COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Productos – Servicios: clientes Servicios independientes (billetes de transporte, renta de autos, alojamientos, etc. Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de “tierra” Excursiones Circuitos 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Excursiones Características en Cuba (no solo concepto OMT sino incluyen “overnight” Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Circuitos o “recorridos” Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos internacionales Excursiones incluidas en los circuitos La ruta turística 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones Financiero Administrativo 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos PRODUCIR Y VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN. Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera y ciclo de vida Rentabilidad comercial Flujo de caja positivo 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

FUNCIÓN COMERCIAL: tareas Identificar necesidades de turistas, segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y análisis Coordinación de servicios y áreas 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico funcional de la comercialización OBJETIVOS: Que el contenido de la función esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Proceso de diagnóstico comercial: etapas Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Análisis de resultados Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Políticas Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Medios y organización Medios materiales (comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Métodos de gestión y control Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Actividades y funcionamiento Presiones del entorno (a varios niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL Valoración (por diversos métodos) de los problemas o situaciones no deseadas. DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Proceso y políticas comerciales Pre – venta Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes intermedios Venta Operación Post - venta 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Precios y sistema de comisiones Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Operaciones con turistas Centrales de reservas “Monta” de transporte: valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Operaciones con excursionistas Mínimos y riesgos (venta “de espaldas”) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos directos a aeropuertos 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje Relaciones guía transferista – guía local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales “Cumplimiento” del programa 18-03-03 Ramón Martín - CEtur

El turista individual y la agencia receptiva Servicios más solicitados Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal Trato al cliente individual 18-03-03 Ramón Martín - CEtur