Negociación Tridimensional Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones   Negociación Tridimensional Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones Monere Business, S.C. José Luis Delgado jldelgado@monereb.com

Agenda Primera Dimensión: Las Emociones 0. La Negociación el Ser Humano Identidad Vs. Rol La personalidad del negociador Emociones en los negociadores Comunicación efectiva Segunda Dimensión: El Acuerdo Estilos de negociación Negociación de Alto Impacto

Agenda Tercera Dimensión: Las Relaciones Artificios de la contraparte para obtener ventaja El Manejo del Conflicto

I C A O C I G O E N N N N E O I G O C C A I Acuerdos Emociones Externa Interna Emociones Relaciones N N E O I G O C C A I

0. La Negociación y el Ser Humano

Introducción - Negociación Interna Consejo de Administración Ejecutivos Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) Niveles Descendentes

Introducción - Negociación Externa Empresas de Servicios Abogados (Contratos) Proveedores de Bienes Contratistas Gobierno Aspectos Culturales Otros

Primera Dimensión Las Emociones

1. Identidad Vs. Rol

Identidad vs. Rol (I/R) De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo   Yo Interno: Es nuestra Identidad (I) Es nuestro valor como seres humanos Son nuestros principios Nuestra personalidad Una autoimagen de nosotros mismos

Identidad vs. Rol (I/R) Yo Externo Nuestros Roles (R) en nuestra vida   Nuestros Roles (R) en nuestra vida Negociador es un rol Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

2. La personalidad del Negociador

Modelo DISC Dominant (Dominante) Influencer (Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa   La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

Modelo DISC Basado en observación del comportamiento Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

Descripción de un Dominante “Drivers” - Coléricos Extrovertidos Directos y agresivos Enérgicos Francos Decisivos Competitivos Determinados Atrevidos Orientados a resultados Resuelven problemas Orientados a retos Persistentes Inquisitivos Demandantes Impacientes Autoritarios Emprendedores Responsables

Descripción de un Dominante Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan Alto sentido de urgencia Emocionales Impulsivos No temen las confrontaciones Fuerte Ego Innovadores

Descripción de un Persuasivo Expresivo - Alegre Entusiasta Confiado Popular Influyente Mente abierta Afable Sociable Impulsivo Efusivo Inspirador Habla mucho Generoso Optimista Convincente Auto promotor Balanceado Emocional Genera confianza

Descripción de un Persuasivo Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás Les gusta ser queridos Ponen mucha confianza en otros Tienden a ser desorganizados Hacen muy buenos equipos de trabajo Tienen muy buen sentido del humor Son motivados por el reconocimiento Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle Jugadores de equipo

Descripción de un Estable Amigable – Poco emocional Pasivo Posesivo Amigable Estable Predecible Relajado Apacible Inactivo Sistemático Sereno Deliberado Buenas habilidades de escucha Sincero No efusivo Jugador de equipo Paciente Complaciente

Descripción de un Estable Les gusta estar en paz Rehuyen los conflictos Son leales y crean relaciones a largo plazo No les gusta el cambio Son lentos para tomar decisiones No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad

Descripción de un Analítico Metódico Perfeccionista Cortés Maduro Exacto Evasivo Consciente Se basa en hechos y números Preciso Diplomático Altos estándares Paciente Sistemático Analítico Metódico Convencional Sensible

3. Emociones en los negociadores

Inteligencia Emocional Dimensiones de la Inteligencia Emocional: Conocer nuestras propias emociones: Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

Inteligencia Emocional Manejar nuestras emociones: Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

Inteligencia Emocional Motivarse uno mismo: El optimismo como gran motivador El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas El optimismo predice el éxito Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

Inteligencia Emocional Reconocer las emociones en otros: Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones El manejo de las relaciones: Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen

Inteligencia Emocional Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza

4. Comunicación Efectiva

Comunicación La comunicación es la actividad más crítica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía   Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:

Escuchar Activamente El escucha activo involucra un compromiso en tres factores: Recepción Relevancia Reflejo

Segunda Dimensión El Acuerdo

Concepto de Negociación Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos

5. Estilos de Negociación

Estilos de Negociación Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más

6. La Negociación de Alto Impacto

Significado Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen Resultados eficientes No se dañan las relaciones; y Ofrece resultados sensatos para ambas partes Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos: La Gente Intereses Generación Opciones Propuestas Objetivas

Negociación de Alto Impacto Es la utilización de la línea blanda y la línea dura Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes Sugiere ganancias mutuas

Negociación de Alto Impacto Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte Dos características: Línea dura en los méritos Línea blanda en la gente No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociación de Alto impacto Personas Separar la gente del problema Separar las relaciones de la sustancia Percepciones Emociones Prevención Intereses Enfoque en intereses, no en posiciones Identificar los verdaderos intereses Opciones Crear opciones para beneficios mutuos Evaluación de la situación Primero inventa, luego decide Generar alternativas Buscar mutuos beneficios Propuestas Objetivas Desarrollo de propuestas objetivas Negociar con propuestas objetivas

Tercera Dimensión Las Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a: Confiabilidad Valores Producto o servicio estratégico, único o muy especializado Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional Escasez de un producto Costos de sustitución Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto

Artificios de la contraparte para obtener ventaja

La utilización de artificios sucios por la contraparte ¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de desequilibrarte? Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja: Mentiras Abuso psicológico Varias formas de tácticas de presión Generalmente carentes de ética o simplemente desagradables

Negociando las reglas del juego Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tácticas engañosas Reconoce que se trata de tácticas engañosas Trata el tema en forma explícita y directa Cuestiona su legitimidad y conveniencia Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica, la neutralizará

Tácticas engañosas comunes Engaño deliberado Guerra psicológica Tácticas de alta presión

Manejo de Conflictos Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos: Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos; el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, después incluye el tuyo Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión

Manejo de Conflictos Negocia una solución.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos Ejecutar Pon por escrito los acuerdos Comprométanse a llevarlos a cabo Hacer una reunión de seguimiento para ver los logros

Conclusión Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para: Controlar nuestras emociones y las de los demás Comunicar perfectamente Descubrir los verdaderos intereses de la negociación Generar negociaciones a largo plazo