UNIVERSIDAD TECNICA LUIS VARGAS TORRES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS ADMINISTRACION DE EMPRESA TECNICAS DE NEGOCIASION ING. CARLOS BRUNO SANCHEZ AVILA SANTIAGO CEDEÑO CEDEÑO SONLANGE 8vo “A” ARGUMENTOS Y OBJECIONES 2017

Argumentos y Objeciones

Argumentos  Es un razonamiento mediante el cual se intenta probar, refutar o justificar una proposición o tesis es un discurso dirigido con una finalidad. Es la expresión oral o escrita de un razonamiento.  Se trata del razonamiento que se utiliza para demostrar o probar una proposición o para convencer a otra persona de aquello que se afirma o se niega.

En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte. Por ejemplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informática el mantenimiento de su red de ordenadores, esta empresa tiene que detectar qué es lo que valora principalmente el banco (un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyo técnico, etc.).

 La argumentación se debe preparar en la etapa inicial. Antes de sentarse a la mesa de negociación. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra parte.  El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear. A medida que vaya detectando cuales son las preocupaciones principales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas.  Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).

Objeciones Las objeciones, son simplemente formas de comunicación; Un NO no significa NO, NUNCA. Puede ser que, no acertamos en comunicar la solución al problema o en algunos casos, el prospecto no reconoce una necesidad.

 La objeción no hay que interpretarla negativamente, como un obstáculo que surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (en caso contrario no se molestaría en objetar, simplemente se limitaría a finalizar la negociación). En la fase de preparación hay que tratar de anticipar las posibles objeciones que nos pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.

 Además, la objeción es una fuente de información ya que nos indica qué es realmente lo que le preocupa a la otra parte, dándonos la posibilidad de afinar mejor nuestra oferta y de ser más selectivo en nuestra argumentación.  En todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas, bien para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una negociación que no le interesa.