U.T. 3: LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA 2.ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. 3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL 4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. 5.LAS FASES EN LAS NEGOCIACIONES. 6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS.

U.T.3.1.LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA En grupo y después de leer el artículo, responder -¿qué es una negociación? Ejemplos en la empresa. -¿qué elementos intervienen en ella? -¿qué tipos de negociación podemos encontrarnos? -¿cómo influye la personalidad de los negociadores? Rasgos personales relevantes en un negociador. -¿cómo evoluciona una negociación a lo largo del tiempo? -¿qué técnicas a largo y corto plazo se utilizan habitualmente?

U.T.3.2.ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN VARIABLES EXTERNAS -información -grado de dependencia -dominio -contexto (costumbres, entorno físico) -tiempo CONCLUSIONES -acuerdo -ruptura PARTES -implicadas -por delegación OBJETO CIRCUNSTANCIAS INTERNAS (personales de los negociadores)

U.T.3.3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Supuesto práctico “Gane cuanto pueda” A) En función del número de partes que intervienen: -bilateral -multilateral B) En función de la estrategia desarrollada: -integradora o cooperativa (G-G) -distributiva o competitiva (P-G) -mixta

U.T.3.3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA COMPETITIVA P-G -Confrontación -No se tienen en cuenta los intereses del otro -No se confía en la otra parte -No se aceptan acuerdos que no supongan una ganancia -Amenazas -No se da información INTEGRADORA G-G -Lo importante es el acuerdo -Todos pueden ganar y peder sin necesidad de que uno lo haga a expensas del otro -Actitudes de confianza -Se aceptan pérdidas si es necesario -Transparencia

U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. Test: “¿Sabemos negociar?” Variables de la personalidad que influyen en la negociación -Predisposición a percibir los hechos de una manera determinada ( prejuicios ). -Orientación motivacional del negociador. Teoría de la motivación de McClelland. -Actitudes de los negociadores: confianza/desconfianza, autoritarismo, maquiavelismo, autoconcepto, ansiedad social, asertividad… Serrano y Rodríguez Negociación en las organizaciones, 1993

U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. Blake y Mouton, el grid del negociador Negociador cooperativo aunque puede caer en la ingenuidad Negociador ideal, buen estratega Interés por buena relación 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1,9 9,9 Cree estar en posesión de a verdad, acepta mal los argumentos contrarios, agresivo y competidor ve la negociación como una guerra a ganar 5,5 Conciliador pero ambiguo y disperso 1,1 9,1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Individuo inseguro e incómodo en las negociaciones Interés por obtener beneficio

U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES. HABILIDADES DE UN BUEN NEGOCIADOR -Escucha activa, empatía y reformulación -Inteligencia emocional, autoestima y seguridad personal -Claridad en la exposición, dominio del lenguaje verbal y no verbal -Amplitud de miras: solucionar problemas con creatividad e imaginación -No discutir temas irrelevantes o que se desvíen de la negociación. Supuesto práctico:”El negociador idóneo”

U.T.3.5.LAS FASES EN LAS NEGOCIACIONES. Actividad: Negociación de compraventa. PREPARACIÓN -Identificación/Definición de objetivos y límites propios y de la parte contraria. -Recabar información -Diseño de estrategias y tácticas DESARROLLO -Presentación -Propuestas -Discusión -Acercamiento/presentación de alternativas CIERRE . Causas que pueden producirlo.

U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS. Según Pruitt, ESTRATEGIAS POSIBLES TIPO DE ESTRATEGIA Interés por los resultados del otro Interés por los propios resultados RESOLUTIVA Alto RIVALIDAD Bajo COMPLACIENTE INACCIÓN

U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS TÁCTICAS COOPERATIVAS Concesiones mínimas o menores ( sobre puntos menos conflictivos ) Reducción de la tensión, concesiones unilaterales y anunciadas, distraer la atención Silencios Aplazamiento de tiempo corto “El receso” TÁCTICAS COMPETITIVAS O PUNITIVAS Amenazas ( otras ofertas ) Coacciones Agotamiento del tiempo Posiciones irrevocables “Gran muralla o disco rayado” Comportamientos agresivos “policía bueno-policía malo” “Lanzar un órdago”Táctica del todo o nada. Supuesto práctico: Intereses en juego

U.T.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIADORAS. ¿Cómo romper puntos muertos en una negociación? -Si la divergencia se centra en un punto, dejarlo aparte y seguir con el resto. -Hacer descansos -Buscar nuevas perspectivas -Sustituir a los miembros de alguna de las partes -Buscar mediadores o una tercera persona neutral.