La negociación El término deriva de “negotium” : ocupación, asunto, empleo. Negociar es realizar una transacción. La negociación es una actividad que pone en interacción dos o más actores los que confrontados a divergencias e interdependencias escogen una solución mutuamente aceptable.

Principio de dar y recibir Ambas partes están dispuestas a dar antes de recibir; ambas coinciden en que dar no es condición para recibir. Están todas las condiciones para una buena negociación.

Principio de dar y recibir Una de las partes está dispuesta a dar antes que recibir, pero la otra parte está en la posición de recibir antes que dar. En algún momento se puede bloquear la negociación.

Principio de dar y recibir En la última formula ambas partes están en la posición de primero recibir antes que dar; la negociación esta bloqueada.

Comportamiento gano / ganas Tener una actitud gano / ganas estar interesado en las necesidades de la otra parte proceder con flexibilidad/estar dispuesto a hacer algunas concesiones ser cooperativo entender el principio dar/recibir

Estrategias de negociación Salami: Técnica para lograr poco a poco un objetivo Fait accompli: Hechos consumados Procedimiento de costumbre: Convencer por el hecho de utilizar formas de solución usadas “normalmente” Tiempo límite: Utilizar el tiempo para forzar la negociación Amagar: Dar la impresión de que se desea algo cuando el objetivo es otro Aparentar irse: Hacer creer a la otra parte que se ha dejado de pensar en algo cuando en realidad no lo ha hecho Chico bueno / chico malo: Un miembro del equipo asume un papel estricto y rígido, mientras el otro es amistoso y flexible. Autoridad limitada: Forzar a aceptar una posición por que requiere la aprobación de un superior jerárquico

Acerca de los puntos muertos… 1.- Saber enfrentar las primeras reacciones: - No enojarse - Extraer los motivos del porqué se ha llegado al punto muerto. - Cambiar los pensamientos, voz interior positiva - Buscar terrenos comunes. ¿Cuáles son los puntos de acuerdo? 2.- Saber evaluar: - Resumir los acuerdos alcanzados - Buscar el lado positivo - Trabajar en conjunto para encontrar una salida - Buscar las motivaciones de la otra persona. 3.- Saber encontrar formas creativas de avanzar: - Observar el contexto más amplio. - Subirse al balcón. - Ponerse en su lugar. - Hacer pensar

Acerca de los puntos muertos… Andrés estaba negociando con su vecino sobre el cambio de la valla que separaba sus dos propiedades. Ésta se encontraba en muy mal estado, y a través de ella, el perro de Andrés se escapa para correr sus travesuras. La valla era realmente de Andrés, pero debido al diseño de los jardines, su vecino la veía más que el mismo, puesto que Andrés tiene un cobertizo y un invernadero en esa zona del jardín. A Andrés le gusta la idea de colocar un malla metálica, ya que es barata y a prueba de perros y no necesita mantenimiento. Al vecino de Andrés no le gusta la idea de que la valla sea de malla metálica, puesto que le parece fea. Tampoco le gusta la vieja malla actual, llena de plantas trepadoras que cuelgan hacia su propiedad. Si hay que cambiar la valla, quiere que sea del mismo tipo, para hacer crecer las plantas mediante un emparrado. El costo de una malla de este tipo, es al menos el doble que el de una malla metálica. Y entones Andrés propuso pagarla a medias. Su vecino opina que pagar la mitad es demasiado, mientras que Andrés por su parte considera que es más de lo que pagaría de la otra manera, sólo para que su vecino estuviera contento y por lo tanto no es una solución aceptable. ¿Qué hacer para salir de esta situación? ¿Qué aconsejaría Usted?

Elementos claves para negociar con seguridad Enfoque: Situación que hay que resolver Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes. Poder: Equilibrio de poder. Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de entendimiento. Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito. Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación Escuchar: Atentamente Preguntar: Las preguntas son de importancia vital para el proceso de negociación, para establecer un marco más amplio, aclarar dudas, lanzar ideas etc.

Elementos claves para negociar con seguridad Pensar: emplear el pensamiento creativo para encontrar respuestas nuevas, reconocer barreras y buscar soluciones. Tratar con lo inesperado: Las cosas no siempre suceden de la manera prevista. Aprender a activar un mecanismo rápido de respuesta cuando surge un imprevisto. Prepararse para algunas eventualidades. Puntos muertos: Los puntos muertos parece ser algo inevitable en las negociaciones. Cuando la negociación llega a un punto desde el que parece imposible progresar, nos encontramos con un punto muerto. Frente a esto hay que emplear las preguntas, mantener la mente fría, buscar el porqué del estancamiento, buscar maneras creativas de avanzar, etc. Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de reaccionar ante él, pueden ayudar a valorar cuál será la mejor reacción en cada una de las situaciones. Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.