Alfredo Zamudio Gutierrez Finanzas para el Marketing Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c) Alfredo Zamudio, MFP Alfredo Zamudio Gutierrez

Bibliografía Recomendada

“IF YOU CAN’T MEASURE IT, YOU CAN’T MANAGE IT” Norton (1996). Balanced Scorecard, Boston, MA: Harvard Business School Press.

Estados financieros para marketing Sesión 1 Alfredo Zamudio Gutierrez

El marketing y las finanzas de la empresa “Los profesionales del área comercial se comunican como todo especialista en su propio idioma a través de expresiones como segmentación, posicionamiento, percepción, retención y satisfacción al cliente”

El marketing y las finanzas de la empresa “Los profesionales de finanzas sin embargo, quieren saber cómo un incremento de la satisfacción del cliente del 5% afectará al resultado final de la empresa”

¿Cómo vincular el marketing a las finanzas de la empresa? Alfredo Zamudio Gutierrez

El marketing y las finanzas de la empresa REFLEXION El cliente representa el flujo de futuros ingresos, por tanto debemos articular su valor a largo plazo.

Estados financieros para marketing Balance General Estados financieros para marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

Estados financieros para marketing Estado de Perdidas y Ganancias Enfoque Absorbente Alfredo Zamudio Gutierrez

El Valor del Cliente REFLEXION Necesitamos entender cuál es el costo de incrementar los niveles de satisfacción al cliente y cuánto representa para la compañía tener clientes extremadamente satisfechos.

Estados financieros para marketing Enfoques Costeo Absorbente Variables Costos Costos Fijos Gastos Variables Costos Costos Fijos Gastos Alfredo Zamudio Gutierrez

Estados financieros para marketing Conversión a Enfoque Variable

1. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

Finanzas para el Marketing Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

Métricas de la gestión en marketing ¿para que sirven las métricas? Justifica las inversiones los directores y responsables del marketing. Desarrolla el sistema de cuantificación del marketing. Mide, satisfacción, retención, adquisición, fidelidad, valor del cliente y de la marca.

Métricas de la gestión en marketing Organizar el sistema Cuidado con los extremos Ayudan a definir los objetivos Ponderarlas por importancia Ser creíbles y confiables Reflejar el rendimiento No usarlas como control ¿Cómo se usan las métricas?

Métricas de la gestión en marketing ¿que es lo que justifica el presupuesto comercial? +30% Target Gastos de Marketing Gastos de Publicidad Gastos de Ventas

Métricas de la gestión en marketing ¿que es lo que ocurre en realidad? +30% -30% Target Gastos de Marketing Gastos de Publicidad Gastos de Ventas

Métricas de la gestión en marketing

Métricas de la gestión en marketing

Métricas de la gestión en marketing Margen Bruto – Inversión Inversión Es el retorno de la inversión en las acciones de Marketing, se representa así: 3 Margen Bruto – Inversión Inversión ROIMk =

Métricas de la gestión en marketing Mk 150000 - 50000 150,000 – 50,000 MK ROI = = 200% 200% 50000 50,000

Métricas de la gestión en marketing 4 ROI Publicidad ….suponemos que de los US$ 150,000 de margen bruto, US$ 50,000 provienen de los beneficios equivalentes a 10,000 unidades vendidas (5 dólares de beneficios multiplicados por las 10,000 unidades) luego de una campaña publicitaria que costó US$ 20,000. Pbl 50000 - 20000 PBL ROI = = 150% 20000

Métricas de la gestión en marketing Ejercicios: Métricas de la gestión en marketing ROI Vtas GO ROI Mk ROI Pub

2. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

Finanzas para el Marketing Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

La contribución neta de marketing es la unidad de medida de la rentabilidad de marketing compuesta por el margen de contribución variable menos el gasto de marketing.

La Contribución Neta del Marketing 1

La Contribución Neta del Marketing 2

La Contribución Neta del Marketing

La Contribución Neta del Marketing 3

Métricas del Cliente

El Punto de equilibrio del área de marketing “El punto de equilibrio establece el numero de productos que tendría que vender la empresa para cubrir todos sus costos fijos”

El Punto de equilibrio del área de marketing

El Punto de equilibrio del área de marketing 1° P.Equilibrio(Q): Gastos Fijos + Ut. En Unidades M. Contribución 2° P.Equilibrio(UM): Gastos Fijos + Ut. En moneda M. Contribución Ventas Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Sensibilidad del punto de equilibrio: UN INCREMENTO EN CV DISMINUCION DEL MC DISMINUCION EN CV AUMENTO DEL MC AUMENTO EN CF DISMINUCION EN CF DISMINUYE MC AUMENTA PE AUMENTA MC DISMINUYE PE AUMENTA PE DISMINUYE PE Alfredo Zamudio Gutiérrez

Importancia del punto de equilibrio Situaciones para la toma de decisiones: Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Caso práctico: Punto de equilibrio sin impuestos Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

El Punto de equilibrio del área de marketing Alfredo Zamudio Gutierrez

Métricas de la gestión en marketing Ejercicios: Métricas de la gestión en marketing CNM RMV RMI PE UNID PE SOLES

3. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

Finanzas para el Marketing Alfredo Zamudio, MFP, ME, PhD(c)

Cada cliente es una inversión para la empresa, por ello se debe medir dónde éste pone su dinero y su esfuerzo para obtener el máximo rendimiento.

La Distribuidora

El ciclo de vida del cliente Costumer Life Time Value(CLTV) El ciclo de vida del cliente es el cálculo del valor de ese cliente para la empresa a lo largo de toda su relación con la empresa.

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Calculo del Valor Vitalicio del Cliente (CLTV) Customer Lifetime Value (CLTV) 2

Calculo del Valor Vitalicio del Cliente (CLTV) Customer Lifetime Value (CLTV)

La retención del cliente REFLEXION No hay director financiero que no se preocupe todo el tiempo del coste de capital, pero, de hecho, “el ratio de retención del cliente es mucho más importante.

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4. Caso Practico Real Diseñar y desarrollar un caso de aplicación del tema de clase en una empresa real. Considere los supuestos que sean necesarios Realice los comentarios del análisis y resultados obtenidos

Aplicación Práctica y Presentaciones finales FINANCE & Alfredo Zamudio, ME, MFP