Dirección de Marco Normativo y Regulación Camilo Enciso 30 | Octubre | 2012 Compras públicas en EEUU: El nuevo Dorado

1.Consideraciones generales Compras públicas en países con acuerdos comerciales: el nuevo Dorado Según la OCDE, el 11% del PIB de sus países se debe a compras públicas El mercado de compras públicas federales en los Estados Unidos ascendió a 294,000 millones de dólares en 2011; y las compras estatales ascendieron a 350,000 millones de dólares adicionales Latinoamérica sólo vende 500 millones de dólares a las entidades estatales de EEUU Es predecible que las compras estatales serán el mayor motor de recuperación económica estadounidense durante los próximos años

2. Qué hacer para aprovechar las nuevas oportunidades 2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo 2.2. Identificar la información más relevante y los portales virtuales que la contiene 2.3. Identificar las oportunidades de negocio y buscar aliados 2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y culturales) 2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente 2.6. Echarse al agua

2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo Adriana Ocampo (NASA) Steve Jobs Albert Einstein (Físico)

2.2. Identificar la información más relevante Estos son ejemplos de información muy importante: 1.Tratados de Libre Comercio (Portal del Ministerio de Comercio) 2.Información general sobre contratación pública en el país de interés (por ejemplo: Federal Procurement Data System) 3.Información específica sobre oportunidades de negocio (por ejemplo: Fed Biz Opps) 4.Reglas de contratación en el país de interés (por ejemplo: Federal Acquisition Regulation y Buy American Act, en EEUU) 5.Páginas de registro de empresas como proveedoras de bienes y servicios en el país destino (por ejemplo: Federal Register)

2. Título largos que tomen más de una línea

2. Título largos que tomen más de una línea

2.3. Identificar las oportunidades de negocio Buenas prácticas en la identificación de oportunidades 1.Si no sabe, pregunte: Proexport, el Programa de Transformación Productiva y las autoridades contratantes en los EEUU pueden orientarlo 2.Haga la tarea con juicio: investigue y no se quede con la información superficial 3.Identifique los nicho de negocio: busque los Estados, Departamentos o Provincias con mayor actividad en los campos comerciales de su interés 4.Estudio previo: Evalúe las ventajas y costos de participar en la licitación de su interés 5.Consiga aliados y contactos: Ellos lo tendrán informado de las nuevas oportunidades de negocio 6.Esté alerta: Haga revisiones periódicas de las oportunidades de negocio y regístrese a un sistema de alertas que lo informe en tipo real sobre las oportunidades de negocio

2. Título largos que tomen más de una línea

2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y culturales) Buenas prácticas en la comprensión de reglas de juego 1.Estudie los aspectos generales de la normativa del país de su interés 2.No juegue a ser abogado 3.Contrate una firma de relaciones públicas que lo ayude a sortear la tormenta 4.Entienda los riesgos de participar en una licitación en los EEUU 5.Entienda las diferencias culturales de Colombia con los EEUU

2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente Asesorarse bien le permitirá: 1.Competir en mejores condiciones contra sus competidores 2.Reducir riesgos derivados de las reglas de contratación estatal 3.Ser consciente de los riesgos que se derivan de participar en un proceso licitatorio 4.Conseguir aliados más fácilmente

2.6. Dar el salto

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) 3.1. Sí se puede 3.2. El trabajo público-privado, en alianza con las universidades y centros de estudio es vital 3.3. Cumplir con la calidad de los productos requeridos es apenas la puerta de entrada, pero no el elemento conducente a ganar contratos 3.4. Es necesario ser paciente y persistente 3.5. Siga recomendaciones

3.1. Sí se puede Después de la recesión económica de 2007, Holanda volteó la mirada hacia el mercado de compras públicas en los EEUU Holanda es uno de los mayores proveedores de bienes y servicios a los EEUU como resultado de procesos de compras públicas

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda)

3.2. El trabajo público-privado, en alianza con las universidades y centros de estudio es vital En 2010 Holanda realizó un esfuerzo conjunto con la academia para identificar los principales factores de éxito y fracaso del sector privado holandés en el mercado de compras públicas en los EEUU (hablando con empresarios, consultores que asesoran a compañías extranjeras en procesos licitatorios, y autoridades de los EEUU) Para la realización del estudio un académico holandés se trasladó varios meses a la embajada de Holanda en Washington, para poder estudiar el caso mucho más de cerca Desde 2010, las autoridades holandesas han acelerado sus esfuerzos por capacitar a sus empresas a concursar exitósamente en el mercado de compras públicas estadounidense

3.3. Cumplir con la calidad de los productos es la puerta de entrada, pero no el factor ganador El estudio identificó 3 categorías de factores de éxito (variables endógenas: factores sobre la compañía, factores sobre los productos y factores de relaciones públicas (los 2 primeros son importantes para abrir la puerta y ser incluidos en la lista corta y el último para ganar). Varias barreras dificultan el acceso al mercado de compras públicas estadounidenses: (i) factores regulatorios, (ii) factores no regulatorios, (iii) factores específicos de la industria, y (iv) factores políticos. Los factores regultarios tienen un impacto directo en las primeras fases de la licitación. Los factores regulatorios se sobreponen con factores políticos, pero el nivel de impacto de la política sobre la contratación estatal aún no es clara. Los factores específicos de la industria tienen una influencia directa en el proceso de ser incluido en la lista corta de vendedores cualificados.

3.4. Es necesario ser paciente y persistente Es difícil participar en el mercado de compras públicas de los EEUU A las empresas extranjeras les puede tomar entre 3 y 5 años entrar al mercado de compras públicas, antes de empezar a recibir utilidades Es necesario ser paciente, constante y tener la habilidad de sobrevivir a largos procedimientos administrativos Regulacioens proteccionistas, tales como el Buy-American Act, pueden tener un impacto negativo sobre los indicadores de éxito de las compañías extranjeras (aunque con el TLC este riesgo se reduce) La corrupción puede jugar un rol importante en el proceso de ingreso al mercado de compras públicas

3.5. Siga recomendaciones Es recomendable primer hacerse subcontratista de un contratista, para ganar experiencia y credenciales Es importante llevar un record completo de contratos exitosos y contar con buenas referencias Apunte hacia un nicho de mercado específico; no le apueste a todo Es necesario hacer un análisis de mercado y realizar una buena planeación centralizada (oficiales de los EEUU dicen que en esto fallan las compañías extranjeras constantemente) Es recomendable tener presencia permanente en los EEUU, en el lugar de interés Es necesario construir y mantener una red de contactos influyentes (pueden ayudar a que le llegue la información oportunamente, incluso antes de que se abran los proceso licitatorios)

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) Other barriers that play a role in the early stages of procurement processes are industry-specific factors. They may yield the existence of non-level playing fields, thereby directly influencing the companies' chances of winning government contracts. Berrios (2006) already stated that the procedure tends to favor the larger and more established contractors. They have a distinct advantage over small firms even if those groups have the technical expertise in the field. Relational factors become more important in situations that are characterized by a high level of difficulty and a need for expertise, which was already depicted by Chong et al. (2009).

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) Recomendaciones Foreign companies should be aware of the difficulties of the market, build extensive networks of relationships and set up a thorough strategy for entering and competing in the market. The Royal Netherlands Embassy should mainly focus on supporting the Dutch private sector in the initial stages of federal procurement processes, by distributing information on characteristics of the market and dos and donts, building an extensive network of relevant relations with private and public sectors, and denouncing violations of non-level playing fields to the appropriate government entities.

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) Recomendaciones One major reason for the market being so difficult is that the US federal government requires vendors to meet many regulations, with accompanying complex procedures. Before a company can compete for a contract, it has to fulfill various criteria. For foreign companies, it is wise not to try to deal with this alone. Instead, a collaboration with an intermediary, e.g. a consultant that specifically deals with Federal Acquisition Regulations, could be initiated before actually competing in this market. An embassy from the home country of the company could play a supportive role (see section 6.2).

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) Recomendaciones Before entering the US federal procurement market, foreign companies should do extensive research on what industry they want to compete in. Based on this industry scan and an analysis of their own products, they should choose a strategy for entering and competing in this market, while taking into account the results of this study. For instance, when selling commodity products, getting on the GSA schedule might be a wise path to follow. When selling unique niche markets for defense purposes, becoming a subcontractor to a prime contractor could be a good strategy.

3. Qué podemos aprender de otros (el caso de Holanda) Recomendaciones In their first years in the US federal procurement market, foreign companies should build networks to obtain information on the characteristics of the market, regulations, procedures, unwritten rules and upcoming opportunities. Also, participating in the market by means of small contracts seems wise. Not so much for generating income, but for building experience, reputation and a track record, which have shown to be very important for competing for and winning bigger contracts.

Conclusiones 1. Sea el nerdo de la clase

Conclusiones 2. Identifique sus nichos y oportunidades de negocio

3. Échese al agua Conclusiones

4. Conquiste El Dorado Conclusiones

Punto único de entrada para compras públicas federales sobre US$ Incluye los anuncios de apertura de un proceso de adquisición. Fedbizopps Vendors Manual General Service Administration - En este sitio los potenciales proveedores podrán inscribirse para las compras que realiza el GSA, y acceder así a los contratos que se negocian a las condiciones y precios más atractivos US Small Business Administration - Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa National Association of State Procurement Officials - listado completo de los Directores de Compra de los 50 estados de la Unión. Links de interés

Federal Acquisition Jumpstation - se encuentra un índice de sitios relacionados, de cada organismo federal, así como el vínculo a una página general de compras públicas. Procurement Database Online source for news and events, articles, and the most comprehensive database of supplier and product information. Empresa de lobby especializada en asesorar a empresas norteamericanas y extranjeras sobre cómo acceder al mercado público norteamericano, tanto a nivel federal como estatal y local. Links de interés

Información general de compras públicas Identificación de oportunidades de negocio Normas de contratación Registro como proveedor