Tecnología para crecer en Banca Minorista La experiencia del BCP Harold Marcenaro Gerente de Marketing Setiembre del 2013 20130911 CLAB - Procesos y análisis de información.ppt
El viaje del BCP Riesgos Tecnología Marketing
Un poco de contexto: El Perú crece… GDP Growth (real, %) 2013 e (%) 6.0 5.0 4.1 3.3 3.1 2014 e (%) 6.2 4.8 4.7 3.9 3.6 Source: Latin Focus. As of May 2013.
…con grandes cambios demográficos Distribución de la población por edad Fuente: El Bono Demográfico Regional - UNFPA
Un ejemplo del cambio: las tiendas modernas
Banking penetration (%) * Aún queda mucho potencial de crecimiento Banking penetration (%) * (Total loans / GDP) *As of September, 2012. **As of February, 2012. ***As of December, 2011. Sources: BCRP, SBS, FMI y FELABAN.
En el 2004… ¿Cómo aprovechamos esta oportunidad que se venía en el financiamiento al consumo? Nos estaba yendo muy mal al competir con las tiendas por departamento en sus términos. Buscamos otras fuentes de ventajas competitivas: el análisis cuantitativo.
Información propietaria del BCP ¿Por qué escogimos enfocarnos en desarrollar nuestras capacidades de análisis cuantitativo? Información propietaria del BCP 50% de sueldos privados 35% de los ahorros del Perú 50% de transacciones del Sistema Financiero Reporte Creditico Consolidado (RCC) Buró de créditos de Superintendencia Positivo y negativo Acceso a información de todos Gratuito Data Warehouse muy potente en BCP
¿Cómo aprovechamos estas capacidades analíticas? Riesgos: Segmentar mejor a los clientes por riesgo y rentabilidad. Marketing: Diferenciar montos y precios en nuestras ofertas a clientes rentables. Tecnología: Almacenar y procesar la data, y desplegar las acciones. Insight: el monto del crédito
¿Cómo se materializó la oferta?
El éxito nos sorprendió 1 mes de backlog de solicitudes de créditos. Automatizamos el proceso de evaluación de créditos sobre tecnología tipo work-flow. Integramos el proceso al desembolso del crédito
Créditos por 7 veces tu sueldo …en 7 minutos La nueva oferta… Créditos por 7 veces tu sueldo … Créditos por 7 veces tu sueldo …en 7 minutos Hoy 80% de solicitudes de financiamiento al consumo se resuelven en el punto de contacto inicial del cliente.
¿Cómo hemos seguido aplicando Riesgos, Marketing y Tecnología para aprovechar el análisis cuantitativo?
Preaprobación de créditos % ventas con leads Leads disponibles mensualmente (en millones) Pre-aprobación de la base de clientes* Estimar ingresos en millones de personas Fuente: inteligencia comercial *Clientes Pyme, BEX, Consumo y Ex Clientes para el 2010 y 2011.
Ventas en Contact Center 2009 2012 Venta mensual Tarjetas 11K 35K Canales tradicionales 11% 39% Centros de contacto
Elasticidad precio
Anteriores automatizaciones del desembolso de créditos fallaron. El camino no fue fácil Anteriores automatizaciones del desembolso de créditos fallaron. Desarrollar capacidades analíticas requiere de Infraestructura Talento Método
La clave Riesgos Tecnología Marketing
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BACK-UP
El BCP es el principal banco peruano PRÉSTAMOS (%) BCP BBVA Perú Scotia Perú Intbk Fallab. Mi Banco PASIVOS (%) BCP BBVA Perú Scotia Perú Intbk Banca Mayorista Ahorros Cuenta corriente Hipotecas PYME CTS Créditos de consumo Depósitos a plazo fijo Fondos Mutuos Tarjetas de crédito (1) BCP includes Edyficar, Scotiabank includes Crediscotia. Sources: SBS and Asbanc.
Para aprovechar este crecimiento, el BCP está construyendo su capilaridad física principalmente a través de agentes corresponsales Network Expansion 7,922 Market Share Mar-13 CAGR 08’ – 12’ : +26.7% 6,504 4,999 37.7% 4,130 3,071 29.1% 21.4% Sources: BCP, SBS, INEI
El agente corresponsal
Esto se ha logrado con procesos automatizados… Workflow BD Bizagi Servicios Motor de Reglas - CDA Campañas Desembolso Killer APP BHS Cem Act. Cliente Calculo Cond Activos Pasivos AN SBS BD Motor Reglas BDI HOST MAP