los principales intereses de los socios de la EMAR tienen que ver con la necesidad de incrementar sus ingresos, obteniendo un mayor precio por su producto. La empresa, busca garantizar su sostenibilidad, para lo que requiere cubrir sus costos y generar excedentes para su capitalización y reinversión. Este conflicto de intereses tiene como uno de sus orígenes, el doble rol de los productores asociados en la EMAR, como proveedores y como dueños de la empresa.

8.1 Orientaciones Visibilizar los beneficios y obligaciones Existen diversas formas no económicas, reconocidas como logros o beneficios, mediante las cuales las EMARs logran cumplir las expectativas de sus socios: Seguridad de mercado para el producto, lo que se traduce en garantía de generación de ingresos para el productor, el cual, confía en que la EMAR le comprará y pagará su producción. Otorgamiento de servicios sociales con carácter de solidaridad a los asociados y sus familias: seguro médico, fondo de solidaridad, subsidio a la educación, etc. Oferta de servicios para mejorar los niveles de competitividad de los socios: asistencia técnica, créditos, provisión de insumos, etc.

8.2 Orientaciones Implementar mecanismos de capitalización y renta la sustentabilidad y el desarrollo de cualquier empresa, incluidas EMARs, requiere capacidad de acumulación para crecer, modernizarse y mejorar su competitividad (lo que implica invertir), pero también se necesita crear reservas para enfrentar y superar las crisis provocadas por la evolución del entorno o por problemas internos. En esta perspectiva es indispensable que las EMARs logren capitalizar de manera transparente una parte de sus utilidades desde sus primeros años de vida.

8.3 Orientaciones Establecer alianzas con entidades de apoyo Brindar a los socios de la EMAR beneficios tangibles (precio atractivo y otros servicios) o intangibles (orgullo, autoestima, etc.) permiten desarrollar un “sentido de pertenencia” hacia la empresa; los asociados sienten que vale la pena ser miembro de la organización y reflejan este sentimiento a través de actitudes concretas que contribuyen a la sostenibilidad de la empresa: Lealtad en la entrega del producto. Alta participación en las asambleas. Cumplimiento de las normas y procedimientos establecidos. Preocupación por la calidad.

Lograr equilibrio entre intereses y beneficios colectivos e individuales. 8 Preguntas clave

Gestión de la Asociatividad Empresarial. Lograr equilibrio entre beneficios Colectivos e individuales Impulsar la dirección estratégica del negocio. Asegurar el desempeño de las principales funciones. Optar por la mejor modalidad de gestión Garantizar la Eficiencia en la Gestión Empresarial Establecer Alianzas, Acuerdos y Convenios Factores de Éxito Gestión de la Asociatividad Empresarial. Establecer alianzas horizontales Promover alianzas verticales Suscribir acuerdos con oferentes de servicios Impulsar colaboración de entidades de apoyo.

Trabajos de grupos

Relacionarse con el Entorno Una EMAR mantiene una relación bidireccional con su entorno, es decir, puede influir y ser influido por éste. La EMAR es parte del contexto y con los actores que en el se circunscriben, establece diferentes interrelaciones. La articulación con el entorno es básica, porque la razón de ser de la organización surge del medio y luego busca en éste los recursos necesarios para realizar sus actividades y poder ofrecer servicios.

ENTORNO INTERNACIONAL EMAR Provee dores Otros nego cios ENTORNO LOCAL ENTORNO NACIONAL Municipio Otras Empresas Entidades estatales Bancos Coopera ción Inter nacional Gremios Proyec tos infraestructura crédito Cofinanciamiento ONGs ENTORNO INTERNACIONAL CLIENTES Servicios no financieros

9. Movilizar apoyo externo. 10. Manejarse en un entorno cambiante. Relacionarse con el Entorno Temas Factores de Éxito Relacionarse Con el entorno 9. Movilizar apoyo externo. 10. Manejarse en un entorno cambiante.

Acceder inicialmente a subsidios externos. 9 Casi todas las EMARs exitosas han tenido, en sus primeras etapas, que captar subsidios públicos o privados, dirigidos a la inversión inicial y al desarrollo de sus capacidades operativas, para luego evolucionar a una etapa de mayor independencia en la que generaron acumulación propia. La necesidad inicial de acceso a subsidios por parte de las EMARs, para garantizar su sostenibilidad, se explica por el hecho de que, al estar conformadas por pequeños productores en situación de pobreza, se encuentran en desventaja respecto de las empresas privadas grandes, pues tienen menor capacidad de acceso a capital, de preinversión, de asumir riesgos, investigar mercados, etc. En algunos países, el Gobierno, consciente de la dificultad que tienen las EMARs para acceder al mercado, ha establecido subsidios permanentes orientados a asegurar el mejoramiento de la competitividad de los pequeños productores.

9.1 Orientaciones Identificar oportunidades y desarrollar propuestas. Las EMARs exitosas han desarrollado una gran capacidad de gestión que implica conocimiento de los mecanismos de cooperación existente, contactos con entidades especializadas en este tipo de subsidios, capacidad para la formulación de proyectos y de lobby a nivel gerencial y/o dirigencial para negociar las donaciones o créditos. Acceder a subsidios, exige también a la EMAR, generar capacidad de adaptación para ajustar los mecanismos de ejecución del proyecto a las exigencias de las financiadoras (a nivel contable, administrativo, seguimiento evaluación, auditoria, etc.)

9.2 Orientaciones Invertir estratégicamente los subsidios. Los subsidios externos a los que acceden las EMARs, y que son entregados en forma de donaciones o créditos blandos, deben orientarse prioritariamente a financiar: Capital de trabajo, inversión en infraestructura (centros de acopio y procesamiento, instalaciones de riego) y tecnología (implementación de maquinarias, capacitación y asistencia técnica), desarrollo de marcas y mercado y gastos de funcionamiento (pago de gerentes, personal técnico / administrativo), Pues muchas de las empresas que quisieron financiar estos costos a través de créditos de corto plazo con las tasas de interés vigentes en el mercado, no lograron generar a tiempo excedentes financieros para cumplir los compromisos de la deuda y entraron en procesos de liquidación .

Evolucionar hacia una lógica empresarial propia. 9.3 Orientaciones Los subsidios captados deben ser orientados hacia la sostenibilidad de la empresa y el fortalecimiento de la capacidad de negocio, pero es preciso que gradualmente se reduzca la dependencia de fondos externos para ello, es preciso definir oportunamente una estrategia de retiro de los proyectos de apoyo y sus subsidios desde un inicio y tener claridad sobre el tiempo durante el cual, la EMAR va a utilizar este apoyo externo.

Acceder inicialmente a subsidios externos. 9 Preguntas clave

Manejarse en un entorno cambiante 10 Existen grandes diferencias en el entorno en el que se desenvuelven las 35 EMARs exitosas, identificadas en siete países. La existencia de un entorno favorable es un factor de diferenciación importante que afecta para la posibilidad de éxito de las EMARs. El rol de generar o facilitar la existencia de un entorno favorable, es asumido generalmente por el Gobierno Central, a través de sus entidades adscritas y los Gobiernos Locales y Regionales, en sus territorios. En América Latina, en Chile y Colombia se destaca la labor del Estado para crear un entorno de fomento para el desarrollo productivo.

Manejarse en un entorno territorial 10.1 Orientaciones Un entorno territorial que promueve y facilita el desempeño de las EMARs, es aquel en el que es posible acceder a: Servicios básicos: energía, riego, agua, educación, vialidad, salud. Servicios de Desarrollo Empresarial: Transporte, información, Asistencia Técnica, servicios financieros, asesoría legal y tributaria.

Orientaciones Manejarse en un entorno territorial 10.1 En el contexto territorial, algunas condiciones que pueden ser gestionadas y aprovechadas por las EMARs para apoyar su éxito son: Infraestructura vial de buena calidad y con sistemas de mantenimiento. Infraestructura de riego eficiente. Propiedad de la tierra (que tiene que ver con seguridad jurídica). Programas de fomento para la creación de territorios competitivos. Políticas municipales de subsidio para facilitar el acceso a mercados (permisos municipales y reducción de tramitología). Programas de asistencia técnica y capacitación Líneas de crédito productivo a mediano y largo plazo, con tasas preferenciales, que financien capital de operación e inversión productiva.

Manejarse en el entorno de la cadena y en el marco nacional 10.2 Orientaciones Un entorno nacional o de la cadena, que promueve y facilita el desempeño de las EMARs, es aquel en el que existen políticas y mecanismos de incentivo, fomento, capacitación y de apoyo a la investigación, inversión, comercialización, asociación, exportación y articulación

Manejarse en un entorno cambiante 10 Preguntas clave

Factores de Éxito Relacionarse con el Entorno Movilizar Apoyo externo Identificar oportunidades y desarrollar propuestas. Invertir estratégicamente los subsidios. Evolucionar hacia una lógica empresarial propia. Manejarse en un entorno cambiante Manejarse en un entorno territorial. Manejarse en el entorno de la cadena y en el marco nacional. Relacionarse con el Entorno Factores de Éxito

Reflexiones finales Como consecuencia del análisis de los factores de Éxito, se plantea dos de los más importantes factores que favorecen el fracaso de las EMARs: El “impulso forzado” de la asociatividad desde arriba, es decir, la imposición a los productores de la estrategia de asociatividad, como resultado de los intereses de las instancias de fomento, apoyo y cooperación, y no como consecuencia de un proceso colectivo local.

Reflexiones finales El sobreendeudamiento de la EMAR, o la realización de inversiones iniciales demasiado altas en la empresa, que implica una ausencia de reflexión y análisis respecto de la capacidad real de generación de utilidades de la empresa durante sus primeros años y limitadas capacidades gerenciales y dirigenciales para orientar las decisiones de la organización.

Polémicas no resueltas ¿La asociatividad de pequeños productores es básica para el acceso al mercado? ¿El fomento de EMARs es una estrategia que favorece el desarrollo económico? ¿Cuál es el costo vs. beneficio de la asociatividad? ¿Es necesario el subsidio y en qué forma? ¿Los liderazgos personales o concentrados, son una ventaja o un riesgo para la EMAR? ¿Cuál es el impacto de la apertura comercial sobre las iniciativas de asociatividad empresarial rural?