Habilidades de negociación

Presentación del tema: "Habilidades de negociación"— Transcripción de la presentación:

1 Habilidades de negociación
Mtra. Laura G. Ibarra Velázquez

2 Presentación NOMBRE LUGAR DE TRABAJO CARRERA QUE CURSA
SEMESTRE QUE CURSA QUE ESPERO DEL CURSO DESDE MI PUNTO DE VISTA DE QUE MANERA ESTE CURSO CONTRIBUYE AL DESARROLLO DE MI CARRERA

3 Objetivo El estudiante interpretará las técnicas del proceso de negociación, mediante el análisis de casos con la finalidad de desarrollar una toma aceptada de decisiones

4 Temario Aspectos generales de la negociación Preparación Desarrollo
Acuerdo

5 Aspectos Generales de La Negociación.
OBJETIVO: El estudiante analizará los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como; características personales, estilos de negociación, estrategias y tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación Conceptos: Negociación, Necesidades y Motivación en el Proceso. Características del Negociador; Asertividad, Apertura y Empatía. Estilos de Negociación: Cooperativa - Competitiva, Distributiva – Integradora. Estrategias y tácticas: Escenario, Lenguaje. Fases de la Negociación: Calentamiento, Presentación de Posiciones, Acercamiento y Conclusión o Ruptura.

6 Preparación OBJETIVO: 2.1. Objetivo, Situación, Percepción y Apuesta.
El estudiante hará uso de los elementos necesarios de la planeación de un evento con la finalidad de definir el objetivo en la negociación.  2.1. Objetivo, Situación, Percepción y Apuesta. 2.2. Posiciones y Perspectivas. 2.3. Pseudonegociaciones. 2.4. Identidad profesional, Diversidad Cultural, Capital racional y Partes Interesadas y público. 2.5. Jerarquía de Intereses , Umbral mínimo, Precio de Reserva y Posible Zona de acuerdo. 2.6. Alternativas y Efectos a favor o en contra.

7 Desarrollo OBJETIVO: 3.1. Agenda.
El estudiante interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la agenda, presentación, discusión, argumentos y objeciones así como, los niveles de flexibilidad y concesiones. 3.1. Agenda. 3.2. Presentación y Argumentación de la Oferta. 3.3. Postura, lo Esencial y la Relación. 3.4. Reglas del Juego. 3.5. Dinámica de Concesiones Reciprocas y Bloqueos. 3.6. Flexibilidad Racional, Relativizar la Agresión y Desarmar el Conflicto

8 Acuerdo OBJETIVO: 4.1. Proceso de Persuasión. 4.2. Influencia.
El estudiante demostrará los puntos de acuerdo en una negociación a fin de verificar el cumplimiento de los objetivos planteados y los factores de éxito logrados. 4.1. Proceso de Persuasión. 4.2. Influencia. 4.3. Momentos Propicios. 4.4. Dinámica de las Colisiones. 4.5. Negociaciones Complejas 4.6. Factores de Éxito en una Negociación

9 Bibliografía BLAINE, Lee. 2000. El principio del poder.
México. Grijalbo. ISBN CRAVER, Charles El negociador inteligente. México. Editorial Aguilar. ISBN GOLEMAN, Daniel La inteligencia emocional en la empresa. Argentina. Editorial Javier Vergara. ISBN COSTA, Mercedes Negociar para convencer. España. Mc Graw Hill. ISBN

10 Bibliografía SANER, Raymond. 2003. El Experto Negociador.
España. Gestión ISBN ALTSCHUL, Carlos Dinámica de la negociación estratégica. Argentina. Granica. ISBN HERB, Cohen ¡Negocie y gane! Colombia. Grupo Editorial Norma. ISBN

11 Evaluación del curso El estudiante presentará su portafolio de evidencias con todas las tareas y actividades realizadas El estudiante elaborará un informe a modo de proyecto final con el cual demuestre el desarrollo de las habilidades abordadas durante el curso. Porcentaje de evaluación en el portafolios de evidencias: PRIMER PARCIAL SEGUNDO PARCIAL 60% Actividades en clase 60% Actividades en clase 40% Actividades independientes 40% Proyecto Final