Prof.: J. Carlos GUEVARA J. MERCHANDISING Prof.: J. Carlos GUEVARA J.

Los maestros de la antigüedad decían: "si quieres saber una cosa, estúdiala. Si quieres conocer una cosa, practícala. Si quieres dominar una cosa, enséñala".

MERCHANDISING "Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento". Los niveles medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra

Sustituye en las ventas la argumentación verbal por la visual Se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente. Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental, elementos decorativos

INFLUENCIA DEL 'MERCHANDISING' EN LA VENTA La técnica del "merchandising" está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente. Elementos: Rojo: fuerza, pasión, calor, etc.; Líneas horizontales: paz, relajamiento, suavidad, etc.; Mármoles: dureza, frialdad, etc.; Madera: hogar, calor, etc.; Intensidad de luz: confianza, libertad, etc.; Vocabulario: correcto , atención, educación, halago, cortesía, etc. Mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente

- Presentación, rotación y beneficio. Características: - Presentación, rotación y beneficio. - Mejor valoración el distribuidor y el consumidor - Debe defenderse completamente solo - Presentación a la vista y acceso por del cliente. - Acceso libre del cliente al producto. - Libre elección de los productos por el comprador - Centralización del pago en lugares específicos - Disposición de material necesario (cesta o carrito) para reunir y transportar las mercancías del interior a las cajas. Es una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, funcionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación... El objetivo de Supermercados y otros, es disminuir los costos de distribución de los productos, y aumentar la rentabilidad del capital

MERCHANDISING EN LA ACTUALIDAD Tres de cada cinco decisiones de compra se llevan a cabo en el punto de venta. Proliferación de cadenas comerciales, hipermercados etc.

Relevancia de la exhibición comercial o merchandising Provocar el acto de compra, utilizando una comunicación persuasiva, impulsada por fabricantes o distribuidores en el PV. Actualmente se han ido perfeccionando y evolucionando las técnicas, hasta convertirse en herramienta muy importante para optimizar la disponibilidad de los productos o servicios.

DESARROLLO DEL MERCHANDISING Merchandising de presentación o visual Tiene en cuenta el ambiente de la tienda, disposición interna del establecimiento, distribución y presentación del surtido. ETAPAS

Merchandising de gestión. Marcada por las acciones de comunicación en el punto de venta

Merchandising de seducción Caracterizada por intentar crear la sensación de una tienda espectáculo. Basándose en el aspecto atractivo y seductor de la tienda, el trato con el cliente y un ambiente agradable y placentero.

Merchandising de fidelización. El actual, que incorpora una serie de valores que inducen al comprador actual o potencial a elegir ese punto de venta por encima de otros. El consumidor es el rey y hoy pide más de lo que se le ofrece.

INVERSION EN MERCHANDISING La inquietud por el presupuesto familiar, ha llevado a los establecimientos a ofrecer: Precios bajos Surtido de conveniencia Predominio de marcas propias. Los proveedores buscan estar en la mayor cantidad de puntos de venta.

ESTRATEGIAS Para aplicar o implementar acciones en el PV, los fabricantes y canales están realizando alianzas o trabajo de merchandising compartido. La tienda de barrio se considera actualmente como una buena opción para las estrategias de merchandising. Finalidad: Que las dos partes participen en el negocio y las metas de uno estén ligadas a las metas del otro.

TECNICAS DE PROMOCIÓN Actividades que se llevan a cabo para impulsar la compra ó darle al cliente lo máximo por el mejor precio. Se realizan según las necesidades, intereses o motivaciones de quien va dirigida la promoción. Bien utilizada llega a ser un elemento diferenciador entre PV. Ofrecerle al consumidor lo que está buscando para generar lealtad.

TIPOS Vendedor: Incentivos (premios) o regalos Canales: Regalos, producto de más, concursos. Consumidores: Reducciones de precio, ventas agrupadas (dos unidades al precio de una), Concursos, juegos (involucra al producto), cupones, paquetes con producto gratis, publicidad, sorteos, muestras gratis, demostraciones, ensayos por tiempo determinado, animación en el punto de venta.

PROMOCIONES EN LA ACTUALIDAD Colecciona y gana. (estampillas). Recibe un boleto de juego por cada articulo que compre y con ese recibe descuentos. Objetivo: Aumentar ventas, los proveedores y las cadenas trabajan unidas (30% aporte) y gana el cliente.

Duración de la promoción Debe durar entre 6 y 8 semanas. Debe ser creativa y diferenciarse de las demás. Si se van a realizar más se debe tomar descanso de otras seis semanas y hacer otra promoción. Objetivo: Evitar cansar a los clientes

PROMOCIONES EXITOSAS ALCANCE UNIVERSAL: Debe llegarle a todos los miembros del hogar. VALOR AGREGADO Diseñar promociones que generen valor al consumidor. COMPROMETER PROVEEDORES. Involucrar a tantos proveedores como sea posible. 4. TENER UN PRINCIPIO Y UN FINAL El cliente debe saber que si no aprovecha esos días, después no va a conseguir lo mismo. PUBLICIDAD Utilizar la mayor cantidad de medios de comunicación (adentro y afuera)

EL MATERIAL POP POP: Point Of Purchase Material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra

Ventajas del material POP: Incrementa la imagen del producto: puede enviar mensajes al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o marca. Incrementa ventas: muchas compras son espontáneas, no planificadas, la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. Reduce gastos de publicidad: Es difícil anunciar todos los artículos por periódicos, radio y TV. POP ayuda a quienes pasen frente

Tipos de material POP. Mesones demostradores: auto-servicios, promueven artículos especiales o eventos futuro, tienen mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda. Estantería de demostración Es un display suministrado por fabricantes organizar las mercaderías por categorías, resaltar marcas Banners, carteles, habladores. Son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. Debe tenerse un balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta. Evitarse abusar el uso de éstos.

BTL BELOW THE LINE Debajo de la línea Formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos, desarrollada para el impulso o promoción de bienes o servicios mediante acciones, debe usarse mucha creatividad y sentido de oportunidad

El BTL apuesta a una segmentación más prolija El BTL apuesta a una segmentación más prolija. puede estar dirigida a un segmento específico o a una persona en particular Hoy la gente no compra productos, compra experiencias las cuales están basadas en sus expectativas. Los productos han de salir al encuentro del consumidor.

Emplea medios tradicionales como el merchandising, promociones de venta, eventos, marketing directo, patrocinios, esponsorización, entre otros. Se puede decir que es un “híbrido estratégico”. Above the line ATL, utilizadas por la publicidad tradicional, sus mensajes los difunde a través de medios publicitarios convencionales generalmente masivos (televisión, radio, cine, periódicos, revistas, publicidad exterior, etc.). El BTL es complemento de esta campañas

La arquitectura exterior del establecimiento Los elementos que configuran la arquitectura externa del establecimiento permiten poner de manifiesto la verdadera identidad y personalidad de la tienda, contribuyendo de este modo a transmitir su imagen corporativa que exterioriza a nivel físico y psicológico. Consta de 3 elementos: Rótulo Escaparate Entrada

Rótulo También llamado identidad. Se especifica mediante el nombre, término, símbolo, signo, diseño o la combinación de todos ellos cuyo objetivo es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores. Es necesario que éste este situado en una zona perfectamente visible a los ojos de los transeúntes, y que se distinga desde lejos o por lo menos algún elemento.

Escaparate Es considerado como un vehículo fundamental de comunicación ente el comercio y su clientela clave, sintetizando y reflejando el estilo de la tienda, lo que es y lo que vende. Deben formar parte de la estrategia comercial del punto de venta. Debe ser captado por el cliente en un espacio de tiempo muy breve, y debe ser impactante a los ojos. Los detallistas dan su promesa de calidad, precio, variedad, moda o diseño a través del escaparate.

Tipos de Escaparate Escaparates prestigiosos. Son aquellos donde la belleza de sus artículos expuestos suponen un impacto visual que, ante todo, vende el prestigio del establecimiento.

Tipos de …. Escaparates de temporada. Son aquellos que se exponen al comienzo de una temporada, informando de nuevos productos y tendencias del mercado.

Tipos de … Escaparates informativos. Su misión consiste en dar a conocer artículos nuevos o desconocidos que supongan un cambio a un avance en la concepción de los mismos. Escaparates Estacionales. Son aquellos que contienen productos sometidos a una fuerte estacionalidad, motivada principalmente por la moda. Escaparates promocionales o de oferta. Exponen sus productos promocionales o de oferta, identificando una clara oportunidad de compra. Escaparates de precios. Son aquellos que, ante todo destacan el precio del producto, siendo éste el principal motivo de compra.

Escaparates comerciales Escaparates comerciales. Son aquellos que presentan los productos que componen el surtido del establecimiento con un claro mensaje de venta.

ERRORES AL DISEÑAR PROMOCIONES HACER UNA PROMESA Y NO CUMPLIRLA. HACER PROMOCIÓN CON PRODUCTOS QUE NO TIENEN CALIDAD. DEJAR POR FUERA LA ATENCIÓN Y EL SERVICIO.

WORKSHOP GRUPAL Incluir en el trabajo grupal, la presentación del MERCHANDISING de la empresa que han elegido el grupo de trabajo. Confirmaran al profesor que ya se encuentra listo para la exposición.