PRESENTA: CÓMO EFICIENTAR LA COBRANZA EN TIEMPOS DE CRISIS Capacitación y Asesoría Empresarial PRESENTA: CÓMO EFICIENTAR LA COBRANZA EN TIEMPOS DE CRISIS

FACTORES DE LAS CRISIS ECONOMICAS Inflación Falta de liquidez Altas tasas de interés Restricciones al Crédito Estos factores obligan al Ejecutivo de Crédito, ahora más que nunca a eficientar las actividades tendientes a la recuperación de la cartera

IMPACTO DE LA COBRANZA EN LAS CRISIS ECONOMICAS El retraso en la recuperación de la cartera, no la podemos atribuir exclusivamente a factores externos, sino también a diversos factores internos, como son: Falta de estrategias adecuadas de Cobranza. No contar con objetivos y políticas de Cobranzas. No plantear a los clientes alternativas que nos permitan mantener una relación comercial sana. Reconocer, que identificar las necesidades de los clientes no es competencia exclusiva, del área de ventas Un deficiente otorgamiento del Crédito.

CAUSAS DEL EXCESO DE INVERSION EN CUENTAS POR COBRAR Mala situación económica en general Mala situación económica del mercado en que vendemos Deficientes políticas de ventas y cobranzas Actuaciones fraudulentas

COBRANZA Es la función de solicitar a los clientes que han comprado bienes o recibido servicios, el pago del precio en el plazo convenido, con la intención de conseguir la oportuna y total recuperación del importe del bien o servicio otorgado.

CARTERA Esta integrada por todos los documentos pendientes de cobro, como pueden ser facturas, contra-recibos, letras de cambio, pagares, etc.

LA EFECTIVIDAD Se define como “El grado en el que se logran los resultados requeridos de un puesto”

PRINCIPIOS DE COBRANZA EFECTIVA Oportuna: Hacer las gestiones necesarias para cobrar al vencimiento. Completa: El pago integro del saldo adeudado, es decir sin descuentos improcedentes Promotora: Es promover la cobranza mediante las buenas relaciones con los clientes

ETAPAS DE UN SISTEMA DE COBRANZAS Rutina impersonal: En esta etapa los medios más comunes de cobranza son los estados de cuenta, copias de facturas, etc. Exhortación personalizada: En esta etapa todas las gestiones de cobranza se hacen ante el deudor en forma personalizada. Acción drástica: En las etapas anteriores, se han considerado las buenas relaciones que debemos mantener con nuestros clientes, sin embargo si no obtenemos la respuesta esperada tenemos que actuar estrictamente e incluso de ser necesario utilizar recursos legales.

Representante de ventas Abogados Transferencias Bancarias MEDIOS DE COBRANZA Gestores de cobranza Representante de ventas Abogados Transferencias Bancarias Medios electrónicos Correo

LOCALIZACION DE DEUDORES Los vecinos El correo o el cartero de la zona Los nuevos inquilinos La oficina federal de Hacienda, otros proveedores dados como referencia de créditos El aval Los colegas Gestores de Cobranza El directorio telefónico

Es llegar a un acuerdo satisfactorio y justo para ambas partes NEGOCIACION Es llegar a un acuerdo satisfactorio y justo para ambas partes

ESTRATEGIAS DE COBRANZA EN LA NEGOCIACION Constante Firme Motivada Decisiva

NEGOCIACION DE GARANTIAS CREDITICIAS Se debe negociar una garantía como respaldo del crédito otorgado a través de documentos, prenda, activos o hipotecas.

GARANTIA Seguridad dada contra una eventualidad cualquiera. Aquello que asegura el cumplimiento de una obligación

TIPO DE GARANTÍAS Garantía hipotecaria Garantía personal Garantía prendaria

AREAS DE EFECTIVIDAD (MÈTODOS DE MEDICION) PLAN DE EFECTIVIDAD AREAS DE EFECTIVIDAD (MÈTODOS DE MEDICION) OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES CLAVE QUÈ? CUÀNTO Y CUÀNDO? CÒMO Y DÒNDE? CÒMO DEL CÒMO?  

RESULTADOS AREA : PERIODO: PUESTO: GERENTE CREDITO Y COBRANZAS EMPRESA TITULAR: ÁREA DE EFECTIVIDAD (MÉTODOS DE MEDICIÓN) OBJETIVOS   ACCIONES CALIDAD EN CARTERA: MAYO (% CTAS. EN ABOGADOS) 0.40% SOBRE EL TOTAL DE VENTAS ANUALES A CREDITO 0,05% ACTUALIZACION Y DIFUSION DE LAS POLITICAS DE CREDITO SEGUIMIENTO DE CUENTAS CON ABOGADOS (% SALDOS VENCIDOS) DISMINUIR LOS SALDOS VENCIDOS 1.5% CON RESPECTO AL AÑO 2006 + 7.6 % ASEGURAMIENTO DE GARANTIAS VISITAS A CLIENTES SEGUIMIENTO DE SALDOS POR VENCER (DIAS CARTERA) AUTOSERVICIOS 48 DIAS 44 REALIZAR COBRANZA EN PLAZOS ESTABLECIDOS DISTRIBUIDORES 19 DIAS 30 MAYORISTAS 18 DIAS 8 REGISTROS OPORTUNOS EN CARTERA NIVEL DE SERVICIO: VISITAS A CLIENTES 8% 5% ENVIO MENSUAL DE ESTADO DE CUENTA (VELOCIDAD DE RESPUESTA A CLIENTES EXTERNOS) CIRCULARIZACION DE SALDOS (TIEMPO DE RESPUESTA A CLIENTES INTERNOS) MAXIMO 1 HORA 90% APLICACIÓN DIARIA DE PAGOS FOMENTAR COMUNICACIÓN CON VENTAS Y AREAS RELACIONADAS CON LA OPERACIÓN

G R A C I A S

TECNICAS DE NEGOCIACION Abra su mente Afronte la situación Hable con la verdad Presente soluciones Utilice el principio de equidad Cumpla los acuerdos